36氪「自动驾驶36人」专题报道会以Q&A访谈形式，对话自动驾驶赛道的创变者，持续解读这个行业的变化、争议和未来。本文是该系列的第5篇。
在众多自动驾驶初创公司中，嬴彻科技是2018年4月才成立的“后起之秀”，但其一开始就有强大的股东背书，有明确的商业落地计划，也有国内主机厂和物流公司的大佬加盟。
在2018年拿到G7、普洛斯、蔚来资本的“超级天使轮”投资之后，嬴彻科技在今年4月又宣布获得1亿美元的股权融资。资金将用来在2021年底实现车规级、L3自动驾驶卡车在中国干线高速公路的量产落地，给物流企业提供“按公里付费”的服务模式，搭建覆盖全国高速干线的运力网络。
与此同时，嬴彻科技也在与OEM合作定制L1和L2级的智能卡车，向物流公司提供智能租赁服务，通过智能化在线车辆管理平台为物流客户提升车辆资产使用效率、提高驾驶安全，并降低油耗。
近日，在36氪的专访中，嬴彻科技CEO马喆人透露，他们的L1和L2级自动驾驶卡车已经签约大约1000台，正在逐步交付，运输货物里程已超过1000万公里。而L3级自动驾驶卡车已经在山东、湖南长沙、河北、上海等地进行测试，与东风商用车、中国重汽联合开发的量产L3自动驾驶卡车的A样车也已经完成。
“我们的重卡最近在湖南的一段国道上进行测试，不是高速，道路不是全封闭的，有行人横穿马路，有农用车、三轮车，还有逆行的。如果在全国各地都能够非常稳定地做到实际行驶100公里才接管一次，就已经是相当实用了。这比任何试验性质的MPD指标都有大得多的意义。”马喆人表示。
嬴彻的高管团队里，包括了前百度机器人和自动驾驶实验室主任杨睿刚、前东风商用车总经理黄刚、前华为美国技术副总裁田琛、前圆通速递营运中心总经理阿玉顺，而马喆人同时是G7的总裁，此前曾是腾讯集团副总裁，负责腾讯集团战略、位置服务、车联网和自动驾驶业务。
马喆人在此次专访中详细解释了嬴彻的目标、进展、计划等诸多公司运营的关键问题。以下是36氪整理编辑的专访内容：
一、嬴彻要做什么？
36氪：你创业的时候，曾经想过做RoboTaxi吗？
马喆人：RoboTaxi或者RoboTruck代表了两层意思，一是完全无人的自动驾驶，一是Mobility as a Service的出行服务，和Uber、滴滴是一样的，大家不再拥有车辆，而是去买服务。MAAS是很有前途的，在商业上也基本得到证明，但所谓的“全无人驾驶”这个事情，可能放眼20年是有可能的，但未来5年，我觉得相当有挑战。
从我个人的角度来说，我接触这个领域比较早。我自己是工科背景，一直对人工智能领域很感兴趣。后来我在腾讯的时候，从2012年开始，接手腾讯搜索相关业务的重组，而“搜索”是最早用到机器学习技术的，所以我是最早一批看到这些技术的变革性价值。但另一方面，我也发现人工智能领域，包括语音识别、图像识别、视频识别等，都涉及到商业化落地的问题。中美两国，无论是创业公司还是大公司，都有相当多不成功的尝试。所以说，我一方面是深刻感受到其中的机会，另外也对商业化这件事情，特别警惕。
而后面几年，我在腾讯开始做出行领域的业务，包括高精地图服务，以及围绕智能汽车上下游产业链做的投资，包括电动车、自动驾驶等等。当时我更加深刻地感觉到，把任何一个出行工具放到市场上，都会面临两个主要挑战。一方面是纯粹的算法和软件上的挑战，另一方面是与传统产业融合的挑战。做自动驾驶的人，别一开始老想着要颠覆汽车产业，这是一个非常天真的想法。汽车产业链之所以有极其庞大和复杂的协作关系和结构，并不是因为它落后，而是有深层次的对安全、规模和效率的极致追求。自动驾驶一定能够去撬动现有的汽车产业链，但它必须要和传统的汽车产业链深度融合，而不是去颠覆它。
36氪：与汽车产业融合之后，嬴彻最终会是一个技术提供商、一个掌握运营场景的运营商，还是一个造车的OEM？
马喆人：我们业务模式的首要目标是围绕中国的主要干线，运营L3级自动驾驶卡车，所以我们是一个自动驾驶卡车的运营商。围绕这个目标，我们自己研发核心的自动驾驶软硬件、自己搭建运营体系。我们一手是抓核心技术，一手是抓运营能力，所以比市面上常见的自动驾驶技术公司会更复杂一些、门槛会更高一些。但是我们不造车，我们不认为自己有能力造车。
