赚钱正确姿势：这家中国本土企业，为何大众、奔驰都买账？

入选新基建后，资本对充电桩市场兴趣陡升。这个原本苦、脏、累的行业，每一天都有新玩家涌入。宁德时代、滴滴、华为等新巨头虎视眈眈，国网、南网等国字号巨头百亿投入。充电桩行业，仿佛已成为一触即发的战场。

　　星星充电是2014年充电桩市场开放后，成立的第一批企业。对于当下“充电桩热”，星星充电也在做着紧锣密鼓的布局。

　　作为中国最早实现盈利的充电桩企业。万帮集团高级副总裁、公共充电BD总经理高海军接受访谈时说：可能因为我们是从卖车起步的。星星充电是万帮新能源投资集团推出的充电平台，其关联母公司万帮车业，是国内领先的汽车经销商集团，旗下拥有65家汽车经销店，主要分布于华东地区。

　　从卖车跨界充电桩，星星充电的优势正在于懂车，更懂电动车主对充电桩的需求。高海军一手搭建起星星充电全国公共充电网络，作为行业先行者，他对当前充电桩投资热多了一份冷静，“投资充电设施是一个长期战略，想半年、一年就收回成本，这样的人不要进入这个行业。”

·从卖车到充电：发现用户痛点

　　高海军2011年加入万帮，在汽车零售板块干了5年，曾负责奔驰、宝马等豪华品牌销售。2016年5月，高海军加入星星充电。

　　当时的充电桩市场还是一片蛮荒之地，公安部数据显示，2015年底中国新能源车保有量不到60万辆。这样的环境下，业务很难开展。高海军回忆，当时主要客户是公交，私人用户量微小，但盯上这片市场的人并不少。在供给侧，上百家充电平台扎堆出现，最后基本都没能活下来。

　　星星充电能杀出重围，和汽车销售业务有很大关系。作为华东地区最大的经销商集团之一，万帮看见了电动车市场的潜力。但开了2家电动车4S店后，充电桩配套和充电服务常引起用户诟病。没有好的充电体验，电动车销售也会受到影响。“这是用户的痛点”，高海军说。

　　2015年之前，充电桩还远谈不上智能。要么需要刷卡，要么插上枪头就能直接充电，很多用户安装充电桩后，第一件事是先装个铁盒，把枪头给锁起来。正是因为卖车，万帮看到了充电桩行业前景，也意识到用户核心需求。这帮助星星充电在起步之初就找准了方向。“大家买电动车有顾虑，我们就要帮客户打消顾虑。”

·提升用户体验：一体化服务实现盈利

　　截至2019年6月，星星充电运营的充电桩数量达到8.6万个，位于全国第三。比数量更值得研究的，是星星充电最早实现了盈利。

　　“我们本身做汽车销售和车辆服务，积累了大量客户，有做充电桩的机会。”豪华品牌销售出身，让高海军把用户感受看得很重。这也是星星充电的运营思路。

　　高海军介绍，星星充电采用的是“集充电设备硬件、软件平台网络、以及运营运维等服务为一体的‘云管端’模式”。充电设备研发、制造、销售，智慧运营平台，能源管理系统，甚至包括车辆销售，都被纳入一体化充电服务体系。卖车和充电服务联动，每年3万多台电动车销量，为充电业务带来不少利润。

　　想要实现一体化服务，离不开智能化支持。“星星充电是第一个把互联网技术和充电结合在一起的企业，现在大家看到的扫码充电桩，是星星充电发明的”，高海军说，星星充电是最早推出车桩联动的企业。

　　多板块业务联动，让星星充电起步不久就实现盈利。“单纯卖桩没有市场，运营平台很难生存，只是卖车也很难。一定要车辆、充电桩、充电平台一起向客户展示。”在万帮4S店，客户看到的是一体化解决方案。

·发展里程碑：做主机厂随车配套

　　通过服务车主，星星充电建立起产品标准和服务原则。但如果仅限于此，星星充电达不到如今的规模。成功打入主机厂随车配套市场，是更加广阔的蓝海。

　　想进入主机厂供应链系统并不容易。万帮手头资源主要是国际豪华品牌，难度又上升了一个档次。星星充电第一个客户是捷豹路虎，“要求非常高”，高海军回忆。

　　第一次给捷豹路虎做场验时，他和团队连续奋战了几个月，好在最终努力有了回报。拿下捷豹路虎后，星星充电又陆续通过59家主机厂场验，为这些车企提供随车配套服务。

　　做主机厂随车配套的难度在于，一方面要满足车企质量标准；另一方面，要保证质量稳定性。高海军提到一个词：“系统性”。这个系统包括采购、研发、生产制造全过程。

　　主机厂考察充电桩企业，不仅看产品好坏，而是衡量综合实力。为了使产品质量稳定可靠，必须在流程层面实现标准化。高海军说，当时的充电桩企业很少能做到这一点，“我们是唯一一家满足外资主机厂车规级标准的”。

