3000家门店百亿估值 上市传闻中的钱大妈能否夹缝求生

《投资者网》 潘婉瑜

“人怕出名，猪怕壮。”尽管“钱大妈”方面一再否认，但是有关其“确定今年上市”的消息在近期还是被传得沸沸扬扬。

钱大妈以“不卖隔夜肉”理念，“套牢”的第一批大爷大妈群是来自广东地区，这也是钱大妈的起家地。“钱大妈”是广州市钱大妈农产品有限公司旗下生鲜连锁品牌，2012年，随着东莞长安第一家猪肉专卖店的开张，钱大妈就此铺开了资本扩张的版图。

截至2020年7月，钱大妈在全国门店超过3000家，共获5轮融资，估值超百亿元（人民币，下同）。虽然久攻之下仍不能在华东、华北地区市场唱主角，但钱大妈似乎并不大为此发愁。

3000家门店过半“扎堆”在广东

尽管“钱大妈不卖隔夜肉”的理念深得华南地区，尤其是广东地区的消费者认同，但在华北地区，顾客似乎不太认这个理。

一位来自北京的消费者表示，“肉就算不在钱大妈过夜，也在家里冰箱过夜。我们北方人买菜，一次采购就买几天的量，肉隔不隔夜并不是十分重要。”

一位上海的消费者则表示，“江浙沪地区家庭主妇采购食材一般是选择当日新鲜的，一般一天采购一次食材，这一点与华南地区的消费习惯比较接近，但是却比较少见钱大妈的门店。”

公司官网信息显示，钱大妈在全国的3000家门店中，超过1500家开在广东省内，其他门店覆盖了华东、华中、华北、西南等地区。

虽然钱大妈在华东、华中、华北、西南地区的扩张步伐缓慢，但如此多的门店规模，又是专注于售卖一日三餐的食材，加上门店傍晚总是排着很长的队伍，钱大妈能给人一种似乎十分赚钱的印象。

钱大妈“250米保护线”令加盟店赔本赚吆喝

目前，钱大妈的门店大多数是加盟店，加盟商需一次性支付给钱大妈三万元的加盟费以及四万元的保证金，这还未包括装修费。此外，钱大妈总部会对每个加盟店的利润抽成1%以上，成熟的门店还有最低进货量要求。

换言之，钱大妈总部可在供应链、加盟费、装修、门店利润抽成，以及最低进货量等多个方面抽成、获利。

“这个模式最关键的是供应链和销售渠道，供应链有保障，销售渠道没问题，基本不太会赔钱，门店赚不赚钱则要看门店的经营能力和社区店铺的饱和度。“盘古智库高级研究员江瀚分析称。

《投资者网》在走访深圳宝安区一家钱大妈时从店长处获悉，“大多数门店是加盟，店主需要承担员工门店和租金等开销。虽然钱大妈提供从供应链到运营管理的一条龙服务，但在门店距离保护方面仅为250米。意味着超过250米，就可以有新的加盟店出现。“

随着加盟商的增加，导致部分地区同一个社区附近不到几百米就有一家钱大妈门店，它们彼此互抢生意，“这样一来，作为店主就比较难赚到钱，尤其是在消费力一般的普通小区。其实，我们这个门店目前还在亏钱。“上述店长补充道。

提及分时段打折清库存的营销模式，该店长表示，“一般到九点半所有的东西都清空了，那时候是四折，不管当天盈亏，我们都要按照规定促销。“

除了不卖隔夜肉，钱大妈最深得人心的让顾客“捡漏”一招，就是其传奇的营销模式：每晚7点开始，每半小时递减一折，直至晚上11：30分免费送。而这可能也是加盟店主亏损的原因之一。

（图片来源：钱大妈门店）

在钱大妈百度贴吧上，许多网友在探讨加盟钱大妈后门店一直亏损的话题，其中，有网友称，“钱大妈大部门加盟商利润太低、不赚钱，表面生意很好，但是到头来只是给品牌运营商做吆喝。”

针对此问题，《投资者网》致函钱大妈创始人冯冀生，但未获对方回复。

求生：在社区电商与生鲜平台之间摇摆

“钱大妈精选商城的肉类产品价格并没有便宜多少，和社区门店的价格接近。”经常在钱大妈门店消费的师先生向《投资者网》透露，团购相当于提前预订，只是为消费者提供较为便利的购买方式而已，“在钱大妈微信群内的大多数消费者，一般在当天中午之前下单当日销售的肉类，待店主打好账单就转账，下班后就直接去店里提货。”

不过，《投资者网》观察发现，钱大妈精选商城的团购的产品也有部分价格比较实惠的“秒杀活动”，一般是鸡蛋、牛奶、洗衣液、大米、水果等日常用品。这一类商品使用频率较高，消费者较愿意囤货，也就是说，钱大妈利用每日的秒杀活动活跃微信群，增强用户的参与度和粘性，这种运营模式与社交电商团长运营社群十分相似。

目前，市场上消费者熟知的社交电商平台包括：十荟团、橙心优选、京喜拼拼、兴盛优选等。不同的是，钱大妈精选商城大多数门店并无免费配送服务，团购商品均为次日达且需自提，仅少数一线城市中心区高端社区的门店设置当日达付费配送服务。

与社区电商相比，钱大妈精选商城的价格与配送服务并不占优势；而与生鲜平台相比，钱大妈精选商城的品类却不够齐全。

《投资者网》梳理发现，钱大妈精选商城的“纸品家清“ 清洁用品一栏包括纸巾、拖把、洗洁精、剪刀、牙膏、洗衣液在内仅有十几个产品，不仅如此，其他导航栏内的产品也不多。不过，钱大妈官方曾公开表示，钱大妈供应链体系追求“精”和“少”，以此将品类损耗压到最低，配送效率最高。

事实上，在今年3月12日广州市消费者委员会发布的《广州生鲜电商消费现状调查报告》的问卷调查中，钱大妈精选商城在十家生鲜电商平台中的消费者评分倒数第三，其中得分较低的一项就是产品的丰富度与平台的功能。

(图片来源：南方都市报)

毫无疑问，近两年电商巨头蜂拥而至的“卖菜”市场，刀光剑影，补贴堆砌，从线上到线下，白热化竞争的激烈态势此起彼伏。这无疑对钱大妈们产生重要影响。

高纲企业管理咨询（上海）事务所食品行业分析师高海平向《投资者网》表示，“无论是线上业务还是线下业务，钱大妈最直接的竞争对手不是盒马、每日优鲜、橙心优选等生鲜电商平台，而是个体户开的独体生鲜店。”

他表示，“钱大妈在2019年4月进驻上海和武汉之前，一直在广东深耕发展，基本上属于地域品牌。目前线上排名靠后并不意味着未来没有潜力。钱大妈和上述表中的生鲜电商平台在品牌策略上有很大的差异化，比如：和盒马生鲜相比，钱大妈店面小，货品少，定位于社区的饮食生活所需，实际上它更直接的竞争对手是这几年雨后春笋般冒出来的社区生鲜店。”

“那些店往往是独体店，没有什么品牌，零零散散，扫码支付可能就是最高级别的技术，没有大数据系统更没有什么企业管理软件。从这个层面来看，钱大妈是社区生鲜店的现代连锁经营者，一个依托网络和大数据技术全球采购的极有可能发展成为生鲜类企业。” 高海平补充道。（思维财经出品）■