蜜雪冰城，卖水人还是“卖铲人”？

为何“高端茶饮”奈雪都望尘莫及的A股，“平价茶饮”的蜜雪冰城却敢挑战？

国庆假期中，蜜雪冰城宣布了一个大消息，将冲击A股IPO。

据河南证监局9月30日披露，蜜雪冰城股份有限公司正在接受广发证券对其进行的上市辅导，已于29日在该局进行辅导备案。

值得注意的是，由于奈雪的茶在今年6月成功赴港上市，市场对蜜雪冰城的预期也都是港股IPO。

为何冰激凌2元，柠檬水4元，奶茶6元的蜜雪冰城，敢挑战对盈利要求更高的A股？真能比单杯价格五六倍的奈雪“更赚钱”吗？

1 赚钱的秘密不在“加盟”？

今年6月，蜜雪冰城靠一支洗脑的主题曲MV刷爆全网，同时公司迅速在一二线城市。

事实上，这家公司并非新秀，早期主要以低价策略渗透城中村、大学城及小城镇等区域，在三四线城市深耕二十余年，被网友评论为“10元以下无对手”。

“薄利多销”被认为是低价策略的蜜雪冰城成功的原因之一。业内人士指出，蜜雪冰城采用加盟模式为主，且加盟费很低，扩张速度明显快于喜茶等品牌的纯直营模式。

来看看加盟费的水平。根据官网信息，在省会城市、地级城市、县级城市开一家店的加盟费分别为11000元/年、9000元/年、7000元/年，各项费用合计仅需37万元起，加盟门槛较低，利于在各地扩张。

有媒体报道称，2013年起，蜜雪冰城开始加速全国布局，每年以门店数量两倍、营业额三倍的速度增长，2019年已达成约7500家门店，营收接近65亿。

2020年6月24日，蜜雪冰城宣布全球第10000家门店在河南新乡开业，至此成为现制茶饮行业中第一个拥有万店规模的品牌。

相较“新式茶饮第一股”奈雪的茶在招股书中透露的扩店计划：2021年、2022年在一线城市、新一线城市分别开设约300间、350间茶饮店，两种模式的扩张速度显然不在一个量级。

不过，也有分析观点认为，蜜雪冰城与竞品的核心区别不是店的数量多少，是蜜雪冰城更像“供应链公司”，而不是“茶饮品牌”。

官网显示，加盟蜜雪冰城不需要经营门店经验，公司提供“全流程”加盟支持体系，包含从研发生产，到仓储物流到运营管理的“一站式”服务，甚至选址评估、店面装修、培训指导、门店数字化和营销策划服务都能提供。

图源：蜜雪冰城官网

据介绍，公司还拥有独立的产品研发团队和供应链，已实现核心原料自产化，成本价供货；而对于其他上游奶、茶、果、咖、糖的采也购有议价能力，能帮助加盟商取得原料价格优势，降低投资成本。

当然，上述设备、原料、咨询服务都是需要收费的。市场传闻称，蜜雪冰城2019年净利润高达8亿元，其中大头便来自卖给加盟店的原料材料费，而不是加盟费。

业内人士指出，现制茶饮行业的一大痛点是原料损耗，使用茶叶、新鲜水果等价格波动较大、途中运输损耗较大的原材料，行业供应链较长，不确定因素较高，也会对盈利能力有所影响。

对于茶饮品牌来说，通过布局果园、茶园、乳业等上游行业是必然的选择。一方面能提升运输效率，降低整体成本，保证原材料价格可控；另一方面，自产原料也有利于维持加盟店出品的稳定与统一，例如蜜雪冰城招牌的冰激凌就是自研自产的冰激凌粉所制。

其进一步指出，由于蜜雪冰城采用了不分成，只收加盟费和材料费的模式，事实上把原料管理的责任和风险转嫁给了加盟商，“品牌打出来以后，加盟的人很多，开店以后则自负盈亏，公司层面是‘稳赚’的。”

在蜜雪冰城的官方描述中，“单店加盟，全资运营”模式的优势在于公司能管理全部市场，市场机制较为规范透明，店面便于复制，老板管理店面也较为灵活。

而在“灵活放权”的背景下，坐拥万家门店的蜜雪冰城，对单店管理困难也是必然的。19年起，石家庄、福州、武汉、济南等多地加盟店被当地市场监督管理局检查被发现存在食品安全问题，甚至包括郑州大本营的门店。

业内人士指出，按照产品单价和销售情况估测，部分地区店面可能无法实现营收平衡，出现亏损，容易导致加盟者为削减成本，使用销售过期原料等情况。且合作伙伴普遍对品牌归属感弱，随着规模不断扩大，品牌形象管理会面临更大的风险。

