中新經緯11月10日電 在海外社交平台上，一位意大利的捲髮女孩發佈了她參加好友婚禮的“Get Ready With Me”短視頻，獲得了近200次點贊。在視頻的最後，她化完精緻的妝，穿上高跟鞋，換上了一條寶藍色的亮片長款晚禮服，出門見證好朋友最重要的日子。
而這條寶藍色禮服的創造者，是兩位90後的廣州姑娘。
背靠珠三角服裝產業帶，廣州是中國服裝故事裏繞不開的地方。從面料、生產到貿易，天南海北的服裝人，在中大面料市場挑選花色，在沙河市場批發進貨，無數的製衣作坊和工廠在這裏生根發芽，走進舊時的街巷裏，隨時能夠聽見腳踩縫紉機發出的陣陣聲響。
周舟和陳靈的服裝公司就設立在廣州，三年時間，正是因為像SHEIN這樣的跨境出海平台，她們成立的大碼禮服品牌產品遠銷海外，以獨特的設計、精細的工藝和高性價比，成為無數世界女孩的“戰袍”幫助她們實現可負擔的“閃耀”，支撐起她們在人生的大日子裏“成為主角”。
“被塑造”與“自生長” 在跨境平台SHEIN上找到出海新思路
最初周舟沒想過做“禮服”。
禮服，通常出現在聚會、節慶、紀念日、婚禮等重要的人生場合，相較於日常服裝，禮服產品需要更有設計感，對版型、材質要求極高，工藝較為複雜，但消費者可接受的單價也更高。在廣州，“婚紗一條街”往往是人們選購婚紗、禮服和伴娘服的地方，但本土真正專做禮服的服裝公司並不多，近年有部分企業主動轉型，從雪紡連衣裙、性感短裙開始向禮服進行探索。
周舟就是其中之一，2021年她開始接觸到同樣在廣州的SHEIN，從面向國內市場零散的批發到把服裝銷往海外，周舟有了靠跨境平台實現“出海”的新思路。
公司初創，團隊很新，周舟的想法是先找一塊還沒有太多人分的“蛋糕”，SHEIN的買手把“禮服”這個選項遞到了周舟面前，正中周舟的心意。“我們本身是有服裝經驗的，最初平台上缺少禮服產品，我們就在女裝的基礎上嘗試轉型，逐步切換到禮服上”。
在這個明確方向的節骨眼上，周舟遇到了同是90後的陳靈。
周舟負責整體品牌的定位、策略和生產，而陳靈負責內部管理的體系搭建和整體運營。周舟最初聚焦的是20+偏向年輕和性感的消費者羣體，但通過在SHEIN平台的測款，她發現她們所擅長的產品在30+的成熟女性裏更受歡迎。於是除了基本的雪紡材質，她們在2022年開始大量採用絲絨、亮片，在主流的禮服產品裏做出更多的差異化。
隨着平台中禮服賣家的數量增多，周舟又開始尋找新的增長機會。通過陳靈與SHEIN團隊的挖掘，她們發現在已有的客羣裏，最具有潛力的消費者並不在歐美，而在中東。中東國家重視傳統與節慶，在服裝打扮上除了基本款，更追求當地特色，而這恰恰是中東禮服市場的一角空白。
“中東消費者需要的是什麼樣的禮服？”
新的問號在她們腦海裏出現，作為平台，SHEIN給到周舟和陳靈的顯然不只是一個渠道讓她們的產品能夠賣向國際市場，更深入的是，通過SHEIN團隊對於流行趨勢的預測與賦能，品牌還會得到在產品設計和開發上的指導，比如結合民族特性的刺繡和印花，能更好滿足當地用户的時尚需求，而這也成了後來周舟她們品牌的亮點。在原有款式外，周舟與設計團隊開始研究具有地域特色和風情的元素，並將它們通過精細的工藝呈現在禮服之上。
