本文来自微信公众号品牌工厂BrandsFactory（ID：BrandFactory2049），作者：刘晓婷。
在印尼街头，摩托车是随处可见的交通工具。印尼小岛多，岛与岛之间通过海运来往，而小岛地形以山地和丘陵为主，地形复杂，摩托车是更灵活也更省钱的交通方式，印尼人远途出行、上班、游玩，都会开摩托车。
由于摩托车带来环境污染，这两年印尼一直在大力推动电动车出行。根据此前印尼政府发布的规划，印尼要求从2040年开始销售的所有摩托车都是电动的，从2050年开始销售的汽车都是电动汽车，短期来看，印尼计划在2025年实现本地生产汽车20%改为电动汽车。
虽然印尼是摩托车大国，但印尼的摩托车基本都是日本品牌，在此之前，中国的摩托车品牌一直竞争不过日本品牌。然而，随着“油改电”的趋势，一股类似于电动车取代传统汽车的风潮，也将在印尼的电动两轮车市场刮起。
在市场的吸引下，目前已有多股势力进入印尼，其中不乏中国电动两轮车企业的身影，小牛、雅迪、爱玛电动车在前几年已经出海印尼，而鲨湾、Keeway、Soco、派电等品牌也在酝酿出海东南亚的计划。而深耕印尼多年的摩托车巨头本田也宣布将做产品升级，在2025年推出10款以上电动摩托车，印尼本土品牌Swap、Gesits，中国台湾品牌Gogoro等，亦在发力印尼的电动摩托车赛道。
市场还处于早期，但各方已经蓄势待发。
电动自行车抢占低端市场，电摩渗透率还极低摩托车是每个印尼家庭的必需品。由于海洋面积大，印尼盛产石油，燃油车是印尼交通的主力。在印尼大约2.7亿人口中，摩托车用户数量就达到了1.33亿。现在印尼每年都有500万份摩托车上牌申请，在疫情之前，每年有1000万摩托车上牌申请。
但这也让印尼成为全球最大的碳排放国之一，根据IQAir指数，印尼在全球污染最严重的国家中排名第17位，同时，印尼还是2015签署《巴黎协议》的195个国家之一，空气污染成为印尼政府想要迫切解决的问题。
2022年10月，印尼的交通部长苏马迪表示正在确认新的电动车补贴，他说：“有人问我，为什么印尼对电动车如此雄心勃勃，也许是因为他没有经历过与我们这里相同的事情，即内燃机带来的空气污染。”
这两年，印尼两轮车“油改电”迎来了政策红利，吸引了众多中国品牌。因为中国是全球电动两轮车的主要产地，全球有95%的电动两轮车产自中国。在电动两轮车行业内流传着一句话：世界电动车看中国，中国电动车看江苏，江苏电动车看无锡。
在此需要简单将电动两轮车的种类和市场进行区分介绍一下，一种是以“国标车”为主的轻便型电动自行车，能够满足短途出行的需要，此前中国电动两轮车出海印尼，主要集中在这一市场；另一种则是替代燃油摩托车的电动摩托车，市场对电摩的需求是其能够达到与摩托车匹配的速度和里程数，但由于续航等等限制，电动摩托车仍处于早期市场。
中国占据着电动两轮车的供应链优势，因此早在前几年，就开始有国人或印尼本地的华人，将国内的电动两轮车出口到印尼去售卖，这部分主要是以铅酸电池为主的简易款电动自行车。按照新国标的标准，电动自行车的时速要求在25km/h以下，由于速度低、里程短，电动自行车仅仅能用于短途出行，比如出门买菜、接送孩子，并不能替代摩托车的长途出行需求。
其中一家代表性的公司是U-winfly，据业内人士透露，U-winfly是一家国内的公司，从2019年左右开始将国内的铅酸款电动自行车出海到印尼。据一位投资人提供的数据，在2020年，U-winfly的年销售量估计在11000辆以上，印尼该年的电动两轮车出货量约4万辆。U-winfly已经做到了印尼电动自行车的头部。另一家印尼头部的电动两轮车品牌Goda的创始人也来自国内，据电商平台的商品信息，该品牌的产品也是简易的电动自行车为主。
“主要原因是一些中国老板有国内的供应链关系，他们从国内采购一些零部件到印尼去组装，以比较便宜的价格去填补乡村或短途出行的需求，所以导致基本上都是中国人在做，后来做的量比较大的，也自然而然是中国人。”这位业内人士表示。
国内的大品牌，如雅迪、爱玛、小牛等，也在前几年进入了印尼市场。
但雅迪、爱玛等电动自行车品牌在印尼的销量并不佳，一个原因是，铅酸款电动自行车在印尼的品牌效应并不强，且印尼消费者对价格更加敏感。在印尼的业内人士透露，雅迪、爱玛在印尼走的是中高端路线，价格较贵，而早前在国内电动两轮车竞争中落败于大品牌的中小厂商，他们把被国内淘汰的电动自行车出口到印尼，反而能获得价格优势，取得更好的成绩。
