三个月狂赚160亿，九安医疗的暴富，能不能复制？｜焦点分析

“以前叫人家大妖股，现在叫人家现金牛。”

文｜海若镜封面来源｜IC photo4月12日，九安医疗发布一季度净利润140-160亿元的业绩预告，同比增长近400倍。在新冠疫情侵袭众多行业的当下，卖血压计起家的九安，因为在美国卖新冠病毒抗原检测试剂，一夜暴富。有人调侃道：以前叫人家“大妖股”，现在叫人家“现金牛”。今年年初，九安已连接公告了和美国陆军合约管理指挥部（ACC）的订单合约，总额17.75亿美元的政府大单相继落袋，实现净利润暴增也在行业意料之中。若是单季度净赚140多亿元的时运，九安医疗能否自己复制自己的暴富，尚不可知。随着与ACC合作订单的持续回款，二季度虽可能延续涨势，但九安ihealth在美获批后，FDA又接连批准了11个家用新冠抗原检测试剂，市场竞争必然会渐次激烈。原本体外诊断（IVD）行业集中度并不高，小、散、乱一直是创业者们试图突破的行业难题。除了九安医疗，新冠抗原检测生意已经捧红了一批IVD企业：热景生物2021年利润总额26亿元，较疫情前2019年同比增长67倍；东方生物2021年利润总额57亿元，较2019年同比增长61倍……由于2022年奥密克戎反复肆虐，海外市场对新冠抗原检测需求持续走高，相关企业一季度业绩也将持续走高，但九安这样“陡峭”的增长倍数却仍然难以突破。严准入、高利润率的美国市场，在超额利润驱动下，进入厂商必然持续增多。那么，想从暴富神话中分走一杯羹，要具备哪些条件？

价差：欧洲1块5，美国5块12021年11月前，九安医疗只是芸芸医疗器械厂商中并不起眼的一家，上次股价起伏是因为测体温的额温计。11月8日，九安公告新冠抗原家用检测产品获得美国FDA的紧急使用授权（下称EUA），成为继艾康生物后，第2家具备资质的中国IVD企业。自此股价翻了十几倍。通过采访国内头部新冠抗原检测IVD（体外诊断）企业的资深产品专家，36氪了解到，当前国内生产新冠抗原检测试剂盒的原材料成本约在2-3元人民币/人份，约占总成本的60-70%，还有人工成本、间接费用等。各家企业的供应商和出货量不同，成本会有所浮动。由于美国FDA对新冠抗原检测试剂EUA审批的严格要求，美国获批的抗原试剂盒厂商并不多。在巨大需求下，代工厂支撑下的现货供应能力，为九安医疗带去了一定的议价权。当前国内抗原试剂盒的集采限价最低已降至8元/人份，“和欧洲出货价基本差不多，欧洲便宜时出货1块5（按美元计），贵的时候到2美元，价格受供需紧张程度影响，需求强时价格也会上涨，”上述IVD行业专家讲道。按照九安医疗1月公告与美国ACC的合同，约合为5.1美元/人份（32元人民币），批量采购的价格远超国内和欧洲的价格。零售市场，九安子公司iHealth的OTC家用抗原试剂盒在亚马逊的单价约合9美元/人份（57元人民币）。从九安的售价推测，利润率可达到80%-90%。

