梦洁CEO谈薇娅带货合作：99.5%是新客，返单率达40%

后疫情时代，宅经济、电商直播成为全民热点，零售行业同样站在新的十字路口。

6月10日，梦洁股份董事长姜天武在公司上市10周年及2020战略发布会上表示，梦洁将围绕商品、渠道、服务、新零售模式四个维度，以家纺为主体向家居生活服务升级。

据梦洁CEO李菁向南都记者透露，今年1到4月份梦洁线上营收占比达到30%以上，目前均能稳定在三成以上，而去年线上营收的比例约为12%。

谈及近期与薇娅的直播带货合作，姜天武表示，此次合作并非以带货为唯一目的，“薇娅给梦洁吸引的粉丝中，99.5%都是新客，这些新粉丝对我们是宝贵的，目前为止这些新粉丝的返单率是40%，这一数据也足够可观。”

梦洁股份董事长姜天武

线上营收占比超30%，加码直播电商

“我们从前年开始做智慧零售这件事情，发现每年都有很多的变化，比如去年的风口是小程序，去年底到现在开始变成了直播，董事长一直说我们所有的新东西必须全部跟上，而且要做到行业内领先，所以从去年开始我们就布局了直播”，李菁向南都记者表示，梦洁对于直播的布局包括三个方面：第一是与薇娅、烈儿宝贝等头部网红合作；第二是与抖音、快手等直播平台合作；第三是在公司内部和门店做在线直播，挖掘适合的人才孵化自己的直播网红，包括高管带货。

为支撑上述电商直播业务发展，梦洁日前成立了专注研究家居家纺直播的“梦洁直播研究院”。据介绍，该研究院将在引领家居家纺直播行业标准、评价体系构建的同时，在未来几年内为梦洁股份和家纺行业输出1000名新媒体网络主播。上述参加培训的主播均将从梦洁门店导购中选择，以确保总部和加盟商在电商直播领域步调一致。

除了直播之外，梦洁在线上的关键布局为小程序商城“一屋好货”。据介绍，在梦洁自建的“一屋好货”家居社交电商平台上，加盟商可以线下实体门店为支撑，将“一屋好货”商城作为云店和云货架，在线销售梦洁集团旗下所有品牌商品。在新冠肺炎疫情冲击、线下渠道受阻的情况下，梦洁“一屋好货”平台流量暴增。2月活动期间，平台日均访客超过15万人次，日均成交金额在400万元以上。

数据显示，2020年1-4月，梦洁股份线上业务增速超过100%，业绩占比迅速提升至30%以上。据李菁向南都记者介绍，目前梦洁旗下所有加盟商均通过“一屋好货”小程序开了“云店”，云店也是梦洁线上销售的主力，天猫轻店和抖音小店刚刚起步，需要逐步培养加盟商在这两个平台开店的能力。此外李菁表示，公司后续将以网红经济为突破口，全年安排100场“梦洁家纺节”的直播专场，线上销售会成为新的业绩增长点。

线下新增1000门店，定位一公里家居生活服务

对于线下门店的布局，李菁表示，一方面会收缩一些没有流量也不挣钱的门店，比如地铺店、经营不好的百货店，另一方面会开拓一些新的社区店，面积在100到200平方米之间，2020年计划开出1000家新的线下店。

梦洁CEO李菁

目前梦洁在线下拥有城市中心mall店、5 3梦洁家居生活馆、梦洁智慧门店等10种不同类型的门店，其中“智慧小店”，门槛更低、可复制性更强，主要用于向重点社区以及三四线城市下沉。

和传统家纺门店不同的是，梦洁试图将其线下店打造成集家纺、家居快消用品、洗护服务为一体的“一公里家居消费服务生态圈”。

“传统家纺店里全是床上4件套，但现在我们店基本上只有1/3在卖床上用品，1/3卖家居快消类的商品，还有1/3的空间做家居洗护”，李菁称，今年8月以前，梦洁所有县级以上门店，都要具备洗护产品和洗护服务的能力。目前梦洁已推出不同档次的多种洗护服务，其中“七星洗护”已在全国建立6家高端洗护工厂，可以供高端家纺、衣物的洗护及奢品的保养需求。

在姜天武看来，目前梦洁旗下共大大小小的门店不到3000家，远小于便利店、超市、药店等零售企业的门店规模，未来还存在较大的增长空间。

“我们提出家居生活大事业的概念，未来就是希望能把门店做成更高频次的消费场景”，姜天武称，目前家纺市场的容量仅有万亿级，纳入快消生活用品和洗护服务后，梦洁将会迎来更大的增长空间。