随着印尼“油改电”趋势，今年以来，主打中低端代步工具的铅酸款电动自行车的销量明显提升，一位电动自行车的工厂老板表示：“今年印尼的出口量特别大，一个月得过万辆。”
然而，虽然铅酸款电动自行车在印尼仍有比较大的销量空间，但这个市场总体相对属于小众市场，“简易款的速度慢，续航低，满足不了大家的出行需求，”一位熟悉印尼电动车市场的朋友向品牌工厂表示，“印尼人上班可能每天往返10公里、20公里，可能大部分人每天的骑行距离是30公里以内，但是简易款的速度太慢了，可能最多也就到40km/h左右，相比起摩托车平均70km/h的速度，满足不了大家的需求。而且简易款的质量也有劣势，一辆摩托车至少会被使用8-10年，甚至更久，但我们国内的简易款车，它的设计寿命可能也就三四年。”
也即是说，印尼用车真正要解决的是以电动两轮车替代燃油摩托车的需求。电动摩托车以锂电池发电，时速能够超过50km/h，更加接近摩托车的行驶水平。
针对印尼的用车需求，各大品牌曾推出特制的车型。其中在印尼做得比较好的中国品牌是小牛电动车，相比于雅迪、爱玛等电动自行车品牌，小牛电动车在国内主打的便是以锂电池为主的中高端电动摩托车型。在2020年，小牛电动在印尼推出GOVA智能摩托，在Shopee上取得一定销售业绩。
但印尼的电动摩托车渗透率还很低，在2021年，印尼电摩的渗透率仅为0.3%，同期，油摩销量达到500万台。2022年上半年，小牛电动海外销量总共为2.85万辆，其中电动滑板车就超过2万辆，也即电摩的整体体量还非常小。
电动摩托车仍处于一个早期阶段，亟待解决成本、续航等技术难点。
电摩的技术难关有待攻克随着汽车行业的电动化，摩托车行业的电动化进程也逐渐在全球范围内开启。宝马摩托车曾向媒体表示，将在2030年实现都市出行系列的电动化。全球最大的摩托车制造商本田也宣布将集中电动化，在2026年实现电动摩托车销量达到100万辆，并将扩大在印度、东南亚和中国的销售。国内的摩托车上市公司春风动力，也在今年9月宣布“智能化+电动化”的战略，将在2023年推出6款燃油两轮车和4款电动两轮车。
但就印尼这个第三大摩托车大国来说，想要落实摩托车电动化，却面临很多难点。
“质量、速度和续航是主要的三个方面，如果完全去对标摩托车的水平，那么做出来的车成本会很高，售价也会非常贵，可能价格会达到几万人民币，在印尼的市场就没有人买了。所以现在市面上做得好的产品，都是尽量去实现速度和续航都相对平衡，性价比也比较高的状态，去进入印尼市场，”一位印尼电动车从业人士表示，“即便如此，电摩的成本还是比燃油摩托车要高，导致电摩目前只能面向中高端市场。”
电动摩托车的续航和速度水平都比不上油摩，如果现阶段要提高电摩的速度与续航，那就会导致成本比较高，比油摩要高很多。在印尼这样一个对价格非常敏感的市场，主流消费者无法承担电动摩托车的购买与后续维护的费用，所以很难大面积进行推广。
“因为是日常使用，所以电摩的体积不可能很大，电池也就不能做得很大，电池小就意味着容量小、续航有限，顶多能做到续航五六十公里（燃油摩托车的续航在160-320公里左右），而且面向普通消费者，不可能把配置做得太好，这样他们消费不起，”印尼摩托车换电站品牌Swap的创始人蔡佶华表示，“我们造出的车要在消费者能接受的价格内，就等于电池不能做得很大，续航就受到限制。”
“电动摩托车就像一个‘大玩具’，”投资人吴华（化名）用这样一个词语来形容电摩的现状，“哪怕在欧美市场，消费者购买电摩的动机往往是觉得智能化比较新奇，或是为环保、外观设计这种个性化的心理去买单。”
电摩价格居高不下，要想变成一个日常通勤工具还有很远的路要走。国内很多品牌想入局东南亚的电摩市场，但都迟迟没有真正落地——如何解决电摩的续航与成本的问题，是电动摩托车在目前面临的最大的技术难关。
为解决电池续航问题，印尼政府与电摩品牌都在积极推动“换电站”的解决方案。“换电站”可以类比为“共享充电宝”，也即共享电动摩托车的电池，通过密集地设立换电站点，电摩车主可以在电池用完后换下一块电池，延长电摩的续航能力。
“他们本来一天要跑150公里，但电池只能允许他们跑50公里，那就可以在换电站换上新的电池来接着跑。”蔡佶华表示。
Swap是印尼本土领先的摩托车换电站品牌，至今，Swap已经在印尼布置了700多个换电网点，主要分布在雅加达地区和巴厘岛地区。
