农商银行把握信贷竞争主动权需打好“三张牌”

　　■ 郭迎春

　　今年以来，部分农商银行面临着经济下行、疫情持续、企业困难的整体信贷投放环境，加之大型商业银行加速服务下沉，对农商银行优质小微企业客户进行“掐尖”营销，客户争夺战愈演愈烈。农商银行如何巩固、扩大传统优势并在竞争中取胜，笔者认为需打好“三张牌”。

　　一是打好“灵活牌”。相对而言，农商银行经营灵活、链条短、决策快，对市场变化反应及时、接地气，信贷人员尤其是支行行长、客户经理长期奋战在最基层，与个体工商户、小微企业主等“脸熟”，对客户信息变化较同业更畅通，反应更快捷，与小微企业信贷需求短、频、急的特点高度适应。

　　二是打好“感情牌”。农商银行根在农村，点在基层，具有人熟地熟优势，与县域、农区沿街商铺、个体工商户、小微企业主等有深厚的感情基础;农商银行资金源于当地、用于当地，税收上缴地方，政银关系更顺畅，当地政府往往更重视农商银行，这可以为拓展业务提供良好支持。

　　三是打好“服务牌”。农商银行网点遍布城乡而且员工数量多，能充分利用县域熟人社会的特点，为客户在基本金融服务基础上提供各类增值服务，并在长期服务客户过程中积累一定口碑，在营销获客、活客方面形成得天独厚的优势。近年来，农商银行围绕服务乡村振兴、解决小微民营企业融资难融资贵融资慢问题和支持普惠金融，推出了一系列信贷产品和客户喜闻乐见的服务模式，基本上能够满足不同群体、不同层次的需求。干部队伍素质也较以往有了明显提升，能够以上率下，教着员工干、领着员工干、带着员工干、督导员工干。

　　笔者认为，农商银行只要肯下笨功夫、苦功夫，抢抓机遇，全力争夺，打好“灵活牌”“感情牌”“服务牌”，不断增强客户黏性，在信贷市场竞争中就有能力、有实力取得主动权。