2019年6月3日，中国金融史上第一家理财子公司——建信理财开业运营。如今一年过去，包括招银理财的“代销季季开1号”固收类理财产品、平安理财的智享价值180天(净值型)人民币理财产品在内的几十款理财产品最新份额净值出现低于1的情况，让理财产品“刚性兑付”的信仰被打破了。
不少投资者愤怒地将矛头指向给他们推荐理财产品的客户经理，并在第三方投诉平台上投诉。摆在银行客户经理面前的是两难选项，一边是投资者的思维还没有转变，一边是银行的业绩考核压力，是该给客户继续推净值型理财产品，还是转做其他产品？
打破刚兑真的来了
“最头疼的是怎么向大爷大妈解释净值型理财产品。”在问到销售净值型理财产品有什么难处时，刘永畅边说边摇头，“你不和她说清楚，以后产品出现波动，大妈承受能力不行。所以，只能告诉大妈，现在国家规定理财产品不让保本了，以后保本的理财产品都没有了。要是担心本金和收益没保障，还是买存款吧。”
据刘永畅介绍，他从研究生毕业后进入到某股份制银行北京市一家支行工作，做理财客户经理已经4年多，去年起他开始接触净值型理财产品。
2019年可谓是银行理财子公司的元年，各大银行的理财子公司陆续开业。银保监会数据显示，截至2020年4月末已批准19家银行设立理财子公司，12家理财子公司已开业运营，银行及银行理财子公司非保本理财产品余额合计25.9万亿元，净值型理财产品发行力度不断加大。
刘永畅也关注到了近期净值型理财产品出现“净值破1”的情况，尽管他所供职的银行暂时还并没有出现类似情况，但这件事也提前给他打了“预防针”。
招银理财代销季季开1号产品近1个月年化收益率为-4.42% 来源：招商银行 APP
他坦言，净值型产品不像原来的理财产品收益率是固定的，甚至会出现赔本的情况，这样对客户解释、安慰的压力都会比较大。
不久前，他所在的银行也曾出现过一次“黑天鹅”事件。据刘永畅介绍，该银行发行了一款结构性存款产品，这款产品挂钩的是美元对加元的汇率，因为疫情期间原油暴跌，加元有着“石油货币”之称，和油价挂钩紧密，原油暴跌之后导致加元暴跌，突破了它的挂钩区间。“这个区间过去20年从未出现过意外，但是那次黑天鹅事件相当于20年不遇，这款结构性存款当时的保底年化收益率是0.3%，最高年化收益率能达到4%，结果它踩雷了，没有实现4%年化收益率，直接跌到了0.3%。”
刘永畅告诉中新经纬记者，在事件发生后，很多客户对此事表示不满，包括银行自己的员工也买了这款产品，在“黑天鹅”事件发生之后，只能不断向客户解释、安抚他们的情绪。
与刘永畅不同，在某国有银行做理财客户经理的陈羽翔真真切切感受到了净值化理财产品收益率跌为负值的冲击。
在她所在的银行客户群里，有客户对于近期出现负值“很惊讶”，质问为什么会出现这种情况。“我们只能安抚客户说，现在债券行情不好，市场出现短暂调整，之后慢慢会调回来的。”
当被问及是否会向客户说明是非保本产品，陈羽翔直言，在介绍产品时就会强调产品性质，基本不存在为了要完成任务而过分宣导。“我们行净值型理财产品的任务很轻，考核重点是存款，所以不会主动给客户推荐净值型理财产品，我们主要卖的是结构性存款、大额存单和定期存款。如果客户真的想买理财产品，会介绍清楚风险自担，现在打破刚兑了，和原来的理财产品不一样了。”
客户心态出现分化
在陈羽翔看来，净值型理财产品对客户的风险承受能力要求更高。“有一些比较激进型的客户，有较多投资经验，再加上他觉得市场上也没有什么可投的产品，还是会买净值型理财产品。”但是他坦言，大部分来银行做理财的客户，宁可利息稍微低一些，也希望本金和收益“以稳为主”，所以据他观察，国有大行对于净值型理财产品推广力度并不大。
人民币资料图来源：中新经纬熊家丽摄
此外，由于净值型理财产品给客户经理带来的中间业务收入(以下简称“中收”)并不多，银行客户经理对于推销它的热情不高。
“对我们来说考核压力最大的是保险，保险能提高中间业务收入，对银行来说是一块比较高的利润，现在存款利率比较低，基金虽然也有中间收入，但是收益率不稳，客户赔钱了就容易伤到客户，保险相对而言会比较稳。”
在股份制银行的刘永畅也有同样感受，他所在的股份制银行考核分为三部分：金融资产、存款和中间业务收入。中收中，除了银行自营理财等，还有财富类中收，主要是代销类产品，包括基金、保险、贵金属等等，“这些每年都有相应的指标，每年都要求金融资产、存款和中收要比上年增长一定量。”
刘永畅观察到，目前净值型理财产品在所有理财产品中的占比提高了，同时银行存款的收益率一直在下行，客户逐渐出现了分化。
“有一部分偏保守型的投资者，要求必须保本，他们会转投银行存款，不过这只是一小部分人。”刘永畅表示，他接触的客户中，多数投资者还是愿意承担一定风险去博取更高收益率。
“固收类的产品越来越少，客户没有别的选择，就倒逼这些客户必须去接受净值型理财产品。在净值型理财产品出现负收益率后，有的客户会更愿意接受风险较高的基金产品，对于客户经理而言中收反而会更高。”刘永畅表示。
有银行推假净值产品“过渡”
净值型理财产品收益率为负，乍一听有些吓人，但业内人士对此却有不同的声音。
“起码说明他们的产品是真的净值型理财产品。”王琳琳告诉中新经纬客户端，此前她在某城商行做客户经理，据她观察，这家城商行发行的所谓净值型理财产品是固收产品包装而成，并非真净值型产品。
“比如某款净值型理财产品给出了一个业绩比较基准是4.8%，到期的实际年化收益率是4.85%，每一期都是如此，所有净值型理财产品到期收益率都能达到业绩比较基准，并且收益率不会超出0.1%的范围，哪有净值型收益能做到这么准确的？”王琳琳对这家银行净值型理财产品的真实性表示怀疑。
陈羽翔也曾经观察到，某银行一款净值型理财产品的净值曲线图开始是一条水平直线，之后突然上升为一条斜线。“这种就可能是假的，只是做到了形式，实际上还是原来的理财产品。”他分析称，可能有的银行担心客户一时间难以接受净值型理财产品，所以用“假净值”产品过渡一下。
一位业内人士告诉中新经纬客户端，在2019年7、8月时，曾出现了一批假净值型理财产品，因为有的投资者对净值型理财产还需要一段时间来接受，很多银行利用资管新规的过渡期，先设置一个假的净值型理财产品，逐渐给用户灌输“净值型理财产品”这个概念，但是实际上还是会按照资金池、期限错配、预期收益率的方式运作，产品到期后会按照预期收益率进行兑付。
不过，最近的净值型理财产品年化收益率出现负值，也恰恰说明这些产品是真净值而不是“伪净值”。
刘永畅坦言，从工作人员的角度，他认为自己的责任更大了。
“现在产品结构更复杂了，监管要求打破刚兑，所以银行理财客户经理的存在价值更大了，很多客户不懂这些专业知识，更需要客户经理根据客户的风险承受能力有针对性的讲解、推荐。”刘永畅说。
（文章来源：中新经纬）