但蔡佶华也向品牌工厂表示，Swap的几百个网点可能只占到印尼全国1%的市场份额，摩托换电未来还有很大功课要做。
“如果单纯卖车，那么短时间内成本是下不来的，但如果选择换电模式，那么牵涉到的资源要求就很高，早期需要大量的资金投入。”吴华表示，换电模式对企业的资金流和本土化能力提出了更高的要求。
未来谁将定义电摩市场？为了降低购车成本、提高电摩的续航能力，做换电模式是目前业内的最优解。现在在做换电站的品牌并不多，比较有代表性的品牌有印尼本土品牌Swap、Gesits等，以及来自中国台湾的品牌Gogoro，国内正在布局东南亚市场的鲨湾科技也在规划布局换电站。
Swap是目前印尼换电站数量最多的品牌，其姊妹公司Smoot负责售卖整车。Swap的品牌创始人蔡佶华向品牌工厂透露，Swap的购车价格以及换电成本都实现了一定的性价比，“我们的车目前售价在1100美元左右，配置差不多的燃油摩托车的价格差不多在1300美元，也就是说我们的车价比油摩要低10%左右。然后骑手如果用油摩，一天加油要25元人民币左右，但是如果用换电系统，一天差不多在10-15元左右，能省下大半。”
“所以大家普遍比较支持把燃油车换成电动车，因为省钱。”蔡佶华说。
Smoot的价格比油摩低10%左右，对于如何形成性价比优势，蔡佶华表示，一个是供应链优化，Smoot在2019年成立，前两年投入在研发和测试上，研发了自己的换电柜、电池、软件，以及整车IoT系统；第二个是卖车的利润比较低，但换电站可以赚钱。
蔡佶华表示，目前Smoot一个月的销量大概在1000台左右，明年的目标是卖出七万辆以上的电动车。另外，Swap在印尼设置了700多个站点，今年内将完成1200个站点的布局。同时，Swap的换电站在未来也会开放给其他品牌的电动摩托车使用，但前提是他们的车型需要和Swap电池的规格进行匹配。
“我们支持了G20巴厘岛峰会，因为峰会期间不可以使用燃油车，G20的公安、交警都会使用我们的电动车，电摩供应商一共3家，我们是其中之一，”蔡佶华表示，“印尼政府非常支持发展电摩和换电站。”
现在，Smoot与外送平台Grab、快递平台Paxel进行合作，为快递骑手提供换电模式的电摩车，他们现在toC和toB的比例大概是7:3，通过和B端合作，能够起到宣传效应，进而推动C端消费的增长。
国内的中高端电摩企业鲨湾科技也在布局东南亚市场，鲨湾科技的CEO刘虎林向品牌工厂表示，现在的电动摩托车之所以成本高昂有两方面的原因，第一是电动摩托车还没有形成规模效益的供应链，所以会导致产品的成本比较高，而且质量难以把控；另一方面，国内的电摩项目更多的是卖货思维，将电摩贴上自己的品牌在海外售卖，所以很难优化流通环节的成本，最终体现在售价上。
因此，鲨湾的策略是从原材料到整车出厂、再到市场销售，都由自己把控，从而减少每个环节的成本。预计今年底，鲨湾的电摩车和换电柜将在马来西亚投入使用，其商业模式是融资租赁——蓝鲨今年已完成1.75亿美元的专项基金募资，用于采购蓝鲨的车辆和换电柜等产品，将电摩车租给网约车和快递外卖骑手，同时铺设配套的换电网络。“选择马来西亚是因为这个国家油价最低，油摩的使用成本低，用电摩替换的难度在东南亚中最大。我们想挑战这个最难的市场，之后我们会接着布局印尼。”刘虎林表示，今年鲨湾科技已获得千万美元级的融资。
据蔡佶华观察，目前除Swap以外，其他企业的换电站数量还并不多，“一家叫SGB的品牌有100多（个换电站），另一家Oyika有60多。”
其他两家尝试换电模式的代表性公司是印尼本土企业Gesits和中国台湾的品牌Gogoro，Gesits是印尼政府大力支持的本土企业；而Gogoro是中国台湾的换电巨头，Gogoro去年底宣布与印尼科技巨头Gojet开展初期合作，试点期间投入了4座换电站和250辆智能滑板车，这些企业现在布置的换电站数量并不明晰。
消息透露，国内的Keeway、派电等品牌也在布局东南亚，但大部分都在计划阶段，还没推出整车。据悉，电动车品牌爱玛在印尼通过贴牌的方式售卖电动摩托车，但一年的出货量仅为数千台。日本的本田和雅马哈今年初在日本进行换电实验，但其是否在印尼有换电规划，目前尚不清楚。
目前来看，电动摩托车行业正处于发展的初期，各品牌还在初步规划和早期布局阶段。未来几年，随着品牌的投入与鼓励“油改电”的大趋势，电摩竞争将变得火热化，这一行业有望迎来新的变革。