當魚尾、開叉、直筒、一字領、泡泡袖的款式，遇上雪紡、絲綢、緞面、絲絨、亮片的材質，再搭配各式各樣的釘珠、流蘇、線條、花朵與民族元素，無數的排列組合呈現在了周舟的面前。憑着對服裝設計的喜愛，這個非科班出身的90後姑娘帶着團隊在SHEIN的支持和幫助下把產品一件一件地做了出來。
周舟的公司在SHEIN平台上有上千個在售款式，從女裝到禮服，從禮服到面向不同地區成熟女性的時尚禮服，因為SHEIN平台的深入賦能，周舟的品牌真正跟着消費者的需求和喜好生長了起來。
SHEIN柔性供應鏈裂變
如果説周舟產品的定位確立，是一個在SHEIN幫助下不斷聚焦和更為精準的過程，那麼實現這場供需匹配的還有SHEIN背後的柔性供應鏈這一法寶的支持。眾所周知，SHEIN從自己做服裝品牌起家，從源頭的原材料、產品生產製造、質檢、倉儲物流等全流程資源進行深入整合和數字化再造，根據市場的實際需求來靈活、精準匹配供給與生產，每個SKU一般從100-200件起訂，根據銷售趨勢決定返單數量，如果銷售不達預期則停止生產。
傳統的服裝供應鏈鏈路長、環節多，從面輔料採購再到設計、生產、加工，首單交付就需要兩三個月，且設計開發、製衣工廠和銷售渠道之間常常是信息孤島，對於趨勢的捕捉滯後，銷量預測不準確就會帶來積壓庫存和生產浪費。由於禮服的工藝更復雜、生產週期更長，這樣的痛點在禮服生產上更為明顯。
而以上SHEIN利用數字化技術創新的柔性“小單快反”的模式邏輯不僅被應用在SHEIN自營品牌的服裝供應鏈裏，也賦能給了平台模式下像周舟這樣的第三方賣家和品牌。通過SHEIN的柔性按需供應模式和方法賦能，周舟依據市場情況調整產品策略，由於禮服產品的生產週期較普通服裝更長且成本投入更高，所以周舟一般首單隻生產60-80件，再根據銷售情況進行返單生產。這不僅保證了新產品有足夠的現貨，更讓周舟的產品生產始終以消費者需求為導向，降低庫存積壓與浪費的可能。
相比於日常的銷售，每年年底的“黑五”大促，海外消費者會為年底的各種聚會進行服裝採購，對於賣家來説，“黑五”既是銷量暴增的機會點，也是對賣家生產運營能力的重要考驗。
第一次迎戰“黑五”時，陳靈還沒有太具象的感知，她只是根據SHEIN的建議多推新款，便初戰告捷。再到今年黑五，陳靈已經與平台配合默契，提前在九月就開始了備貨安排，她們將日常趨勢表現好的款式增加備貨，來保證消費者的需求能夠得到及時地響應和滿足。
供應鏈的數字化、互聯網化再造所帶來的不僅是效率的提升和靈活的反應，更是把產能的潛力充分發揮出來，把“力氣使在刀刃上”。
由於前端銷售態勢穩步增長、生產管理有序，周舟放開步子拓展產能。目前她的團隊已經設立了三家自有工廠，她能夠靈活地管理不同款式的節奏、工藝的升級和大貨的生產，為一個品牌的穩步前進打好基礎。
走上國際化品牌之路
走向品牌化，是周舟的作為“設計愛好者”的初心，但也是最有挑戰的難題。
如何瞭解和匹配海外消費者的多元喜好？如何精準觸達特定的圈層？如何找到適合且有效的營銷方法？如何在品牌傳播和審美上贏得注意？每一個痛點的背後都是品牌出海繞不開的層層壁壘，需要出海品牌逐一突破。
