两年前差点倒闭，翻身后却遭嫌弃！为了争口气，他把公司做到第一

疫情之下，有企业苦苦挣扎，也有企业逆势增长。

“今年我们已经签约超过7600万，比过去四年半还多。”

说这话的，是一位叫崔健的企业创始人。一直以来，他创立的打扮家做的都是To B生意，卖软件给各大装修公司。

疫情袭来，装修公司急需升级线上能力，崔健的软件随之大卖。

崔健认为软件大卖，归根结底是技术过硬，他甚至信心满满地对刀哥说：“我们是最强的！”

然而现实却很“打脸”，常有客户跑来向他抱怨：不好用！

一般这种时候，作为卖方就该复盘、迭代了，但崔健坚持认为问题不在自己身上。

创业5年，崔健和所有创始人一样历经波折，性格里没有些许执拗是活不下去的。

他决定挣回这一口气。

1.正值巅峰，他却“自宫”，差点没熬住...

2015年，崔健创立了“美屋365”，也就是现在的打扮家。

当时，他借助VR、AR等技术，打造了一套效果图软件，一两个小时就能做出房子装修后的实景效果。

而普通软件，通常要一个礼拜才能完成。

由于产品性能出众，随后1年半他拿下了2300多家付费装修公司。

但没多久，就在效果图软件还最火爆的时候，崔健却决定放弃这一拳头产品。因为他发现，这套软件的日活竟然只有35%左右！“按道理，应该是80%、90%才正常。”

走访了一圈客户，他才明白：“这个软件对装修公司不是刚需，只是解决了痒点，用来吸引顾客。”

相比于效果，装修公司的刚需其实是算量清单和施工图，尤其是大型连锁型、平台型的装修公司。算量清单涉及装修过程中的所有施工工艺、用料清单与价格，有了它才好去和厂家下单，而施工图指导工人精准施工，同样不可或缺。

算量清单

施工图

摸清了深浅，崔健就萌生出想法：必须满足客户刚需。否则，后续付费肯定要出问题。他决定，重新开发一套新系统，既要有原来的功能，还要能实时生成算量清单和施工图，提高效率。

“这东西在行业里已经有一个词，叫做BIM。我们是基于家装领域的研发，所以就叫打扮家BIM。”

2017年3月，崔健抽调一半人研发打扮家BIM。在崔健的设想中，打扮家即将有质的飞跃。

谁也没想到，他的决定差点把公司引上绝路！

首先，不得不承认，BIM的理念很美满，所以还在开发时，打扮家就签约了三个大客户——爱空间、全筑股份、住范儿。

但是，开发BIM的难度远超预期。

最开始，崔健认为2017年年底就能搞定。结果做了几个月，进展缓慢，于是同年10月，他停止迭代效果图软件，将所有力量投入到BIM上。尽管如此，进度仍慢于预期，打扮家的资金捉襟见肘。

那时的打扮家，效果图软件收入锐减，新软件还只是空中楼阁，又恰逢资本寒冬，融资极为困难，崔健不得以进行了两次裁员降薪。每天除了盯着开发，他都要了解现金流情况，预估钱何时将烧光，这样才能做好裁员降薪计划，准备出N 1赔偿的钱。

“尤其是2018年的裁员降薪，同行都在盛传，‘打扮家要完蛋了’。”

当然，打扮家熬过来了！2018年12月28日，在耗时近2年的时间后，打扮家BIM终于发布！

可崔健还是没能安心。虽然凭借BIM，打扮家签约了30多家大客户，但时不时就有装修公司老板向他抱怨：“我们设计师老说你这不好用！”

一部分用惯了效果图软件的设计师还没能适应，所以打扮家BIM被赤裸裸地嫌弃了。

面对抱怨，崔健有口难辩。“我跟人家没办法掰扯，老板肯定是信自己的人，我们毕竟是外人。”

为了证明不是软件不行，他决定基于打扮家BIM亲自做一个To C业务。

由于要避免与装修公司冲突，这个新业务只提供设计服务，针对的是自装顾客，即顾客自己找人设计，自己买材料，自己选施工。

新业务的名称，就叫做“爱舍记”。

爱舍记只做线上生意，其旗下的设计师既有全职也有兼职，设计师与顾客全程线上沟通，共7个步骤。

2019年12月18日，爱舍记在京东、天猫等商城上线后，至今月订单量超过500单，而且还在快速增长！一直To B的打扮家，偶然机会来做To C，却在新品类上轻松做到了第一。

“C端可比B端的满意度高多了”，崔健有点得意地说，“还说我软件不好，我们不用和顾客见面，都能把效果图、施工图、算量清单全部搞定。”