当我们和某一个主机厂合作的时候，我们是提供自动驾驶的全套软件和车载计算平台，而主机厂合作伙伴会在现有的成熟柴油车型里选取一款，做线控底盘、传动系统、刹车转向、发动机控制系统、电子电器架构的改造。我们双方会围绕“前装、量产、车规”三个基本要求进行联合研发，目标是到2021年底，批量生产L3级自动驾驶卡车，并在中国的几条交通大动脉投放，服务我们的客户。
2020年4月，嬴彻与东风商用车完成L3重卡A样车
36氪：明年年底的量产计划是多少台车？
马喆人：小几千台的规模。那时候的车要满足四个要求。第一是有司机值守，但99.9%以上的时间和里程是由机器来控制，这是产生经济价值的基础；第二，每台车都必须要能达到安全行驶120万公里，能够适应中国境内不同地区的温度、适度和路况；第三是符合功能安全的标准；第四是有成本优势。我们做过测算，当量产数千台的时候，每台车自动驾驶功能的成本能控制在2.5万美金以内。
36氪：每台车需要运营多久，能收回这2.5万美金的成本投入？
马喆人：自动驾驶给客户带来的好处，主要体现在三个方面：成本、司机管理和资产灵活性。现在每台普通卡车一年的运营成本是100万人民币，其中的30万是能耗。我们的自动驾驶卡车规模化运营的时候，能耗可以降低10%，也就是能节省3万。而一台车跑500公里以上的长途大概要2个司机轮流开，司机成本每年25-30万。我们预计L3自动驾驶带来的规模化运营可以为一台车节省0.5-1个司机，也就是起码节省6万。总体来说，在一定规模的运营情况下，一台车至少一年能节约9万元。
二、嬴彻要怎么做？
36氪：刚刚你提到资产灵活性，意味着物流公司可以不用自己养车。但是否有些物流客户更倾向于自己养车运营？毕竟临时用车的时候，比较方便。遇到这样的客户，你们怎么办？会采取出售的合作方式吗？
马喆人：我们其实最终提供的是一个“大众情人”的角色。我们不是去取代市场上非常高效率的大型运输公司，而是给他们提供一个更有弹性的运力服务，帮他们解决运行比较低效、不那么得心应手的那20-30%的运输业务，而他们原本运营非常高效的部分可以自己买车运营。
同时，我们的产品目前收到的客户反馈和市场需求是非常明确的。对物流公司来说，只要成本基本合适，自动驾驶对他们的司机管理是一个巨大的减负。现在，让很多车队管理者每天晚上睡不着的，不是没生意，而是司机出事或者司机找麻烦，这些占据了车队管理者差不多一半以上的精力。
我们明年量产的时候，会尊重汽车产业的规律、审慎爬坡，早期的千台我们可能还是先自己运营，之后，我们可以自己运营，也非常乐意物流客户来采购。
36氪：你们已经公布的物流客户包括深圳锦鑫物流、壹米滴答等等。这些企业感觉都比较年轻，或许他们更乐于采用新兴科技？你们是否会和更大型的物流公司合作？
马喆人：这是我们目前已经披露的，但我们实际服务的客户数量要多得多，各种类型的客户都有。是否愿意采用自动驾驶，和公司年龄没有关系，和公司管理成熟度有很大关系。管理优秀的公司，已经把人工提升效率的事情做完了，越是想通过技术手段提升效率。
36氪：汽车行业内一直对L3级自动驾驶颇有争议，因为它要求驾驶员必须准备“随时”接管车辆，这就很难把司机完全从紧张疲劳中解放出来，而一旦出了事故，到底是司机还是机器承担责任，很难说得清楚。你怎么看？为什么不直接研发L4级自动驾驶？
马喆人：要解决L3的这个问题，卡车其实有巨大优势，因为商用车的司机是拿薪水的，他们有义务按照驾驶要求，不打瞌睡，并接受DMS的监控和提醒。开过大卡车的人都知道，你要“眼观六路、耳听八方”，需要忍受长时间的高度紧张，而且，绝大部分的城际货运是夜间行驶，凌晨装卸货。而L3级自动驾驶实质上将司机转变为一个自动驾驶机器的管理员，其实可以大程度地减轻司机的劳动强度、提高他们身心愉悦和健康程度。这是对商用车驾驶工作的本质变革。
L4级的无人驾驶在中国公开道路上常态化运营，我认为5年之内是不可能出现的。我觉得，本质上，我们的同行做的也是L3，因为还是配备了安全员，还是需要处理接管问题。L4卡车可以作为一个技术追求，我们自主研发的自动驾驶软件架构、车载计算平台架构，都是能够平滑过渡到L4级自动驾驶的，没有本质区别，只是对于L4来讲需要漫长得多的时间去迭代和优化算法和算例。