　　2019年7月，星星充电和大众、一汽、江淮共同成立合资公司，在全球市场为大众提供充电桩服务——这对星星充电又是一个里程碑式的事件。

　　成功参与大众电动化进程，不仅是对星星充电技术和品质的认可，更是一个打入国际市场的楔子。“星星充电是最早进入国际的充电桩企业，中国充电桩在国际上优势很明显。”

·合伙人计划：充电桩共享是一个趋势

　　早在2016年，星星充电就推出了“合伙人”计划。只要你有一根充电桩或一个停车位，就能接入星星充电平台获取收益。

　　如今这种共享模式越来越多，但星星充电最早开展这项业务，是被用户需求倒逼的。高海军说，一开始是北京的业主参与，后来扩展到全国，很多投资人也参与进来，因为能赚钱。

　　“充电桩技术门槛和平台门槛会越来越低，最终比拼的是服务能力和线下成本。”合伙人有成本优势，星星充电有服务能力，两条腿走路，让星星充电这几年走得很快。高海军透露，未来3年星星充电将和合伙人共同投资30亿，进一步扩大市场规模。

　　新基建概念提出后，更多人开始对充电桩产生兴趣。“更多投资人、伙伴参与进来，对我们是好事”，高海军说。星星充电是一个开放的平台，新基建大潮里，很多中小微参与者需要一家平台级企业，为他们提供“硬件 软件 服务”保障。星星充电正在扮演这个角色。

　　对于因新基建涌入的新玩家，高海军看得很坦然。“我们做不了所有业务，社会是开放的，一家独大不现实。”新基建7大领域，普通人能直接参与的只有充电桩。“这是百年难遇的机会，星星充电把握不住，就有负这个时代。”

·行业前景：充电桩一定是赚钱的

　　高海军介绍，星星充电的企业使命包括两个阶段。第一阶段，推动人类进入全民电动化；第二阶段，建立数字化移动能源生态。“我们现在正在第一阶段”，第一阶段的主要任务，就是大量建设充电网络。

　　这份使命基于星星充电对国家战略的判断：“国家战略成功了，星星充电一定会成功”。星星充电希望推动人类社会多用电，少用燃料；更希望电力是智能的。

　　为了实现智慧用电，星星充电的技术路线是“一大一小”。大功率主要针对公共充电和运营单位，以及保时捷Taycan、特斯拉这样支持大功率的车型。2019年，星星充电最大功率就能达到500kW。小功率主要针对家庭场景，此外还有换电，星星充电在不同场景下都有技术布局。

　　不管快充还是慢充，智能化都是核心要求。星星充电可以通过数据平台，对充电桩运营进行智能管理。比如根据每辆车的情况动态分配枪头功率，让整个充电站实现高效运转。高海军介绍，目前星星充电已经实现智能运营和智能平台，未来还会推出配合无人驾驶的机器人充电。限制这些新技术普及的，主要是电池技术还跟不上，缺乏使用场景。

　　这些技术支持，让高海军对充电桩市场充满信心。“这一定是一个很好的市场，传统加油站挣钱，未来充电桩也会挣钱。”现在很多人赚不到钱，是因为盲目筹建，没有针对应用场景，在数据技术指导下做精准筹建。专业的解决方案和大数据判断，是星星充电很早就实现盈利的原因。

　　星星充电把自己定义为社会基础设施。“干基础设施行业，一定是前期投资很大，很苦很累；但后期会有非常长的投资回报，这是行业属性决定的。”通过多种技术路线，抓住多元化充电场景，充电桩也能实现高回报。“充电一定是挣钱的业务”，高海军说。

·结语

　　很多人说充电运营是苦活、脏活、累活，高海军对此并不否认。和一些因投资热涌入的玩家相比，星星充电不打算赚快钱。充电桩最终要为车主服务，充电桩能赚钱，但不是所有充电桩企业都能赚钱。时间会奖励那些有耐心的人。