通过爱舍记，崔健证明了自家技术，挣回一口气。

同时，随着爱舍记的火爆，打扮家还在业内响起了一个名号——“装修设计界的滴滴”。

2.翻身秘诀：三招做出极致口碑！

打扮家旗下的“爱舍记”与滴滴，的确有异曲同工之处。

为了在市场上占据主动，爱舍记和滴滴都拥有至关重要的资源，前者是设计师，后者是司机，都是业内最多；其次是快速匹配需求，提升效率，爱舍记匹配的是顾客和设计师，滴滴则是顾客和司机；还有两点同样明显，即价格公开透明，全程数字化。

但作为消费者，对二者所提供服务带来的感受，想必会有很大反差。在京东和天猫上，爱舍记得到了顾客几乎清一色的好评。

怎么做到的？

1.极致性价比：同等设计师水平，价格仅同行的1/10

传统装修设计中，有许多设计师主要赚的是材料销售的钱，反倒在设计上用心不深。缺乏辨别能力的顾客，很容易被坑。

而爱舍记只做纯设计服务。所以，为了确保设计师的专业和服务水平，崔健设下了三重关卡。

首先，学历、资历。

本科设计专业，要有四年以上全案设计经验，专科则要求六年以上。设计师还要有出色的过往作品，不然一样没戏。

其次，接受BIM系统培训后，现场命题设计方案接受考核。

针对设计师方案，打扮家会进行20多项指标的考核打分，比如色彩关系、空间原理、木作搭建、材料施工工艺等等，平均8分以上才会考虑。

最后，通过督导老师的严格面试后才可以接单服务。而且设计师初期只允许接1单，服务结束并得到顾客的好评反馈，才能同时接更多单，但仍然规定不能同时超过4单。

这套组合拳下来，崔健说：“我们基本上是10个报名设计师里挑1个。”

这还没完，崔健还立下晋升体系，“服务50单以上，全部5星好评，就能升级为二星设计师。再做50单，又是5星好评，就升级为三星。”标准客观严苛，加上爱舍记才上线不久，目前还没有三星设计师，但已有9位二星设计师。

对于顾客而言，除了服务水平，另一大惊喜在于价格：一星设计师收费29元/平米，二星则是39元，三星49元。

这定价，让爱舍记绝杀业内！崔健解释，其他设计师至少要两三万每套，因为他们一般挂靠在设计公司，只能拿到设计费的50%~60%。如果只收一万，一个月服务两单，收入很难满足设计经验在5年以上的设计师。

最后在价格上，还有个惊喜。例如，顾客选了一星设计师，爱舍记将这单扔进抢单群后，原则上先抢先得。但在10分钟内，如果有二星设计师抢单，这笔生意就归后者。

崔健管这叫“高星优先”，“就跟专车司机可以抢快车司机的单子一样。”

而顾客就可以用一星设计师的价格，享受二星设计师的设计服务。

2.极致高效：从30天缩短到3天

爱舍记能把价格杀这么狠，关键是效率。

传统线下服务的设计师，服务完一单至少一个月，一个月只能同时服务完2-3单，很磨人。而据崔健介绍：“我们效率比别人高5倍以上。一般的全职设计师过了3个月试用期，一个月能服务好11单到15单客户。”

“从接触顾客到结束，要是顾客着急还配合，3天就能完成。”

这过程中，打扮家BIM起到了至关重要的作用。

设计师耗时长，其实是耗在了效果图的渲染，以及做施工图和算量清单方面，例如做效果图要根据顾客反馈，反复修改甚至几百次，每处渲染都要几分钟。打扮家BIM却能做到在线你说我改、实时渲染。另外，设计师做完效果图后，BIM立即自动生成对应的施工图和算量清单。

崔健还谈到了打扮家BIM的另一大特点：全量数字化。

以往在装修时，设计师给出的设计图只体现墙体和肉眼可见的效果，其他影响施工的隐蔽信息如风道、管道、分集水器等，几乎没有，工人施工时经常搞错甚至偷工减料。

而全量数字化，意味着爱舍记将户型彻底数字化，所有装修信息一目了然。

“像电线、水管怎么走的，包括一出来它就会自动生成一个弯头，这样你领料的时候就不会少料。还有墙体新建，建的是红砖墙还是轻体砖墙，表面看的一样但是成本和功能都不相同，全量数字化把详细施工费都给你算清楚了。”