36氪：你们的L1和L2级自动驾驶卡车运营，能为L3和L4级自动驾驶积累什么样的数据和资源？如果不做L1和L2，直接做L3和L4，会遇到什么挑战？
马喆人：L1和L2 首先提供的不是数据，而是帮助我们建立一个线上线下的运力体系。要建立一个Mobility as a Service的运输服务体系，会涉及到大量的资产管理和客户订单的对接，会涉及到车辆调度和服务，需要有大量的线下运营工作，也需要有一个越来越复杂的类似滴滴、Uber的一个线上调度系统。这个体系本身最起码要两三年的时间才能够逐渐完善起来。滴滴当初建这个体系也花了大量时间，我们其实不会有它那么重，但也是需要有一个线上线下的体系的。
其次，为什么我们的这些早期客户非常重要？其实我们跟他们之间也是一个不断合作、融合的过程。我们把现有的服务体系和他们对接以后，一旦有了新的L3卡车，这些客户就可以先用上，我们有客户基础，也能更方便、更高效地与他们进行运力对接。
三、对未来的规划
36氪：你们现在都是柴油车，未来是否有计划采用动力电池或氢燃料电池？
马喆人：我们非常希望车辆能够尽早升级到电动底盘，因为电动化以后，对车辆的控制会更加简单和精密。我们做的城际重卡，一辆重达四五十吨，单程要跑800公里以上，但现在的三元锂电池能量密度不够、续航里程不够，而氢燃料电池的进展还赶不上我们明年底量产的需求。但干线物流使用氢燃料电池是有优势的，因为我们是固定线路，可以每隔1000公里设置一个加氢站。我们预计未来两三年里，中国可能会出现几条氢能源试验线路，每一条大概1000-2000公里，每隔500公里布置一个加氢站。
36氪：是否考虑过做港口、矿区、工业园区等场景的自动驾驶？
马喆人：不会。我们觉得每一个场景的技术路线上还是有相当大的不同、要有相当大的研发资源的付出。
36氪：你们在硅谷也有研发中心，是否打算在美国落地运营？
马喆人：短期内，我们先把一件事情做好，这件事情已经足够难了。我们很兴奋明年年底要出产品，我们有完整的时间表和相当强的可行性，即便是这样，我们自己还要和主机厂伙伴、Tier1伙伴一起，使出吃奶的劲。所以我们眼下就把这一件事情做好，而且这一件事情都已经足够大了。能拿到这个市场的1%，就是几百亿的收入。
四、对行业的看法
36氪：你们参与发起的干线物流联合创新中心已经聚集了产业链内的18家公司和组织。这个中心的价值是什么？
马喆人：我们成立这个中心主要有两个目的。第一是解决产业化的问题，这和嬴彻成立的初衷有相当大的关系，我们相信自动驾驶干线物流，全靠技术是不够的，一定要把技术产业化。目前，这个中心里面的绝大多数公司和组织已经深度参与到我们的量产车研发过程中；第二是法律法规的问题。我们要合作探索清晰的产业标准，包括什么样的自动驾驶卡车能出厂、什么样的卡车能上路。
干线物流联合创新中心18家成员单位
36氪：自动驾驶的落地确实非常需要产业链合作联动。现在产业链上的哪些环节制约了商业化落地进度？芯片？激光雷达？商业模式？客户付费意愿？国家政策？
马喆人：第一个挑战还是法律法规，今年当然也有新的进展，比如2月份，国家发改委、中央网信办、工信部等11个部委联合发布了《智能汽车创新发展战略》，里面专门提到了要建立哪些法律法规和标准。我们希望这个清单里的事项后续能够尽快地开花结果；第二是激光雷达等这些核心零部件的车规级进展能够加快；第三是自动驾驶芯片，希望中国本土的公司能够进展更快。
36氪：你们的目标市场是一个运费超过3万亿的物流市场。你认为这个市场在未来5-10年内，会有几个主要玩家共同瓜分？
马喆人：我不会认为是被瓜分掉。我们模式的核心是运营一个超级规模的自动驾驶运力网络。我们觉得，中国最起码可以容纳三家这样的头部公司，都有百亿甚至千亿的收入，但即便是这样，这个市场也是一个百花齐放的状态，大家相互支持、相互补充。
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