销售技巧：如何刺激顾客购买

人与人之间产生交易是因为对事物的需求，随着市场的发展与完善，销售又有了新的变化，不仅仅局限于满足客户表面上的需求，更要为客户挖掘需求，创造需求，要让客户清楚的知道什么是适合自己的。人们心中都有一个对产品需求的定位，销售人员要帮助客户找到这种需求，并将其推荐给客户，让客户有想要拥有的感觉，然后达成成交。

乔.吉拉德说过：“在销售中，仅仅让客户产生需求是不够的，你还要更深一步的让他知道，你的产品能给他带来什么好处，坚定客户的决心，这就像是在干涸的沙漠中行走，突然间看见水一样，无论如何都要喝到。”因此销售人员要做的就是打开客户的心扉，这样才更容易说服客户，为客户创造需求，让客户承认他的需求。

很多时候我们已经跟客户说了很多，也足够让客户信任你，但是客户却人没有意向，这时候销售人员就必须用一些方法来刺激客户的欲望。

有时候我们给客户说出产品价格贵的时候，客户会觉得产品价格高，在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效，销售人员在销售搜客通客户资料搜索软件的时，多次利用拆分问题来说服客户，比如：

客户：“您认为这软件太贵了?”

客户：“是的。”    销售人员：“先生，你想这个软件一年998元吧，相当于每天只要不到2.8元，就可以帮你解决找资料难、慢的问题，你不觉得很划算吗？”

客户：“是的，这样看来是挺划算的，那我就买下了。”

值得提醒大家的是，销售人员在跟客户沟通时，必须知道你下一步该怎么办，你提问法人问题客户会怎么想呢？你如何正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。