大咖辩酒｜“承重”的省酒路在何方？

日前，今世缘发布2020年半年报，上半年，今世缘净利润下降4.92%，但经营活动现金流为-2598.51万元，同比下降108.71%。此前川酒水井坊公布财报显示，今年1-6月水井坊营收同比下降52.41%，扣非净利润同比下降71.66%。

从半年报可以看出，今世缘、水井坊等省酒在疫情之下的生存现状，一方面名酒时代给省酒带来了产品结构升级与扩区域发展机会，另一方面，一线名酒挤压态势下，加上疫情等销售影响，导致省酒承压较大。

上有全国一线高端名酒的下沉，下有省内竞争的加剧，面对新冠疫情带来的加速分化格局，省酒未来的机会在哪里？重压之下，省酒如何找到自己的位置？这些都是值得思考的命题。在近日举办的第四届中酒展上，几位深耕行业的资深专家给出了自己的论断。

左图：北京正一堂战略咨询机构董事长杨光；中间

：北京正一堂战略咨询公司副总经理丁永征；

右图：华策咨询董事长李童

“两瓶酒”的增长逻辑

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，不论外部经济如何影响，中国酒业“两瓶酒”的增长逻辑不会改变，一瓶是全国名酒，一瓶是家乡的酒。家乡的情感共鸣和家乡酒的品质，是省酒发展的良性机遇。

在杨光看来，白酒行业分化在加剧，酒企要找到与消费者沟通的方式来促进增长。主要做好三件事，一是做好经销商的服务工作；二是要大量做消费者培育工作；三是做优质的浓香酒、酱香酒，差异化品类的酒将一直有长足的发展空间。家乡酒要做好品质和渠道，把区域酒企的创新动力提升上来。

创新性增长战略

北京正一堂战略咨询公司副总经理丁永征认为30亿省酒的增长是道阻且长，基地化防御难，省会化突破难，全省化进攻难。省酒最大的创新来自于战略创新，而非模式创新。在他看来，省酒高端化战略有五大需要注意的地方，不能看不见用户、看不见需求、看不清模式、学不会组织、跟不上市场。

省酒如何找到创新性增长战略，构建第二增长曲线？丁永征谈了五点，一是品牌高端化战略，文化母体为依托，以颜值革命为推动，传达政务专用的身份信号；二是结构高端化战略，构筑高端单品，做结构高端化；三是省会高端化战略；四是组织高端化战略，推动高端活动做文化引领，打造高端场景丰富文化体验，制定品牌战略做高端化传播，锁定高端群体做政务吸引和商务引爆。

品质和营销

华策咨询董事长李童认为，白酒未来会是一个规模企业和特色小企业共存的模仿。从个体的发展来看，茅台也是由小企业起家，区域酒企也要遵循从县级市场、地级市场、省级市场到全国市场的发展足迹。

李童指出，最近这几年随着消费升级，大部分省份盒酒的主流消费正在从一两百块钱逐步跃升，这几年大家讲的比较多的是次高端的价格。未来的省酒要真正成为一个省的龙头，伴随消费升级，省酒价位也要往上走，但大部分省酒在这么多年主要运作的主打价位基本上是百元档，亟需升级迭代。同时，李童认为区域酒企将会迎来第二个春天，因为全国名酒不断做价格拉升，给地方企业腾出价格带空间。

实际状况来看，他谈到，地方酒企做不好的关键就在品质和营销。地方酒企的品牌一定不及全国酒企，所以做好品质是关键，在实际的竞争中，地方名酒还是要抓住利润。李童认为，从营销的规律看区域酒企的基本战略，就是双聚焦：核心产品与核心市场；同时，把握4个点——组织执行力、渠道、消费者培育和品牌。

新京报记者 郑明珠 图片 东方财富APP截图、中酒展组委会供图

编辑 徐晶晶 校对 陈荻雁