为什么4S店一听到我要全款买车，就说没现车，朋友去问说贷款买，就说有现车？

这句行话折射出4S店与售楼处的区别，为什么4S店喜欢卖分期车，而且很多分期车的车价低于全款车，而且还能挑颜色、挑车、甚至买车送的礼包还多？作为一个曾经的汽车销售顾问来给你讲讲卖车里面的弯弯绕。

最早的车贷都是银行或者金融公司来做，那时候还没有什么两年无息或者三年低息政策，那时候一辆贷款车，都是由店里推销出去，然后通过金融公司，在银行里带出款，那时候4S店和金融公司会在银行给的基础利息基础上，进行加息。你以为只是赚利息吗？还有各种费用：贷款手续费、金融服务费、GPS、抵押费、担保费、续保押金、还款保证金等等各类费用，而且还必须买全险，哪怕车价给你优惠几千块钱，通过各种费用店里不但能够把这几千块钱优惠给抹掉，还能赚几千甚至一万多，部分豪车都能赚好几万呢！不过那时候因为手续费和利息太高，分期车很难卖，那时候真的十个客户最多有一个贷款客户。

后来厂家为了促进销量，推出了免息政策，所谓的免息政策其实就是贷款多少，还多少，购车者一分利息不用还，这个免息政策只有厂家金融能做，但是该收的手续费、GPS、担保费、抵押费等等还是一分不少的收取，而这是厂家默许的，这也是前两年奔驰事件的核心内容之一，其实作为厂家，两年无息是不收取任何费用的，只不过是店里为了利润收取的，而这也是厂家为了促进店里多多卖车默许的。

所以店里卖分期车最大的一个原因就是利润

无息政策不是真的没有利息，只不过是厂家补贴这部分利息，因为这个车款其实是厂家从银行借款然后无息给购车者用，厂家肯定不做赔本的买卖，所以厂家对于4S 店是有任务考核的，其中一个是销量的KPI，另一个就是厂家金融的渗透率，一般来说厂家要求无息政策的渗透率最少在百分之六十，每个品牌不一样，因为老张好久不做了，不知道现在的平均任务渗透率是多少，而这个考核直接和店里能从厂家得到多少返利有关系，所以每个销售经理不得玩命地完成这个任务，哪怕销售任务完不成，这个贷款任务也必须完成，毕竟完不成任务就拿不到奖励，拿不到奖励，那真的是卖一辆赔一辆，卖的越多赔的越多！所以店里为了完成任务，就会说贷款有车，全款没有车。

最后一个原因就是销售顾问的收入，厂家给店里任务，那店里肯定把这个任务分配给员工，完成任务能拿多少，完不成任务能拿多少，这个在每月初都给定好了。其次就是销售顾问的收入构成，精品额+销售台数+金融任务=提成，其中销售数量可以忽略不计，像大众、丰田、BBA这种畅销车辆，也就每台车提成50到100块钱，有的店甚至20到30块钱一台车，所以数量的收入可以忽略不计！卖一辆分期车，代表的你销售台数、精品额、金融任务都完成一次，毕竟卖一台贷款车最起码会有保险（而且还是全额保险）、手续费、GPS、抵押费。甚至有的地方还包括挂牌费、还得加装各种汽车用品，这都是可以算成提成的，而且提成都非常高，这么说吧，一个贷款车最少等于十台全款车的提成，你想想，付出一台车的劳动就能得到十台车的提成，试问哪个销售顾问不干，而且在最早的时候，销售顾问每完成一台贷款车，厂家还会额外提成，赚钱多的活谁不想干。所以销售顾问都会推贷款，很少推全款车。

这就是为啥4S店不想卖全款车，只想卖贷款车原因

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