薇娅不在的70天，李佳琦一夜卖了28个亿

编者按：本文来自微信公众号 锌财经（ID：xincaijing），作者：孙鹏越，创业邦经授权发布。

薇娅消失70天后，李佳琦迎来了流量和成交额的爆发。

2月27日晚，天猫3.8女神节的预售活动开始，李佳琦直播间完成7700万人次观看、增长32万粉丝、28.25亿元的总销售额。而去年的女神节的预售活动，李佳琦和薇娅一共卖出7.9亿元。虽然李佳琦没有“吃下”薇娅的粉丝，但在销售额上已经翻了足足4倍。

李佳琦直播间最新的粉丝数为6180万，虽然距离薇娅被封杀前的8000多万还差了一段距离，但从眼下看，整个直播带货生态还是迎来了李佳琦的“寡头时代”。

而“跌倒后”的薇娅，在外界看来，是以“蜜蜂惊喜社”的形式重新回到了这个行业。这家成立于去年8月的公司，有5位主播曾经是薇娅的助播，其中更有薇娅的侄女多多在列。

（蜜蜂惊喜社）

从形式来看，“蜜蜂惊喜社”或许会像罗永浩的“交个朋友”直播间，由不同的主播进行长时间全品类直播。如果选品过关，大概率还能捞回一些薇娅原来的粉丝。

不管是“跌倒的”薇娅，还是现在的抖音带货一哥罗永浩，作为曾经或者当下的绝对头部主播，都在构建一个非典型的“达人直播间”。以“交个朋友”直播间为例，虽然打着罗永浩的旗头，但他自己也仅仅只在每周五站台，后来干脆把“交个朋友”直播间交给了自己的副手们。

对各大直播平台来说，拥有一个绝对的头部，也并不利于搭建一个健康的直播生态。绝对的头部主播，很大程度上会挤压商家自播和中腰部主播的生存空间。所以，从趋势来看，“寡头”李佳琦也等不来下一个“薇娅”来再和他同台PK了。

薇娅倒下以后，大量关于李佳琦“吃饱”的预测频出，大家普遍认为李佳琦将会是最大受益者，争先预测李佳琦将在直播电商领域一家独大。

但是事实并不是这样。

数据显示，在薇娅直播间被封当日，李佳琦直播间观看人次超3800万，约为前一天的2倍；次日李佳琦直播间观看人次再度飙升至4900余万；人数虽多，但多数是看热闹的网友，而非消费者，“补税”言论刷满了公屏。

不到一周后，李佳琦直播间的流量就回落到了约1600万人次的原有状态。

薇娅倒下了，没有出现一个胜利者：李佳琦没能直接受益，粉丝增长、观看人数、销量数据都没有太大起伏；其他中腰部主播也缺乏长期吸引力，难以承接住流量。 也有大量的薇娅粉丝，在社交平台公开发声，称自己不知道去哪里买东西。

但李佳琦真的对薇娅庞大的数千万流量无动于衷么？答案当然是否定的。

（薇娅 李佳琦）

李佳琦在选品类目上，有意识地向薇娅靠拢，承接不少“薇娅专属”品牌和没有在他直播间出现过的品牌，如surface平板电脑、Ulike蓝宝石脱毛仪等。当李佳琦难以转化薇娅的粉丝时候，就通过选品逻辑的调整，去转化薇娅的消费群体。

毕竟，不管是薇娅的粉丝，还是李佳琦的粉丝，最终解决的需求是“商品需要”。如果李佳琦的直播间有符合薇娅粉丝需求，且满足价格预期的商品，就必然会有一部分粉丝转化。

而曾经和谦寻关系亲密的品牌方，在薇娅倒下后，为了保证节日大促期间的销售额和热度，向李佳琦靠拢，几乎是唯一选择。

选品逻辑的调整、直播间品类的扩张、再加上3.8女神节属于美妆领域的高峰期，李佳琦终于等来了迟到两个月的“饕餮时刻”：28.25亿元的销售额，他吃饱了。

值得一提的是，不同于“交个朋友”直播间的POV/群像，李佳琦和美ONE一直专注在放大自己的个人IP。

当粉丝数和流量处于瓶颈，李佳琦在做什么？或者说他背后的美ONE在做什么呢？

答案就是：把“李佳琦IP”放大、再放大。

与薇娅的谦寻、李子柒的微念不同，前两者都是“由头部而起势，再去拓展腰部主播矩阵”的打法，而美ONE至始至终都在贯彻“all in李佳琦”理念，一切发展方向都是无限放大“李佳琦IP”。

