信息量很大！招商银行一季报交流会速记：未来每年零售获客1500万，今年会有息差下行压力

记者丨刘晨光

“零售之王”招商银行在交出亮眼的一季报后，于近日召开业绩交流会。招商银副行长兼董事会秘书刘建军及各部门负责人悉数出席，并回答机构和个人投资者提问。

今年前三个月，招商银行实现归属于该行股东的净利润320.15亿元，同比增长15.18%；实现营业收入847.51亿元，同比增长10.64%。

据管理层在交流会上透露，招商银行预计未来每年可实现约1500万零售客群新户。相关负责人也坦言，今年包括招行在内，银行业总体会面临息差下行的压力。

一季度零售AUM为何大增？

零售AUM（客户总资产）是衡量一家银行零售金融竞争力的核心指标。招行一季度AUM实现较大幅度增长，管理零售客户总资产余额为95946.18亿元，较上年末增长7.30%。

招行相关部门负责人在交流会上表示，招行一季度AUM的增量接近2019年全年水平，在股份制商业银行里是同比增幅最大的一家。数据显示，2019年全年招行AUM年增量6918.50亿元。

该负责人也分析了一季度零售AUM增长的几大原因。

一是宏观环境上，2020年M2增速开始上行，为招行AUM的快速增长奠定基础，2021年货币政策没有发生急转弯。

二是2021年正值“十四五”开局之年，我国中高收入群持续扩大带来财富管理需求的爆发。

与此同时，居民家庭的资产配置结构也面临很大转变，不动产配置需求增速趋势性放缓、而金融资产的配置需求加速。这个结构性的转换给招行带来大量新增客户。

招行相关负责人表示，从自身原因来看，是因为招行抓到了去年和今年M2增长较快，市场结构显著变化的机会，进一步推升零售客户AUM增长。

招行在原有客户资产分层经营的基础上，结合对客户金融属性洞察，叠加对客户在招商银行APP中的内容偏好、活动偏好等非金融属性方面的洞察，为不同类型客户提供金融及非金融服务。

三是随着金融科技方面投入的加大，招行综合运用手机银行、网络经营服务中心、企业微信、客户经理等各个服务渠道，提升客户财富管理服务体验。

今年招行进行了零售架构调整，将原一级零售金融总部大部分团队与原财富管理部合并组建成财富平台部。

招行相关部门负责人表示：“通过整合资源，把大量的线上流量和场景资源投入到财富板块，实现全产品、全渠道、全客群的客户获取，进一步提升财富管理能力。”

实际上，招行在2020年年报中首次提出，将“打造大财富管理价值循环链”。招行行长田惠宇表示，大财富管理是离3.0模式最贴近的方向，是“轻型银行”纵深推进的高级型态。

招行相关人士表示，未来五年招商银行零售AUM的复合增速有望保持两位数的增长。

零售获客有什么新打法？

招行相关负责人表示，招行零售客群每年有10%左右增长率，其中的金葵花客户和私行客户每年有百分之十几到二十的增速。“目前，招行零售客户数1.61亿户，在这样的基数上每年有10%的增长，每年1500万的增量，已经是比较好的增长。”

关于如何增加零售客户，该人士也谈到了招行的具体打法。

一方面，持续迭代优化薪福通平台产品，紧抓毕业、入职等关键时点，瞄准优质潜力代发客群，夯实价值客户来源。

另一方面，从情感和权益两个角度出发，融合年轻客群偏好的IP及周边权益，定制差异化账户产品，如萌气卡、Bilibili联名卡等，吸引潜力价值客户，同时强化数字化智慧运营中台建设，提升流量转化效率，提高获客效能。

再者，深挖潜力渠道，开拓网周社群，提升网点获客效能。“目前网点到客量越来越少，需要不断开发周边环境，提升网点获客效能。面对每年1500万增量客户，最核心的是要提升客户质量。”该负责人坦言。

当前招行正在打造的是一个开放的生态平台，让优秀的资管机构在该行平台共同经营客户。该人士坦言，主要靠理财场景来打造线上、线下的数字化。“阳光私募线上化，是特别好的从MAU（活跃用户）转化为AUM的方法，越是高端的客群，转化率会越高。”

