家装万亿市场，SaaS会是积弊的解药吗？

作者：叶蓁

原创：深眸财经（chutou0325）

互联网家装行业又添新故事。

近日，互联网家装企业土巴兔宣布冲刺创业板上市，且其申请已获受理。这是继2018年土巴兔赴港上市失败后，发起的又一次IPO冲击。

而早在4月，国美在黄光裕归来后的第一个大动作，就是宣布国美进入家装行业。7月，贝壳找房也宣布，以80亿元收购圣都家装100%股权，近一步加码家装行业。

实际上，早在土巴兔之前，同样是互联网家装的齐家网（齐屹科技，1739.HK）早已经在2018年登上港股，成为互联网家装第一股，并开拓了SaaS等业务。

很明显，新老家装巨头之间的差异化是必须要走的一步。

家装市场是一个万亿大市场。

一直以来，中国家装市场规模和房产销售有着直接关联，不管是毛坯新房还是装修好的二手房，大多数人都会在收房后考虑装修。

据灼识咨询《2021中国互联网家装行业蓝皮书》，2020年我国家装市场总规模达到2.6万亿元，2016-2020年中国家装市场规模年均复合增长率为6.5%，预计2020-2025年该增速将提升至9.0%，这意味着家装行业仍然是一个向上的“半朝阳”产业。

                                                             （图源：灼识咨询）

与传统家装相比，互联网家装是以信息化对行业进行改造和升维，极易形成规模化，于是在2015年，行业的风口终于吹起来了。

这一年，随着O2O模式的快速发展，“互联网+”概念席卷一切。家装行业也开始了互联网化。据艾瑞咨询统计，仅仅当年就诞生了300多家企业，融资事件达到123起，其中有27家获得天使轮或A轮以上融资。作为互联网家装行业的头部企业，土巴兔和齐家网分别获得了2亿和1.6亿美元的融资。

2018年，齐家网率先赴港上市，但是土巴兔的上市申请却被退回。

时隔三年，土巴兔再次寻求IPO，但时移世易，土巴兔原来的领先优势已经不在，齐家网以9.16亿收入，占据互联网家装市场第一。

                                                           （制图：深眸财经）

但同时也能看到，两家公司的营收相比于万亿的大市场，还有巨大的发展空间，这也意味着待挖掘的潜力巨大。

家装是一个低频高额的消费：一次装修至少能管5年，很多人一辈子可能也就装修个两三回；但装修花费高，从几万到几十万不等，摊销到面积上来说，普通装修也至少需要花费1000-2000元每平方。

低频高额的家装消费，势必让消费者慎之又慎，希望花得钱看得见摸得着，让消费者道一句“这笔钱花得值！”

然而，由于信息不对称，有人形象地形容“装修行业是契约精神的最后一块法外之地”。

消费者最大的痛点来自两个部分：材料价格和装修质量。

装修材料五花八门、纷繁复杂，从电线到水泥到瓷砖，型号上的细微差异，反映在价格上就是差之千里。由于信息不对称，消费者很难分辨其中的区别，往往支付了高端的价格，却只获得了低端的实物。

而装修质量，更是让消费者无从判定。从瓷砖的空鼓到油漆是否开裂，各种可控和不可控的因素叠加在一起，消费者没有能力对装修全部流程进行监督和把控，还要面临施工方的各种责任推脱和工期拖延。

对于商家来说，同样有苦难言。

餐饮领域有一个水煮鱼理论：如果在一个城市里，有超过5000人喜欢吃“水煮鱼”且每个月来吃一次，那这个专营水煮鱼的店就一定会生存下来，但难点在于，如何在上千万人口的大城市里让这5000人知道这家水煮鱼店。

这个水煮鱼理论，放在装修行业也同样适用。

目前国内家装企业普遍规模小、集中度低，缺乏先进的管理能力，还没有形成梯队，也就难以建立一个绝对的行业标准。在数十年鱼龙混杂的经营过程中，行业整体已经被打上“坑蒙拐骗”的标签，那些质量好、管控严格、价格公道的装修公司，很难触达目标消费者。

不过，互联网的优势在于两点：第一，强大的信息整合能力；第二，吸引用户形成信息交流的社区。

信息整合能力，意味着平台可以建立强大的数据分析工具，将装修过程中的每一个细节信息记录下来，通过对信息的整合和比对，形成经验数据。

比如在材料上，平台可以将不同型号的材料市场价格逐一记录，将仓储、物流信息共享出来。再比如在施工上，平台可以将施工环节的标准工艺展示出来，再通过大数据模式将特殊工艺分门别类，供用户查询。

