2021年，大众汽车集团大众品牌在华零售市场销售233.1万辆新车（合资车型），其中，纯电汽车共交付9.3万辆，超过2020年4倍。作为传统车企直面消费者的一线“战场”，大众汽车经销商对进店客户群的反馈最为敏感。在这个新品不断推陈出新的时代，在智慧出行理念逐步深入人心的当下，消费者对现在的大众产品满意吗？他们如何看待新能源时代的大众车型？
近日，笔者走进拥有26年大众汽车经销历史的北京捷亚泰中兴，和负责人谷亚雷先生一起，聊聊现在的大众消费群特点、市场趋势以及品牌面临的挑战和机遇。
受访人：一汽-大众捷亚泰集团总经理 谷亚雷
采访人：网通社 霍弘伟
采访时间：2022年3月30日
采访地点：捷亚泰中兴（大兴）
人物简介：谷亚雷，1996年从事汽车销售工作；1996年-2000年在亚运村汽车交易市场；2000年任职北京首家一汽-大众4S店；2005年进口大众4S店两家店面总经理至2011年；此后，捷亚泰汽车集团总经理至今（主要经营品牌：一汽-大众、上汽大众）。26年，一直坚守大众品牌，既是中国汽车经销市场发展的参与者、也是历史的见证者。
同比去年，今年一季度业绩表现如何？“预计今年全年和去年差不多，但3月的表现和去年相比，差距比较大，不如去年。”
谷总介绍道，首先，受疫情影响，2020-2022这三年的状态是不一样的，防疫措施的转变和调整、老百姓的消费观念，都对零售市场产生了很大影响；其次，芯片荒，从去年开始到今年，因整个市场对芯片的需求量激增、芯片供货商的供应明显短缺，导致他们对不同品牌的供货计划进行调整，这中间势必会有差别，所以不确定性增加；同时，广大消费者的收入状况随着大环境发生了变化，“不稳定”的比例在增加，像互联网大厂的裁员潮、一些受疫情冲击导致基本停滞的行业（如旅游业）的从业人员，明显收紧了增换购车辆的计划。
汽车是大件消费品，绝大多数品牌的产品算不上是投资品，所以在整个过程中，对消费产生了很大的抑制作用。上述这些，都是相对负面的问题，也是客观存在无法忽视的情况。
如果说正向和积极的方面，肯定是新能源车的表现，增量非常大。谷总认为是两个原因：一是国家产业政策上，采用有效扶持和政策引导；其次，在油价不断攀升的过程中，电车的实际使用成本，在账面上是实实在在节省了开支，再加上一些“限号限行”的地区，会促使消费者的选择进行转型，今年的市场反馈尤为明显。
新势力调价浪潮，对传统车企经销商，有什么影响或反应？新势力调价主要集中在两个方面，原材料成本的上涨和补贴政策的下降，二者叠加导致新势力车型的涨价潮。对于传统车企，尤其是大众现售的几款电动车型（ID.3、ID.4、ID.6），变化并不大，至多是因补贴退坡而出现的小幅提价，就大众品牌而言，目前还没有出现因原材料涨价而转嫁到消费者身上的情况。
这是规模效应的优势，还是传统车企生态链比较长，有些迟滞？
现在“蔚小理”，虽然现在业绩营收还是亏损的，但它们成败与否，取决于它的价格区间，消费者能不能接受。
谷总认为，传统品牌盈利多少，重点其实不是主机厂的成本核算，而是取决于消费者对于你产品和品牌的认可度。
传统汽车主机厂，它对于原材料成本变化所表现出来的敏感度，整体会低于这些新势力企业，并不是说它们不敏感，而是它还有很多可以做资源平衡的手段。
但无论是谁，首先都要把销量做上去，形成规模效应、摊低成本，这是市场经济的必然规律。
现在到店看油车的消费者占比多，还是转投电车的占比有明显增加？作为以一汽-大众、上汽大众为主营的经销商，目前燃油车还是绝对的销售主力。只是从去年3月开始，才有了ID.电动车，但选购传统燃油车的消费者还是进店的绝对主力。
经过一年的时间，在第一批ID.车主的感召和影响下，以及这一年来，到店进行保养的燃油车车主，也开始关注和了解ID.产品了，这对于未来他们换购，会有积极的反馈和影响力。
作为经销商，现在对电动车的产品定位和销量预估，较一年前有了明显不同的思维方式。
