当年拒绝昌敬的投资人，如今后悔了吗？
文丨华商韬略 墨 行
7年前，昌敬拿着BP四处见投资人，为他的第二个创业项目——扫地机器人融资，屡屡碰壁。
当时，AI很受投资人追捧，但或许是有“扫地”两个字，投资人对昌敬的项目并不感冒，他们喜欢听更有想象力的故事。
但7年后，很多AI项目还在苦于如何商业落地，“扫地僧”昌敬却爆发了。2020年2月，他的石头科技成为科创板硬科技第一股，上市当天市值达到330亿元，此后市值最高冲破千亿大关。
【“门外汉”创业】
从小就是学霸的昌敬，或许没有想到自己有一天会因为“扫地”而发家致富。
昌敬大学去了华南理工大学攻读计算机，2006年毕业，那时国内互联网一片繁荣，这也给了许多程序员改变命运的机会。
创立石头科技之前，昌敬已在微软、百度、腾讯工作过，有近十年的产品经理经验，中间还创过业，不到一年就被百度收购。
大厂工作经验、连续创业者，这样辉煌的履历足以成为投资人争抢的对象，昌敬或许自己也没有想到会在融资上吃闭门羹。
何况，他当时还在科技圈，包括AI领域都有不错的积累，拥有不少好朋友。
比如，石头科技的名字最初是好友余凯帮忙取的，而余凯创立的AI芯片公司地平线的名字，也是昌敬帮忙挑的。
余凯和昌敬是百度前同事，两人创业想法类似，都认为AI需要一个落地的场景。余凯打算做AI芯片，想做边缘计算领域的“英特尔”，而昌敬则希望从实际落地场景切入。
正如硅谷VC投资人吴军所说，过去摩尔定律和现代产业结合诞生了新产业，而现在大数据引起的智能革命也将带来新的产业变革，比如智联网。
从2012年开始，国内刮起了硬件创业浪潮，大家都希望占领家庭场景入口。
先是谷歌从智能音箱切入，希望掌握下一个互联网入口的话语权，之后国内大厂公司纷纷跟随，百度推出了小度，小米推出了小爱同学。
但是理想很丰满，现实很骨感。由于智能音箱只能限定在某一范围内使用，也无法解决降噪的问题，逐渐成为家里的摆设。智能路由器的命运也是如此。
从to VC（Venture capital，指专门针对资本做的产品）和to 平台战略角度（指为专门服务于公司而开发的产品）做出的产品，用户并不买账。AIoT（人工智能和物联网的融合应用）喊了多年，但是仍然并没有真正大规模进入家庭，甚至连苗头都没有，家用电器也没有变得更智能。
昌敬希望有所改变。
没有选择投资人建议的更大场景，他选择了当时在中国只有不到20亿元市场规模的扫地机器人，从小场景切入，正如他上一次创业一样。
魔图精灵是昌敬的第一个创业项目，此前他做了5年的产品经理。作为一款美图工具，它满足了用户爱美和晒图社交的需求，打中了用户的痛点，不到一年时间，魔图精灵就做到了1000万用户。
不到一年，魔图精灵便被百度以1200万美元收购了。加入百度后昌敬又新推出了百度魔图精灵，从“你最像哪个明星脸”切入，满足了用户的社交需求，形成了病毒传播。
这次的成功也让昌敬坚定了做to C市场和用技术降维打击的思路。
在刚做石头科技时，无论是全球扫地机器人iRobot，还是国内扫地机器人先行者科沃斯，智能化程度还仅仅是替代了部分人工，采用的仍是随机碰撞式（利用碰撞传感器进行定位）。
昌敬想到，当时在谷歌已经在其无能驾驶车上运用了激光雷达技术，提供了看路的眼睛，这一下子启发了他，为什么不能把这项技术用到扫地机器人上呢？
于是他决定为扫地机器人安上“眼睛”——安装上激光雷达后，可实现物体识别、避障，清洁范围更精准。
但是当时市场上一个好的LDS（激光雷达）价格高达1万元，这大大超过了市场上平均扫地机器人的价格。
昌敬和石头科技的团队决定：寻找核心零部件，然后自己研发。
▲扫地机器人产品进化史 来源：方正证券研究报告
为了实现LDS每秒扫描1800个点（LDS每秒扫描5圈，每圈360个点，让定位更加精准）的技术，他们在全球辗转多次，最终找到一家美国LDS零部件供应商，大大降低了LDS的成本。
