凯迪拉克连续4个月销量反超雷克萨斯是如何做到的？我们和营销部长聊了聊

记者 |李文博

去年10月，凯迪拉克推出轿车阵营的中场核心——CT5。

这台车除完成“销量奶牛”的基础目标外，还接下一个扭转凯迪拉克品牌既有印记的历史性任务——“不以价换量”。

彼时，凯迪拉克厘清并确认了新车型体系下的价格与销量逻辑走向：“优惠幅度太大会影响消费者对品牌的认知，凯迪拉克不希望量变积累成质变。”

和CT5锚定奔驰C级、宝马3系和奥迪A4L既有市场份额不松口一样明显，凯迪拉克对价格的坚定态度，向外界释放了一颗亮眼的信号弹：那个曾经终端优惠到“不可思议”地步的凯迪拉克，已向所有人道别。

疫情稳定后，售价理智的凯迪拉克，迎来了意料之中的脱缰暴涨。

11月，凯迪拉克品牌整体销量24,307辆，同比增幅45%，从今年5月开始连续7个月实现月销量超过20,000辆，从今年8月开始连续4个月。（公开数据：凯迪拉克8月、9月、10月和11月的销量分别为22,500辆、26,000辆、25316辆和24,307辆；雷克萨斯8月、9月、10月和11月的销量分别为20,698辆、20,000辆、23,600辆和20,600辆）

其中，轿车CT5的11月销量为5,701辆，上市一年累计销量44,746辆, 中高配销量占比超过75%。凯迪拉克品牌总监刘震在接受界面新闻采访时透露“CT5是所有凯迪拉克在售车型里中，高配销售比例最高的一款车型，顶配占比高达17%-20%。”

剩余两款轿车CT4和CT6的11月销量分别为2,113辆与1,930辆，共同为CT 后驱家族9,744辆的总成绩贡献力量。

SUV矩阵方面，三台车型11月销量合计14,563辆，1-11月累计销量130,535辆。XT4售出6,058辆，XT5售出5,758辆，XT6售出2,747辆。

按照前11个月的销量计算，凯迪拉克轿车与SUV的销量结构比为34%：66%。在刚过去的广州车展上，凯迪拉克市场营销事业部部长顾晔斌认为这样的销售结构“达到了预期”。

他告诉界面新闻，其背后原因主要有两个：第一，上半年ATS-L和XTS退市，CT4和CT5在进行切换，逐步爬坡。第二，SUV增长非常快，1-10月份凯迪拉克SUV家族销量同比增长25%，10月份SUV同比增长52%。

刘震更关注具体操作方案，他表示，“凯迪拉克下一步将着力提升CT5车型的转换率，以助力提升轿车车型的销售占比”。目前，市场对CT5的关注度居凯迪拉克6款车型首位，但转化率与XT4和XT5仍有差距。

今年4月，随着产品型谱最后一块拼图CT4的上市，凯迪拉克“3+3”阵营正式形成，三台轿车与三台SUV在定位与售价上完整呼应，全维覆盖。凯迪拉克不仅是所有高档汽车品牌中唯一一个旗下轿车均为后驱形式的制造商，更是唯一一家轿车与SUV数量完全对等的制造商。

顾晔斌表示，平衡的“3+3”产品结构，可以让凯迪拉克在轿车和SUV两条线同步发力，产品力的提升让价格不再是打动新兴消费者的主要触点，而这也是凯迪拉克前11个月累计销量202,483辆，累计同比增长4%背后的动因。