图源：亚马逊新冠抗原检测试剂盒的技术门槛并不很高，在成熟供应链之下，杭州、深圳等城市带已崛起了多家厂商。为何进入美国抗原自检市场的中国企业依然寥寥？

有货难过“准入”关相比欧洲CE的备案制，美国FDA对新冠抗原自检试剂准入有着更严格的要求。当前中国IVD企业中，获得CE资质的已有四十多家，而能够进入美国市场的仍只有6家，按获批时间依次是：艾康生物、九安医疗、东方生物、库尔科技、相达生物、波生生物。一方面，在FDA发布的新冠抗原自检试剂EUA指南中，新冠抗原自检试剂有着比较复杂的临床流程。中国医疗器械CRO公司Hopkins Medtech分析认为：FDA要求家用抗原试剂盒的临床试验，必须“志愿者到临床研究中心做实地取样、实地检测，而专业版的样本可以使用储存的病毒样本”。在疫情高发期，这一要求提高了企业与被试沟通、开展临床试验的难度。另一方面，无论在美国还是国内，聚焦创新医疗器械的CRO公司都远少于新药研发CRO，市场规模约是后者的1/5。由于医疗器械门类多，研发标准化程度较低、研发周期整体短于新药，比较难发展出大型CRO公司。这也使得要走入美国市场的中国厂商，难以找到专业的CRO公司及适合的临床试验中心，或者要付费高昂的服务费。在2021年快报中，九安简短地解释了抗疫自测试剂获得授权的原因：“公司利用多年在IVD（体外诊断）和FDA申请方面积累的经验优势，同时发挥iHealth美国子公司的的地缘优势”。九安医疗之外，上述已获批的中国IVD企业中，艾康生物是外商独资公司；东方生物是贴牌西门子（Siemens）获得资质和海外渠道；库尔科技母公司Cordx Union集团总部设在美国，产品主要销往海外；相达生物总部位于香港；都具备在美国市场进行研发、营销的经验。美国FDA对准入要求严格，有一定门槛，但并不意味着没有机会。4月6日获批的中国大陆企业厦门波生生物，则是作为已在海外大规模销售的抗原检测厂商，参加了美国国家卫生研究所（NIH）组织的RADx（快速加速诊断计划），通过性能测试、临床研究后，成为美国第20个获批的抗原家用检测试剂。今年1月，美国的保险公司将新冠检测纳入保障技术，可为用户报销每月最多8次的家庭检测费用。当前美国市场仍处于未满足状态，可以预见的是：在超额利润引导下，中国厂商仍将继续寻求准入资质。

海外渠道与本土出货能力2010年前后，做电子血压计15年的九安医疗，在iPhone4和iPad热销时，注册了iHealth品牌，和苹果强绑定，做移动血压计产品，并通过CES（消费科技产品交易会）、产品新闻等突显自身品牌。当年打下的底子，如今可算派上了用场。当抗原检测需求剧增后，一些厂商选择用进口品牌进行推广，如东方生物贴牌西门子、韩国SD贴牌罗氏，借由别家渠道优势的确可以加速铺货，但在定价、分账时也必然难独享成果。事实上除了美国，在德国、英国等地中国新冠抗原检测企业已经是遍地开花。那么，国内厂商要到海外销售新冠抗原检测试剂，一般有哪些方法去开拓渠道？“本来就有海外业务的厂商，肯定会借助通过原来的代理商渠道；没有现成的海外渠道，会通过代理商去扩展，很多华人愿意代理中国企业的产品，也可以通过谷歌SEO、竞价排名等方式推广。”上述IVD企业产品专家表示。如果从零开始铺设渠道，周期可能要多久？“如果是政府采购订单，可以通过领事馆或者当地卫生部门进行推荐，周期还好；如果是单纯的商业活动，会复杂很多。2020年、2021年，国外从中国采购（新冠抗原检测试剂），已经有些类似于从义乌小商品市场进货。”2022年3月，国内也开放了新冠抗原检测，一个月间应急审批了26个试剂产品，同时各地省级集中采购也在推进。面对海内外激增的订单，出货能力、交货周期直接与利润挂钩，多家品牌商也选择与代工厂合作。从技术门槛来看，新冠抗原检测试剂盒的各部分难度并不高，只是疫情下考验供应链的稳定。胶体金法的抗原检测试剂盒，关键原料包括N抗体、NC膜；辅料包括胶体金、金垫和吸水纸，包装耗材有滴瓶、卡壳、鼻咽拭子和干燥剂等。特定情况下，核心的试剂条不一定是成本占比最高的部分。当一些城市封控后，物流中断或原有供应商停产，更换供应商，可能就会影响供应周期和成本构成。另外，抗原检测试剂作为三类医疗器械，其中的生物原料、膜材等在发生变更时，需要按合规要求进行申请流程。这就要求厂商有稳定供货、组织生产的经验。不过，制造大国的环境下，生产供应不是难题，核心仍在于自主品牌，和对应的准入与议价能力。（注：部分内容来源于六度智囊专家访谈报告）

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