視覺是品牌心智塑造的核心，陳靈認為，產品圖片更是消費者產生興趣的“入口大門”。按照最早期的做法，純色的背景往往無法給消費者帶來視覺刺激，對於服裝呈現所需要的場景和氛圍也沒有幫助。在SHEIN的建議下，她們開始摒棄模板式的拍攝，自己設計個性化的拍攝場景：秋冬的聚會多在室內，所以要加入水晶吊燈、壁爐等華麗的元素，春夏則要更輕盈，主打白色調和鮮花的組合。從場景上為消費者塑造代入感，讓她們能夠想象自己身着華服參與重要聚會的模樣。
除了拍攝場景，選擇“對味兒”的模特也會對品牌服裝的呈現大有助益。最開始，公司選擇的是行業裏熱門的大模，但拍攝幾期過後，陳靈發現情況並不理想。陳靈認為，“可能原來的模特更適合性感風格的表達，但我們的品牌希望突出的是禮服的品質和優雅”，她們大膽地採用更符合品牌調性的模特，並在拍攝過程中更仔細地探討如何展現每件產品的魅力。
對於服裝品牌在國際市場的打造，周舟雖是頭一回，但SHEIN已經是成熟玩家。根據SHEIN買手的提醒，陳靈和團隊會關注SHEIN站內的各種促銷活動機會，填報大眾流行的產品款式，為產品帶來更多的曝光。一旦有產品跑出來了，品牌店鋪裏的產品也會得到帶動。
而在站外，SHEIN也會將平台上的高潛力品牌產品分享給海外社區紅人，紅人會根據自己的體驗和喜好來進行推薦，從而讓產品和品牌得到額外曝光。這樣的方式非常符合Z世代的消費習慣，即參與社交媒體的討論、相信網紅的種草，通過多種信息的交匯與驗證來形成對品牌的印象。
比如在Instagram，上就有紅人推薦過周舟的禮服，獲得了9000多個點贊：“這款長袍充滿了優雅的藝術感，所有的細節處理得非常精緻，裁剪和材質也能夠很好地修飾身形。穿上這件獨特亮眼的禮服，一定會讓你展現成熟的魅力，在眾人中脱穎而出”。
在產品、運營、視覺、流量的共同配合之下，周舟的禮服品牌在短時間內有了更聚焦的定位和形象：她們將定價定在40-80美金的區間內，這些亮眼的“戰袍”即便價格略高於日常裙裝，但偏貴价的、具有特殊工藝的單品依然熱賣。陳靈始終相信“好的東西是能夠跑出來的”，目前她們創立近三年的禮服品牌在SHEIN平台上已經達到了每月1000萬-1600萬元的人民幣的銷售額。受到海外市場啓發，她們正在進一步梳理不同市場的客羣、風格和元素，設立有針對性的系列線，面向全球各市場精細運營。
即便到現在，周舟依然是公司裏禮服款式開發的最後一道關，當設計師和買手提供出新的款式時，她總會根據潮流趨勢給出建議，如果有她拿不準的時候，她會發到羣裏讓員工一起投票，吸收更多人對美的理解。而陳靈則經常在SHEIN平台上瀏覽買家秀與評論，看到她們的禮服又出現在了世界各地的婚禮和聚會上，陳靈説：“禮服相比於日常服裝，在工藝和生產上有更多的難度，但我也常常能從消費者分享的重要場合裏看到它給女孩們帶來的意義”。
周舟和陳靈開始感受到由禮服掀起的一角浪花，正如她們在品牌定位裏寫到的：“追求優雅簡潔的時尚設計，創造高性價比的禮服，讓每一個女孩散發屬於自己的光芒”，這與SHEIN的讓人人盡享時尚之美有着高度的默契。產業帶的賣家和品牌們，通過像SHEIN這樣的數字化平台以及平台的各項柔性供應鏈賦能、品牌賦能、線上營銷賦能、運營賦能之下，正瞄準國際出海的航向，駛向一片閃光未來。（中新經緯APP）