信息交流社区，则是平台提供一个供用户自由交流的空间，让用户在每一个环节都可以在与其他用户交流互动中，找到需要的装修风格、避坑小技巧、好用的产品等。

在这两个优势的基础上，如果互联网平台能够进一步达成商家和消费者需求之间的精准匹配，无疑就能实现差异化竞争。从简单低效的流量撮合，升级成精准高效的流量匹配。

但是，这还远远不够。

数据显示，全国家装行业的马太效应一直在加强，中小家装企业的生存环境日渐窘迫。年营收在1亿元营收以上的规模化家装企业占中国家装市场比例持续上升，由2016年的12.8%上升到2020年的18.6%，而同时建筑装饰企业的总量也呈下降趋势，由2016年13.2万家减少到2020年的10.6万家，且预计未来还将进一步减少。

头部企业营收增加，行业中企业总量不断减少，这直接说明中小家装企业在市场中缺乏竞争力，频繁被淘汰，这背后更意味着，之前的互联网家装只解决了一部分问题，而没有解决全部的问题。

那么，剩下的问题该如何解决呢？

SaaS，或许是一剂良药。

近几年，SaaS已经成为驱动产业升级的利器。比如微盟、有赞等SaaS平台，获得了很多小微店家的青睐，就拿餐饮业来说，不少线下门店已经开始摆脱美团、饿了么这种外卖平台，通过微信小程序等方式直达客户，主动实现去中心化。

它山之石，可以攻玉。

国内一些装修SaaS解决方案供应商，应运而生。

总结起来，SaaS能给家装行业的中小企业带来的，其实就是“降本增效”这一点，但关于如何降本增长，却各有各的说法和优势。

比如，互联网家装行业的龙头齐家网，在家装SaaS行业上的声量最大，作为垂直领域唯一的上市公司，齐家网主要向室内设计及装修公司提供基于SaaS的整体解决方案，从三个方面发力。

第一，利用自身数据，帮助装修公司拓展互联网获客渠道。

根据Fastdata关于2020年中国互联网家装的行业报告所述，齐家网2021年3月的MAU高达460万，居业内之首，这意味着它有足够的用户和数据，可以依托多年运营沉淀的商户和消费者画像，运用大数据分析为商户精准匹配自身优势和用户需求。

这让齐家网在推广SaaS业务时，变得“有米为炊”，再配合一些直播推广工具，或者3D云设计让快速出具设计方案，一键生成报价清单等，就能让中小企业获得自身不具备的能力。

第二，消除信息差异，直联建材厂商，帮助中小企业降低采购成本。

中小企业因本身规模较小，对上游建材厂商的议价能力低，而消费者对品质有要求，导致中小企业在客户口碑和利润之间左右为难。

众人拾柴火焰高。数十家中小企业分别谈判，显然比不上作为平台方的齐家网牵头谈判，规模效应下，中小企业往往能谈到更合适的价格。

据公司年报披露，齐家网供应链已涵盖从辅料、室内装修到家居的全建材链条，利用平台供应链能力，齐家网可为装企供应高性价比建材，帮助装企降本增效。

第三，全流程管控，助力中小企业建立口碑。

齐家网的SaaS产品中装载了订单管理、工地管理、客服管理、员工管理和财务管理等模块，为中小企业提供了一整套高标准的运行框架，可以直接提升中小企业在客户运营管理、企业管理和家装流程管理方面的能力。

同时，齐家网还通过直播工具、AI人脸识别、数字化仓配系统和ERP管理系统等数字技术的使用，真正实现了家装全流程的可视化、可追踪、可量化和可把控。

目前，微软、阿里、腾讯、美团等互联网起来都在推动数字化，而齐家网推出的SaaS，算是填补了这一块的巨头和技术缺失。

根据齐屹科技Q1财报显示，2021年第一季度新付费商户数较2020年同期增加42%，截至2021年3月31日，年度活跃付费商户较2020年同期增加约40%。第一季度未经审核的SaaS及延伸服务业务的收入约为人民币1.35亿元，较2020年同期增加约75%。

或许也正是因此，齐家网获得了顶级投行Morgan Stanley大额增持（8158.61万股），增持后Morgan Stanley占公司已发行股份达7.04%。

这意味着，齐家网的SaaS服务已经走通了模式，更说明SaaS在家装行业是行得通的，或许比2015年的互联网家装故事更诱人，更有前景。

安居乐业，每一个中国人最古老和最淳朴的梦想。

家装行业，市场足够大，需要解决的问题也很多。不管是互联网家装也好，国美、贝壳找房、家装SaaS在探寻的新方式也罢，都希望在推动这一行业升级的同时，切下一块蛋糕。

不妨拭目以待。