“去年，电车的客户我们基本找不到，客户进店看ID，总是和新势力的产品做对标。现在看，那个时候想将新势力的深层潜客转化为我们的客户，是不可能的。但那个时候，我们只能那么去做，别无选择。”谷总介绍道。
“去年3月上市，我有个客户来了5次，他是家庭中标的，父子俩，父亲出钱，买车给儿子用。父亲（不到50岁）就倾向买ID，觉得整体都挺好，但儿子（25岁上下）的反馈是‘如果你买这个，你开，我不开’，你要给我钱买车，我就买小鹏，经过长时间父子的‘博弈’，最后还是没有成为我们的客户。”
“类似这样的情况，去年比比皆是。”谷总很坦率的讲，“全新品牌、VW品牌完全没有溢价的能力，这和燃油车的处境截然不同。”
但今年，客户营销策略有变化了。
作为正在转型的老牌经销商，他不再找Tesla、“蔚小理”的潜客，而是重点找对大众品牌认可、对性价比认可、不追求猎奇心、比较务实的那部分客群。
“这个月（3月）北京2家店的电车销量可以达到90台，这个数据在去年想都不敢想。去年单月能卖15台，就是非常理想的业绩了。”
但燃油车方面，大众的市占率正在下滑。
未来大众在新能源宣传的突破点是什么？传统油车的消费群体特点变化是什么？“原来国产品牌叫性价比，现在大众品牌的电动车，完全可以讲‘性价比’。就像现在，新势力一个月可以涨3次价，而我们的价格却非常稳定，由此就可以凸显出大众ID.品牌足够强的性价比。”
“它虽然没有特别大尺寸的屏幕、没办法在车上打电子游戏、追剧，但如果以汽车为主体，从使用的角度（节能、成本、驾乘感受等方面），比燃油车好太多了。再加上价格的稳定和务实，未来是一定有机会超越那些品牌的。这些是它最厚重、最坚实的特质。”谷总非常自豪的表示。
强烈猎奇心和有钱人，不是这个品牌的主流人群，中产阶级是它的最大客群。谷总认为，沿用“性价比”来做大众和品牌宣传，对它（ID.家族系列产品）还有很广的市场延展。
一汽-大众 ID.4 CROZZ
大众最忠实的客户群画像？
年龄偏长（35岁以上），有比较深阅历的那部分人。但随着新产品不断的推出，比如新朗逸、高尔夫8、新CC，还是可以吸引一部分年轻消费者的。这几款产品的设计感非常足，对年轻人的吸引力很大。
北京地区大众销量最好的产品？
在全国范围内，朗逸是大众品牌绝对的销量冠军，但在捷亚泰集团销量榜单中，帕萨特和迈腾保有量非常高，深受消费者的认可，比例可以达到30%。
作为经销商，如何看待大众未来的发展？“作为传统车企，大众的转型还是走在了德系众车企的前列，MEB平台、PPE平台为它随后的发力，奠定了坚实的基础。尽管大众有它的坚守，但在智能化方面，中国消费者对于这方面的需求，还是加速了它的革新速度。”
大众的制造工艺，是它的绝对优势。不过，对于新能源产品的规划，不能简单理解为只是电动车，它还要兼顾智能互联、智能驾驶的要求，这对大众来说是一个挑战。
一汽-大众 ID.6 CROZZ
谷总预测，如果今年疫情整体呈现平稳的状态，大众全年电车销量超过18万台，应该问题不大，而且这还只是针对目前几款产品（ID.4系列、ID.6系列和ID.3）的阵容预估。
写在最后：
在刚刚过去的3月，大众汽车集团公布了2021财报，受到全球芯片供应短缺的影响，大众集团全球销量同比下降6.3%，但销售收入同比增加了12%，营业销售回报率提高至8%，数据的背后说明了大众汽车在提高利润率、降低间接成本上，已经呈现出稳健的财务表现。
在全球汽车最大消费市场的中国，普通消费者对新品尤其是新能源汽车的接纳度非常高，并不拘泥于某一种或某几种类型的产品；与此同时，消费者对新品的要求也在逐步提升，尤其是设计美感、智能科技配置的标准不断增加。
新车销售中重要一环的经销商体系，在新能源浪潮的推动下，也在不断变化革新，传统4S店数量规模在不断收缩，数字化服务、定制化服务比重不断提升，城市展厅网点在陆续布局。据谷总介绍，今年捷亚泰集团将在北京共铺设4个城市展厅，在消费者休闲之余，也能有更多机会看到大众品牌的新品。
“传统”与“新势力”，原本就是相对的，相信未来的大众可以给我们带来更多的不同。
（图/文 网通社 霍弘伟）