通过LDS的零部件和自研SLAM算法，石头科技让扫地机器人可以同步定位，并构建扫地路径，让其从看上去很酷的产品真正变成好用的家用电器。不但让机器人的自动化大大提高，也让清洁度大幅提升。
此后，石头科技继续迭代创新，到2016年正式上市时，其扫地机器人终于从“随机碰撞式”走向了“路径规划式”，让机器真正更加像“人”。
这一突破的直接结果就是，让机器人更具备了服务普通人家庭服务的基础。
对比而言，很多做家用机器人的公司，还只是在炫耀技术多牛，将来可以如何。
“机器人不是形象工程。”昌敬强调。
但强调实用性，并不代表对技术要求的降低。
以LDS和SLM算法打好基础后，石头科技还迎来两位关键先生，最终让扫地机器人真正成为了一个过硬的消费级产品。
【“我们是家技术公司”】
“我们不是清洁公司，我们是家技术公司。”在近期的一次专访中，昌敬特意强调。
但是要做一家技术公司，特别是一家有原始创新的技术公司并不容易。
石头科技的第一款产品发布已经是公司成立2年后的事情了，比原计划延期了一年的时间。
昌敬最初将此前微软的前同事挖来负责软件，但是毕竟是个硬件产品，需要一个在硬件上很在行的人才能将产品真正做出来。
当昌敬正苦恼时，此前在百度项目上打过交道的万云鹏正好来北京出差，此前他在华为工作了十年，是华为内部的金牌项目经理。
昌敬请他过来给他1对1讲解项目管理，连续讲了5个小时，讲得口干舌燥。
昌敬听得直迷糊，这和他之前做互联网完全是两个领域，不过有一点他没迷糊，他决定将眼前正在讲课的万云鹏挖过来负责硬件。
在昌敬的软磨硬泡下，万云鹏终于同意加入，举家从深圳搬来了北京。
团队短板补上了，产品设计也有了，现在就剩下最后一步——供应链，而这恰恰是许多硬件团队失败的原因。
在被许多VC投资人拒绝后，有VC投资人给昌敬指了条路——你去找小米试试。
在石头科技成立的前一年，雷军刚成立了小米生态链部门，试图通过投资+孵化构建一个更为庞大的IoT生态链。
昌敬找到了小米生态链的负责人。
当时，对方对于还没有任何产品的石头科技心存疑虑。昌敬则二话没说，带着团队窝在公司办公室里，连续弄了42天，弄出了一个扫地机器人的Demo。
当他拿着Demo再次去见生态链负责人，投资人当场决定投资3000万元。
资金有了，而且有了一个通往市场的渠道：米家的客户，也可以说是石头科技的潜在客户，这让石头科技在初期得以快速启动。
通常来说，一个扫地机器人身上有1297个元器件，113套模具，需要数百家供应商。这意味着要开发出一个产品，不仅需要软件算法，硬件设计和成本平衡都是非常让人头疼的问题。
昌敬将市场上能看到的扫地机器人全都买了回来，拆解完后发现没有一个可以借鉴的，要达到他想要的清扫能力只能自己设计。
当时确定的原则是不加太多附加功能，集中于清洁一个点，做到极致。这也是昌敬多年的互联网产品经理生涯总结出来的经验。
风道如何设计？边刷如何安装？LDS激光传感器放在哪里合适？……都需要用穷尽办法一个个去试，每试一次就烧一次钱。据说仅仅一个风道的设计就做了100多组样品。
对于当时其他家都还没有出现的LDS激光传感器，石头科技只能自己设计，但是毕竟是一个小家用，又需要考虑到体积、美观的问题，为了尽量缩小体积，团队只能一点点地调。
不过在硬件设计的过程中，最让团队感到头疼的是整体结构设计。2015年9月，在小米投资一年后，团队按照计划出了两款手板，但是效果却不是很理想，这时候摆在昌敬和团队面前的就两个问题，是按时推出，还是全部推倒重新设计，但同时要面临延期。
昌敬承担着巨大的压力，不仅需要跟投资人解释，更重要的是，对于当时团队士气也是个致命的打击。
最终团队决定还是要创造最好的体验。因为虽说重新将非模块化设计变成模块化设计，需要再投入很大精力，但是模块化有利于生产的稳定性，也有利于用户在机器出现故障时容易拆卸，方便检查问题。