2 创始人持股超95%

公开资料显示，蜜雪冰城创立于1997年，总部位于郑州，已有二十余年历史。

创始人张红超、张红甫出身河南农村，从郑州街头摆摊卖刨冰做起，历经5年艰难坎坷，终于从学校附近开设的蜜雪冰城门店赚到了第一桶金，自此也确定了品牌的平价定位。

2006年，张红超对标18元的网红冰激凌，研制出1元的新鲜冰淇淋，成为蜜雪冰城的第一个火爆单品，日销量一度高达四五千支。大约在这一阶段，蜜雪冰城开始尝试加盟模式，并开始公司化经营。

此后，蜜雪冰城为控制成本，自建工厂、自建供应链，自产核心原材料。据媒体报道，哥哥张红超开设冰淇淋粉工厂，张红甫则主要负责加盟的品牌和业务。2008至2014年，加盟店的数量从180家突破1000家。

2018年，张红甫找到企业咨询公司华与华，为蜜雪冰城重新设计推出品牌IP形象“雪王”，更换了门面设计，并开始向一二线城市加速扩张，迅速火爆出圈。

或是由于白手起家，张氏兄弟对股权十分珍惜，成立24年以来，仅接受了一轮融资。

2021年1月消息，蜜雪冰城获得了美团龙珠、高瓴等领投，CPE源峰等机构跟投的20亿元融资，其中美团龙珠和高瓴单笔都投入10亿，该轮融资完成后，公司估值或达到200亿元人民币。

今年8月底，有媒体报道称，蜜雪冰城正考虑最早于2022年赴港IPO，或筹集2亿至5亿美元，但也不排除在中国内地上市的可能性。去年底至今，蜜雪冰城先后完成2次增资，同时将名称由“郑州两岸企业管理有限公司”变更为“蜜雪冰城股份有限公司”，似乎都是在为上市做准备。

此前蜜雪冰城方面三缄其口，上述消息均受到官方否认，如今上市计划终于实锤。

值得一提的是，公司股权结构十分集中。据天眼查信息，张红超、张红甫分别持有蜜雪冰城47.53%股份，并列为第一大股东，创始人总计持股高达95.06%，另有3位法人股东和4位自然人股东。

也就是说，若公司得以上市，以超200亿估值计算，张氏兄弟未来有望并肩跻身百亿富豪之列。

3 茶饮以外的故事

值得注意的是，若上市顺利，蜜雪冰城将面临资本市场的价值重估。

在消费品牌普遍一二级市场估值倒挂的背景下，“新式茶饮”的故事远远不够。参考已上市的“前辈”奈雪的茶，6月30日上市首日即遭遇跌破发行价的尴尬。截至10月8日收报11.3元，较发行价已跌去34%，市值由320亿港元跌至193亿港元。

于是除了茶饮，蜜雪冰城也在持续拓宽产品线。

9月底，蜜雪冰城在郑州开设了首家“雪王城堡体验店”，店内推出了炸串、椰乳烩面、烙馍冰激凌、DIY蛋糕、咖啡、烘焙等品类。去年蜜雪冰城CEO张红甫还发布公开信宣布，进军平价咖啡领域，打造“幸运咖”品牌，并扬言：5年复制一个蜜雪冰城。

图片来源于摄图网

分析观点认为，丰富的SKU能够弥补产品单价低利润薄的弱势，目前蜜雪冰城已成功打造了“冰激凌”以及“柠檬水”等爆款，若品牌具有持续打造爆品的能力，在其他品类有所突破，有望进一步提升综合盈利能力。

另一方面，即将上市的蜜雪冰城正通过投资手段，不断拓展外延布局。

今年以来，蜜雪冰城累计新成立6家子公司，分布在海南、成都、重庆等地，包括重庆雪王农业有限公司、大咖国际企业管理有限公司、雪王国际贸易有限公司、河南雪王科技有限公司、海南鲜易达供应链有限公司等。

上述新成立子公司的经营范围中，包含了食品/饮料生产、食品互联网销售（仅销售预包装食品）、初级农产品收购，食用农产品初加工、货物/技术进出口、信息服务业务（仅限互联网信息服务） 在线数据处理与交易处理业务等。

除了自身业务拓展，蜜雪冰城还成立了创投公司。今年9月13日，由蜜雪冰城全资持股的雪王投资有限责任公司正式成立，注册资本5000万，实控人为张红甫，经营范围包括创业投资(限投资未上市企业)；以自有资金从事投资活动等。

分析观点认为，这也为蜜雪冰城未来构建从原料供应（农业种植），到末端经营（门店数据管理）的茶饮一条龙供应链体系提供了更多想象力，未来或不止局限于加盟商，有望向外输出。

作为第二家尝试上市的新茶饮品牌，估值或超200亿的蜜雪冰城将被如何定价？公司又会选择什么方式向二级市场讲述茶饮故事？值得后续进一步关注。