农资企业具备这五个特征，想不赚钱都难！

近年来，随着农资行业进入存量竞争阶段，越来越多的传统农资企业生存日趋艰难。未来的农资企业如何持续盈利，要想持续盈利需要具备什么呢？

笔者认为，未来赚钱的农资企业必须具备五个特征。

第一个特征：把企业做小

我们先来看一组农资上市企业2019年的营业收入和净利润：

中化国际营业收入528.46亿元，净利润4.6亿元；金正大营业收入126.29亿元，净利润1.21亿元；史丹利营业收入57.8亿元，净利润1.08亿元；诺普信营业收入40.7亿元，净利润2.4亿元……

以上都是农资行业的领军企业，规模不可谓不大，但实际的利润呢？少得可怜！这还是上市公司的数据，没有上市的企业数据更是不忍卒读。

过去做企业人们追求做大做强，现在发现大的企业未必强，小的企业未必不强。

过去企业成功的标杆是成为行业巨无霸，如华为、格力、阿里巴巴、腾讯等；未来企业成功的标杆是成为行业独角兽，规模未必很大，但企业的商业价值大，更容易获得资本的青睐。因此，“把企业做小”将成为越来越多创业者的追求。

未来赚钱的农资企业一定要以“务实”的心态，以“活下去”作为目标，以“控制规模、提升效能”作为经营导向。

在经济低迷期，不要盲目冒进，不要轻言扩张；不要一味地追求员工和客户的数量，而是追求人员效能；产品不是越多越好，而是打造具有超高性价比、小而美的爆品。

第二个特征：把资产做轻

传统农资企业都是典型的重资产经营，重资产经营的特征是“先投入、后产出”、“先生产、后销售”、“先花钱、后赚钱”。在整个农资行业进入增量竞争时，这种“以产定销”的经营模式导致企业销售压力越来越大，销售压力必然带来库存压力和资金压力。

未来赚钱的农资企业一定是轻资产经营。实现轻资产经营的两个策略是：

一、硬件以租代购：大到生产车间、写字楼，中到电脑、投影仪，小到饮水机、绿植，硬件能租的坚决不买。租赁的最大好处是减缓现金的支出速度，提高现金的使用效率。

二、软件部门外包：这里说的软件是指人才，体现在企业里就是部门。生产交给代工厂，销售交给代理商，研发交给研发公司，财务交给财务公司，法务交给法务公司……能外包的尽量外包。外包的好处除了降低经营成本外，还会减少经营风险。

第三个特征：把现金做活

利润不是钱，现金才是钱。有利润没现金的企业死，没利润有现金的企业活。过去的国美，现在的京东莫不如此。同样，赚钱的农资企业都会高度重视现金流管理。

如果说国美、京东它们属于典型的“现金牛企业”，那么造血功能孱弱的农资企业如何把现金做活呢？对此，李科成给出三个建议：

一、以利润换现金：农资企业通过让利提前收取客户的现金，如冬储会。

二、加强库存管理：农资企业一定要加强库存管理，对于滞销或积压库存的处理一定要果断，在快速止损的同时把库存转化为现金。

三、赚隐藏的利润：传统的农资企业都在看得见的、有限的利润空间里拼杀，导致大家都赚不到钱。有远见的农资企业一定要善于赚“看不见的利润”，如向管理要利润、向服务要利润、向财务要利润、向产业链要利润……

第四个特征：把团队做精

过去很多农资企业通过渠道下沉、人海战术抢占市场。近年来，随着人力成本的快速上升，“人海战术”已经成为传统农资企业无法承受的经营负担。

未来农资企业要想保持盈利，必须严格控制团队数量，尤其是销售团队，想尽一切办法把团队做精。李科成断言，未来的营销将进入超级明星时代，如现在直播带货的董明珠、罗永浩、李佳琦、薇娅。

如何把团队做精？农资企业的应对之道是：

一、让普通的员工做好普通的事情，尤其是销售岗位。传统企业总想通过加大培训把不优秀的员工变成优秀的人才，想法很好，但做起来很难。与其培养人才，不如通过提升产品品质、优化销售流程来降低销售难度，让普通人也能胜任。

二、把优秀的人才变成企业合伙人。未来的营销一定会回归精英营销，要想留住人才，必须给他未来。农资企业必须通过机制留住优秀人才，把他们变成合作人，给他们分市场增量的钱和未来的钱。

三、充分发挥企业创始人的带头作用。过去是“老板殿后”，让员工“给我冲”；未来是“老板在前”，让员工“跟我冲”。面对美国封锁打压的华为，挺身而出的是任正非；疫情阶段业绩下滑的格力，冲锋在前的是董明珠；小米每一次新品上市发布会，当仁不让的一定是雷军。

第五个特征：把客户做熟

随着行业竞争的加剧，农资企业开发新客户的成本越来越高。未来的农资企业，谁能维护并深挖老客户价值，谁能让老客户带来新客户，谁就能构建营销势能。

一、深挖老客户：流量成本低的时代，企业可以把一个产品卖给一千个客户；流量成本高的时代，企业要想尽办法向一个客户卖一千次。未来赚钱的农资企业都是高度重视技术服务的企业。通过技术服务锁定零售商和种植户，构建企业的私域流量池，实现产品的持续销售。

二、裂变新客户：业务员说一万句不如老客户说一句。每一个老客户的圈子都有一批同等能量的新客户。农资企业一定要善于借助老客户的力量开发新客户。通过把老客户升级为合伙人，给老客户分润或享受VIP待遇等多种途径推动客户裂变。

来源：农资与市场