息差下降压力如何？

一季报，招行按照集团口径的净息差是2.52%，实际上同比下降了4个BP，按照本公司口径的净息差是2.58%，同比下降3个BP。

招行相关人士表示，今年银行业总体都会面临息差下行的压力。该人士也透露了净息差下降的几个主要因素。

首先是甩尾因素的影响。去年人民银行连续四次下调了LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影响。今年贷款执行的利率即使稳定在去年四季度的水平，但和去年一季度高点相比也会出现下降。

另外一个因素是重定价。因为有一部分贷款，包括个人住房按揭贷款到今年跨年都会重定价，都会执行新的基准利率。所有这些因素都会导致以贷款为主体的资产收益率的下行，这是该行净息差同比下行的主要原因。

该负责人介绍，今年以来招行的存款成本同比有较大幅度下降，包括刚才提到的活期存款日均占比较去年整体上升了4.27个百分点。存款成本下降也带来了整体的负债成本下降，这是净息差的一个正向贡献因素。

该人士坦言，从季度环比来看，今年一季度和去年四季度环比，招行集团和公司口径的净息差都基本回升10个bp左右。“今年一季度采取了很多的办法和措施，比如商业银行比较常规的做法就是资产早投放。”

“仍然维持全年净息差下行压力较大的判断。” 招行相关人士指出，总体来看，后面几个季度贷款利率将比今年一季度有所回升，全年的贷款利率保持相对稳定。除了贷款利率之外，市场利率基本会保持现在的水平并有所波动，预计不会有太大的变化。

该人士强调，虽然今年净息差面临较大的下行压力，但招行还是从各方面想办法，如负债端将全力以赴地推动低成本存款增长，并吸收一些低成本的主动负债。“资产端会把贷款资产结构摆布好、节奏掌握好，比如说一季度高收益资产的摆布和后续资产的摆布都会把握好节奏。”

信用卡风险如何管理？

在一季报业绩交流会上，招行还谈及信用卡方面的情况。

招行相关人士表示，虽然招行一季度信用卡不良生成较去年同期略微有所增加，但从1月份到3月份信用卡的监测来看，和去年同期相比，信用卡不良生成已经从高位有所回落。

去年信用卡不良生成情况来看，去年二季度和三季度是信用卡不良生成的高点，“整体判断是，与往年相比，今年信用卡不良生成预计会处在相对比较高的水平，但和去年的高峰期相比会有所回落。后续对信用卡资产质量的整体判断还要取决于以下两个因素：一是密切观察个人、居民端收入的变化情况；二是密切关注国内就业形势的变化。”

此外，招行相关人士也谈了有关于信用卡风险管理的几点措施。

第一个方面，选择优质客户，进一步加大对优质客群的获取，招行已经在这方面采取了相应的策略调整。在渠道端，在获客上进一步加强与分行网点渠道获客的进一步融合，从过往数据来看，网点获客整体的客户质量相对而言是比较高的。该行也在加强对客户的风险识别，特别是对高杠杆客户的防范。

第二个当面，在资产端，招行希望信用卡资产端收益和风险保持合理平衡，争取用两到三年的时间形成比较稳健的资产结构，能够进一步穿越周期。所以在信用卡资产端会适当提升交易类资产占比，适当压降高风险现金类资产占比。

第三个方面，是在满足监管合规要求下，加强对信用卡逾期客户的清收和重组力度，比较高效地处置不良资产。

第四个方面，招行会进一步借助金融科技加强对信用卡不良预警客户的管理，及时调整客户限额和相应的交易管控策略。

招银理财发展如何？

招银理财相关人士表示。今年一季度招银理财规模增长比较平稳。

截至3月末，招银理财管理规模2.64万亿元，较去年末增长近2000亿元，增幅接近8%，同业排名第二，和第一名工行的差距进一步缩小。“在部分时点上，理财规模已经超过了其他所有银行。总体而言，一季度在总行大零售的指挥下理财规模增长较好。”该人士表示。

该负责人坦言，招银理财产品转型在一季度也比较明显，结构更加优化。

截至3月末，招银理财的合规新产品余额为1.93万亿元，较年初增长2700多亿元，增幅16%，占理财产品总规模的73%。新产品期限也在不断拉长，期限一年以上的新产品余额有5000多亿元，较年初增长1200亿元。

在养老金产品方面，一季度招银理财也开始探索推出2035年到期的采用真实下滑曲线的产品，这也是在养老金融方面做的探索。

收入方面，一季度招银理财的收入约10亿元，同比增长10%左右。“总体来说，按照我们的预期进行。”

据该人士表示，将继续按照招商银行大财富的布局，将招银理财的作用发挥得更加明显。