先是在2020年上线《李佳琦新品秀》，聚焦潮流圈最前沿的时尚趋势，推动中国本土设计师的作品，陆续登上米兰时装周、纽约时装周、伦敦时装周展出。

然后推出《李佳琦小课堂》内容涵盖生活、护肤、宠物、母婴，输出全品类专业知识兼种草视频。

（来源：《所有女生的offer》）

在去年双十一大促时，美ONE推出了一部实验类综艺节目《所有女生的offer》。将李佳琦放在镜头前，讲述他和来到各个品牌方公司，与品牌高管谈“offer（折扣）”的过程。

这种另类新奇的半综艺半纪实节目，不同于以往双十一的模式化营销，既拉进了消费者与品牌方距离，又为双十一直播间预热，增强曝光量和销量。最终成功破圈，并反哺直播间，让李佳琦斩下106.53亿元的销量纪录。

当“李佳琦IP”开到极致以后，近乎无话可说的时候，美ONE甚至把目光放在了他的宠物身上。

美ONE先是把李佳琦的爱犬“Never”放进直播间，凭借可爱萌蠢的外表和刘雨昕吴磊等明星互动，接连登上微博热搜。让Never一跃成为短视频界的宠物明星，被网友调侃称它为“N姓女明星”。

Never爆火以后，美ONE成立“奈娃家族”，以Never奈娃、MEME妹妹、PEGGY佩奇、DIDI弟弟和PIGGY小猪猪五只小狗为设计蓝本，打造品牌化的网红IP形象。

美ONE率先和完美日记开发联名款，推出了以Never为设计灵感的小狗眼影盘。该产品首发前日，产品预热微博转发量高达27万、评论数10万+；李佳琦直播间发布首日，15万盘眼影一分钟内全部售罄。

截止目前，奈娃家族天猫旗舰店总成交额破3000万，旗舰店粉丝数量已经达21.9万。除此之外，奈娃家族品牌联名、线下展览、自制综艺、衍生周边等业务板块都已经搭建完成。

奈娃家族一直被誉为中国版LINE FRIENDS，但它最大的卖点并不是设计多么出众、狗子多么可爱，仅仅是因为它们有个叫“李佳琦”的主人而已。 这也从侧面反应出，美ONE对“李佳琦IP”开发已经到了无孔不入的极致。

3.8女神节预售，是薇娅倒下后的第一场节日大促，结合美ONE“all in李佳琦”的战略，这次女神节的战绩充分体现了美ONE和李佳琦的强化IP战略取得了巨大的战果。

斩获28.25亿的李佳琦自然不可能放下火热的市场反馈，马上又在3月1号开始第二场3.8女神节活动。这次他把目光放在了单价更高的单品：珠宝钻戒。

据李佳琦3月1号直播预告清单抢先版显示（最终版预告直播前一小时发布），这次直播涵盖婚嫁专区（黄金视频、珠宝钻戒、婚纱礼服、婚纱照等）、宴请专区（酒水、坚果零食、喜糖等）、妆发专区（美妆用品）和助播专区（衣帽服饰）。涉及品牌有：克徕帝、DR、GXG、太平鸟、迪士尼、古井贡酒、张裕、费列罗等二十多个品牌。

这些单价极高的选品，势必会创下醒目的交易额。但李佳琦和美ONE高举高打的背后，却也有一点值得思考。

现如今，直播行业“去中心化”趋势越来越明显，MCN公司集体掉头，越来越倾向打造主播矩阵，而非孵化头部乃至超头部主播。 而对绝对头部的主播来说，就像薇娅，一旦个人信誉品行出现问题，身后一整个供应链和品牌商家都会摔倒。

在中国也有一句老话：木秀于林，风必摧之。因此，李佳琦能够守住这个属于自己的“寡头时代”，尚未可知。

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