賺錢的時代已經過去了，現在做生意得要靠搶錢。
為什麼要搶？
因為在總體上，大多數行業屬於產品供大於求的狀態，並且大家手頭的資源都差不多，營銷手法也差不多，甚至講的故事也差不多，產品多了，但市場需求是有限的，那就要搶了。
靠什麼來搶生意？諸如：
1．品牌。
2．產品力。
3．銷售毛利。
4．市場投入。
5．服務。
業務人員每天跑終端門店，基本上都是靠這些東西來推進業務，希望店家能訂我的貨，把我的貨陳列的好點，面對消費者儘量多推我的產品，早點把我的賬給結了等等。在終端門店，有時候每天上門的業務人員，比顧客還要多，僧多粥少，不搶不行啊。為了搶到生意，大家也在不斷加碼，給終端的條件越來越好，費用越來越高，結算越來越寬鬆。不過，即便對終端的投入越來越大，還是有競爭對手能給出更高的投入。
站在老闆的角度看，該有的東西都有了，該投入的也都投入了，但問題還是很多。例如競爭對手的動作，例如竄貨和價格亂，例如產品自身的動銷力不行等等。當然了，業務人員每次彙報，也是在強調這些，換個角度來説，業務人員也會基於這些客觀原因迴避自己的責任。
換個角度來看，產品是通過業務人員賣進終端門店的，業務沒做好，首先應該追責的是業務人員本身的原因，然後才是產品、品牌、費用、競爭對手等客觀原因。畢竟，產品沒有完美的，肯定存在這樣或是那樣的問題，業務人員存在的價值，就是通過個人的人為力量，來彌補產品本身的各種不足。通俗點來説，就是事在人為嘛。
所以，在終端門店，首先展現在店老闆面前的，不是產品和品牌，而是業務人員這個人。與競爭對手相比較的，也不應該只是價格、產品力、政策、費用等等，而是業務人員的綜合素質，以及在終端店老闆心目中的認可度。
那麼，作為一名業務人員，具體要做什麼，才能提升在終端店老闆心目中的認可度呢？
目標：建立個人的正面形象，爭取店老闆的認可度，並轉換為競爭力。
個人形象的打造點：安全、靠譜、專業。
需要做到的事情：
1．個人儀表和麪容的基本整理；
2．説話速度慢；
3．最好是公司定做的制服；
4．控制面部表情，確保微笑和温和；
5．送貨車輛裏外整潔，隨車工具專業且先進；
6．與客户溝通時，針對客户所表達的信息，馬上再次確認，及時記錄，重要溝通事務，次日再整理併發送溝通備忘錄給客户；
7．隨身的包乾淨整潔，包內物品分類清晰，不雜亂，各類業務工具齊全；
8．配送到店的貨物，箱子完整乾淨，加貼有公司標籤和出貨標籤（有客户名稱），最好加貼雙人複核印章，業務人員主動提示客户看產品日期；
9．隨貨的單據打印規範，無塗改痕跡，有簡單的獨立包裝，內容清晰，附件完整，避免有私貨嫌疑；
10．能定期主動詢問客户是否有歷史遺留問題。
就這十條，實施難度不大，涉及成本也不太高，若是堅持做到，至少先把業務人員的個人形象在客户心目中建立起來，有這個基礎，再疊加公司品牌和產品品牌。