有了打扮家BIM，设计师从头到尾只需专注做设计，自己和顾客都省事。

3.极致体验：推平装修设计所有的坑

崔健做爱舍记，虽然初衷是为了证明技术，但其实更像是填坑来了。

第一个手段是标准化。

在业内，装修设计服务没标准没流程，大都凭设计师个人习惯。对于将得到怎样的服务，顾客很难预期，只能自求多福。

崔健对设计师的业务要求，以及在爱舍记的服务流程，却是严格得有些变态。在前期，业主需要填写的标准化问卷多达118个问题，连谁做饭、身高多少、宠物是猫是狗都要包含。到最后交付给客户的设计服务报告，包括了整体设计服务报告、彩色平面布局图、效果图、全景图、全套20张施工交付图纸、基础施工、主材、定制木作、家具算量清单等。

标准化问卷

第二是成本可控。

装修很容易超预算，崔健解释道：“传统设计师经常拿出很有设计感的图，结果你发现市面上要么买不到，要么就太贵，得进口。”

他的解决办法是与京东达成战略合作。因此，爱舍记上设计师给客户的设计方案，里面所有的家具、建材都能在京东找到，确保设计可落地，成本可控。

第三是权益保障。

有过装修经历的人，大概都体会过中途要求换设计师，或者要求退款，究竟有多难。

但爱舍记选择与京东、天猫等商城合作，经不起差评。

所以在爱舍记，顾客可以免费更换设计师，而且不论服务到了哪个环节，只要不满意，都能在线投诉在线退款。

一旦退款，设计师就白忙活了，而且还要接受爱舍记的处罚。

一位叫崔凡的设计师，就因为差评被崔健罚了1000块，还给客户全额退款。有意思的是，过了3周，那位在京东上给差评的顾客又上爱舍记，还点名要崔凡。崔健后来了解到，当初是因为顾客与妻子在装修上有很大分歧，才放弃服务，后来妻子找了线下设计师，更不如意，于是又回来了。这个差评至今还能在京东上查到。

变态级服务，来自于变态级的流程和考核标准。

3.这个第一，他还能做多久？

目前的成绩，还远不能满足崔健的“野心”。

“未来三年，我希望能拿下20%的市场份额。每年中国差不多400万套房子装修找我们来做设计。”

打扮家正在双管齐下。第一，吸引更多装修公司使用打扮家BIM；第二，把爱舍记持续做爆。

作为证明打扮家技术的窗口，爱舍记将是实现目标的关键一环。

通过爱舍记，打扮家打响了“装修设计界的滴滴”名号，但这只是起点。面向全国顾客数不清的户型与需求，爱舍记的服务必须更高效精准、更极致变态。

归根结底，这些都取决于打扮家的技术实力。

“我们是最强的，还不是比较强的，这个不跟你客气。”对于自身技术，崔健相当自信。

这种自信，来源于打扮家的人才储备。

打扮家的员工，有60%负责产品和研发。和设计师一样，崔健对技术人员同样要求严苛。“我们对研发人员的要求，首先得懂图形学，这就筛掉一大部分人。还得会C ，现在人一般都用JAVA，PHP这些比较好写好学的计算机语言，不太熟悉C ,但C 其实是一个挺底层的语言。”

“在非游戏行业里，光C 、图形学的研发团队人数，我们是最多的。”

这些人除了保证软件每两周一迭代之外，还有个重要工作就是提高设计师的服务效率。

崔健说：“我们有设计师专属服务支持群，设计师提各种问题，都有研发人员马上解答。可能你说软件缺个功能，今晚就开发了，明天就能用。还有，我们库里虽然有44万的模型，但有时也会缺一些模型，这不需要设计师加，有专门的建模团队负责，最多一天就能放上来。”

这样的支持，让设计师可以只专注于设计，对设计师诱惑极大。前不久崔健招了一名刚从大牌装修公司离职的设计师，离职原因是她去工地时不小心踩空，摔成骨折，养了一个多月。她对崔健说：“我一个大学本科学设计的，天天跑工地算什么事。”

更重要的是，由于面向全国，纯线上服务的爱舍记没有淡旺季之分。

因此，崔健乐观地认为：“未来我们平台上会有几十万的设计师，甚至可以服务全球。”

以技术搭好平台，服务好设计师，再让设计师服务好顾客，做出口碑吸引更多顾客，继而吸纳更多优秀设计师，满足更复杂更多元的需求，这就是打扮家的“飞轮效应”。

而技术就是推动飞轮的第一驱动力。

装修设计，一个几乎会和所有人产生交集的行业，却长期不标准，不透明，低效，低性价比。这行业，已经太久没有迎来新冲击了。

崔健想用他眼中的“最强技术”大闹一场，至少让这行业少点坑。

所有坑多、体验差的传统生意，也都值得用爆品级技术重新做一遍。