当时初创团队进行了几个月的封闭式开发，在一个“小黑屋”里进行重新研发，将几万个结构一个个设计，到晚上12点都能看到石头科技会议室灯光通明。
熬了几个月后，第三部款式终于出炉。不过团队还不能松懈，昌敬特意飞到深圳去盯着最后的生产，最终在2016年1月底，终于生产出了公司第一款产品——米家智能扫地机器人。
当年9月，定价为1699元的米家智能扫地机器人一经推出，就获得了不错的口碑和销量，也让竞争对手感到诧异，不仅是它新推出的激光定位技术的应用，还有低于2000元的定价。一时间在京东平台的好评率高达99%，这迟来的成功让昌敬感到欣慰。
在产品面世的第二年，公司就扭亏为盈，净利润为6699万元。
当时，科沃斯已成立7年，这家苏州家电企业，此前帮企业做代工起家，后来转型做自主品牌，有着浓厚的传统家电制造基因，精于渠道和制造，建立了自己的生产线。
但借助更加智能的体验和更具性价比的价格，石头科技实现了弯道超车。
这让人想起了小米和格力的PK。2013年董明珠和雷军做了一个十亿赌约，可以看作是传统制造业和互联网经济时代新型制造业的PK。
代工厂供应链的成熟，互联网经济时代直通消费者的造牌便利，可让新型制造业专注于前端研发投入和后端销售去做品牌，抓住生产链中价值最大的环节，将其他环节外包给供应商或者通过类似小米生态链的共享供应商，实现弯道超车。
2021年上半年，石头科技的营业收入为23.48亿元，归属于股东的净利润为6.52亿元。今年上半年公司在研发上的投入则达到1.98亿元，同比增长89.77%，且科技投入还在不断加强。
品牌建设的成绩也相当喜人。
2017年，石头科技就开始品牌去小米化，推出自有品牌石头智能扫地机器人，次年又推出了小瓦智能扫地机器人，分别定位于高端和中低端价位。
2021年上半年，石头科技和小瓦智能扫地机器人在销售总收入所占比例提升，而小米代工品牌收入占比缩减为不到5%。
【走向国际化】
从决定做自有品牌的那天起，石头科技就开启了拓展海外市场的步伐。
受制于经济整体发展进程，早期中国企业开拓海外市场极为艰难。以家电为例，国内企业就经历了从出口创汇到出口创牌的过程。即便一开始就坚持出口创牌的海尔，也在海外经营了20多年才实现盈亏平衡。
对比而言，石头科技们的起点要高太多。它们在公司成立早期就开启了全球化的步伐，无人机品类开创者大疆甚至直接从海外起步，在海外闯出名堂之后再回到国内市场。
对于昌敬来说，开拓全球市场也有其市场空间的考量。
2016年，国内扫地机市场的总销售额才43亿元。即使石头科技获得了市场第一，市场空间仍然有限。
而海外市场不仅空间巨大，还有几个核心优势：扫地机器人的市场成熟度和渗透率更高，用户教育成本更低。
对于海外市场，石头科技采取了一系列差异化政策。
国内用户和国外用户对于扫地的需求有很大差别。比如欧美家庭喜欢铺设地毯，吸尘需求比较大，而国内地板比较多，更在意拖地，石头科技则从产品研发设计开始，尽可能满足不同需求。
去年，国外市场收入已经占到了石头科技收入的近四成。2020年，石头科技在全球市场占有率达到9%，位列第四。其国内市场份额则扩大至11%，位居第三。
作为新一代的智能家电创业者，昌敬的偶像不再是董明珠、张瑞敏，而是乔布斯这样的产品经理——技术革新者。
这也是一个时代的变化。
【参考资料】
[1] 石头科技历年年报
[2]《从全球视角看国产品牌出海》方正证券
[3]《乘风破浪的扫地机》国盛证券
[4]《100%好评的扫地机器人是怎样炼成的？》商城早报
[5]《石头科技昌敬，从硬科技探路者走向搜猎人》新摘商业评论
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