靠诚意撬开马里市场

2018年，舒琰在马里首都巴马科，询问当地人对“大洪山”包装的看法。（受访者供图）

讲述：湖北中兴食品外贸员 舒琰

整理：湖北日报全媒记者 戴文辉

2017年初，我受派担任外贸员，负责在马里推广“大洪山”茶。

马里是西非面积第二大的国家，人口1900万，年消费绿茶约3万吨，是西非最重要的茶叶市场之一，由此可辐射周边尼日尔、布基纳法索等国家市场。许多品牌在这里投放试水，都没有成功。

但是，“大洪山”站住脚了。

半年瘦了27斤

来马里之前，我在毛里塔尼亚接受了3个月适应性训练。在那里，随处可见煮茶的人群，同事很随意地扎进去，掏出宣传册和一包茶，同当地人像老朋友一样聊天。

“非洲哪有想象中那么可怕？”我想。

可是，2017年3月，到马里的第一天，就吃了个下马威。

下飞机，已是凌晨2点半。过关时被一再刁难，交了“买路费”、被扎了一管据说是疫苗的注射液，才被放行。又和事先联系的司机错过，被带到另一个酒店。空调是坏的，没有水，蚊子在耳边嗡嗡叫唤，一晚无眠。第二天，费尽力气找到订好的中餐馆，进门时，行李被翻了个底朝天。司机说，这是在查看有没有枪支、炸弹，“马里多年内战，死人是很正常的事情”。

驻外半年后，我回国休假。去时，体重147斤；回家时，120斤。

包装盒的奥妙

每天7点半起床，8点出门，带上样品和宣传册，到市场铺货。每次都与店主相谈甚欢，可一个月过去，没有一个付定金。

马里人有他们的骄傲。西非最大的3个茶叶品牌，都出自马里。当地经销商自诩市场“标杆”，在马里做得好的品牌，在非洲其他地方也能做得好。

“大洪山”早先的包装设计中，中国元素太多，当地元素太少；颜色是普通的红黄两色，很难让人记住。一位经销商委婉地对我说：“中文、英文不是不被接受，但我们更喜欢阿拉伯语。”

改！

阿拉伯语被放大，移到中心位置，色调增加绿色，象征马里的热带草原。在规格上，除常见的25克一包外，增添100克、200克甚至500克大容量包装，一包可以管一天，更符合当地煮茶人的习惯。

我拿出新的包装，那位经销商眼睛一亮。他说：“我现在感受到了‘大洪山’的诚意，因为，你们充分尊重这里的文化、风俗。”

在非洲打造20多个子品牌

品牌想要扎根，还需与当地经销商深度合作。

有位经销商，我在广交会上见过3次，他也到随州考察过，却始终不愿使用“大洪山”品牌。试探许久，他才说出原因：担心“大洪山”做大后，抛下他寻找其他代理商。

我报告总部，决定与这位客户在巴马科成立合资公司，授权他独家代理“大洪山”品牌。如今，这位客户已是“大洪山”的重要代理商，推广不遗余力。

巴马科在马里南部，相对稳定，而中北部的莫普提等地区常年战乱。我们的策略也作出调整，允许客户参与设计、研发，共同打造“大洪山”子品牌。这些品牌有自己的名字，但必须使用“大洪山”Logo——既可以迅速打开市场，也能更快提升“大洪山”知名度。

2018年，我们在马里建立了3个子品牌。如今，“大洪山”在非洲打造了20多个子品牌，相当于拥有20多个稳定的经销商。

在非洲注册品牌，手续非常繁琐。耗时最短的5个月，长的要两三年。2018年回国探亲时，我听公司品牌部同事说，“大洪山”每年的商标注册维护费近百万元。但这样的投入是值得的，“大洪山”及其子品牌在非洲遍地开花，拥有相当程度的定价权，逐步建立了市场影响力。

【来源：湖北日报】

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