編輯導語：小紅書用户與珠寶行業有着一種天然的契合度。本文聚焦小紅書的珠寶商家們，分析珠寶行業形勢，結合多家不同場景和不同類型的品牌在平台內運營及銷售珠寶類產品的案例，與大家共同剖析珠寶商家們在小紅書平台中的快速成長，並總結四點方法論。推薦小夥伴們閲讀學習。
前段時間小紅書朋友告訴我，客户在小紅書平台賣出了100萬/個的翡翠，（貧窮限制了我的想象），之前小紅書珠寶客户跟我説她們在多個平台在做，但是小紅書的用户最精準，成交率最高。我們也多次提及小紅書與人羣珠寶有天然的重合度，今天重點聊聊珠寶商家如何在小紅書成長，建議收藏。
一、行業洞察:鑽戒已成紅海，項鍊、手鐲藍海市場從小紅書官方數據，目前珠寶行業分為產品和材質兩塊，在產品側，項鍊、戒指、耳飾是用户前三關注品類，在材質上，黃金、鑽石、彩寶是用户關注的前三品類，相應關注度高品類，競爭也比較大。
圖1：小紅書珠寶2022年1月行業月報
在行業競爭上，鑽戒、對戒、戒指單次點擊價格高，參與品牌多，已成競爭紅海，而耳飾、手鐲、吊墜品牌參與少，單次點擊價格低，處於小紅書藍海行業。
圖2：小紅書珠寶行業月報
競爭激烈的鑽戒、對戒和戒指行業，相應品牌化程度比較高，周大福、寶格麗、卡地亞等品牌，對於競爭藍海手鐲、手鍊、耳飾等類目，頭部品牌少，更多是DIY、工廠、水貝等類型。
圖3：小紅書珠寶關鍵詞1月份
這也讓小紅書珠寶首飾出現兩個極端，一個是注重品牌打法，以DR、ID、周大生等品牌，更多是達人品宣活動，引流到線下門店和電商，另一個是非品牌商家，通過投放獲取私信，在私域進行成交，但隨着平台對私域的管控，微信導流日益困難化。
二、用户洞察高淨值女性客户，不同場景需求珠寶用户目前以24-32歲一二線城市女性為主，她們對時尚，出行，美妝和家裝內容興趣濃度高。她們追求高生活品質，有較強的購買力，所以對於產品有較高的鑑美能力，內容的精美度，成為重要考核標準。
圖4：珠寶人羣的分佈情況
珠寶飾品類的用户除了關注時尚，也比較關注美妝，出行，家居家裝，影視劇等內容，所以在內容創作上可以加入相關話題，以及在廣告投放的定向設置前期以珠寶人羣為主，後期可定向美妝、出行、家居品牌，層層破圈，獲得更多人羣。
圖5：用户對珠寶的關注人羣
在具體品類需求上，用户的關注也是不同，如對戒會根據不同場景進行搭配；鑽石也是以天然鑽石和培育鑽石，天然鑽石更多做品宣，培育以定製拿私信；對於手鐲類商家，因目前品類沒有品牌，用户更多關注如何選，怎麼賣，商家多介紹產品知識。
圖6：用户對珠寶的關注人羣
因此，在入局珠寶品類時，要認真看自身品類在小紅書的情況，是處於品類初期，有無強勢品牌，還是品類成長期，新鋭品牌很多，還是品類成熟期，已有很多成熟品牌等。
三、案例參考：9大客户案例抄作業前文也提到，目前珠寶分為品牌和私信類客户，針對品牌類打法，後期整理，今天整理主要集中私信類客户，主要以彩寶和翡翠、手鍊類商家，在我們研究小紅書爆文的時，爆文類型集中乾貨科普避坑型，穿搭場景類，單品/多品合集展示這三類。我們從這三類筆記的標題，封面，正文，來拆解值得學習的東西。
1. 防坑避雷乾貨類對於翡翠、彩寶、軟玉等類目，用户對這個品類是不瞭解的，所以她先去了解品類知識，防坑避雷的專業知識，容易激發用户關注。
（1）方元老細金
簡介：彩寶類商家，13.5萬粉絲，發文205篇，贊藏72W。拆解其中一篇點贊超15萬的筆記。
圖7：方元老細金爆文
標題：“趕快發給身邊需要的姐妹吧！”標題帶有號召力，激發用户行動
封面：封面是真人出鏡，手持翡翠+鑑定翡翠大字一眼就能讓用户知道筆記重點，且真人出鏡解説+融洽背景更具真實感和信服力；
正文：內容主要是通過簡單實驗進行翡翠鑑定，操作可行性大，筆記收藏價值非常高。
總結：視頻形式鑑定的知識更清晰，真人出鏡更有真實感，博主從穿着打扮 場景，表達，語音語速都給用户專業的感覺，對於前期買彩寶有很強的借鑑意義。
（2）珠寶林戴玉
簡介：珠寶類博主，7000多粉絲，發文26篇，點贊超8.7W。
圖8：珠寶林戴玉爆文
標題：“92%的人都踩過的坑！當你覺得玉不便宜時”；用數據説明大多數人都會踩的坑，看完也許就是那剩下的8%，趕緊點擊查看。
封面：封面是小紅書近期很火的款摳圖形式，這種形式就是反差大也更加具有趣味性。
正文：內容分享的都是平價玉石，能花少量錢買到物超所值的東西誰不愛呢，同時也按照不同玉石寫了價格以及簡單的做了介紹。讓用户能對這些平價玉石有一些基礎瞭解。
總結：這篇筆記最大是產生獵奇，因為大家概念裏面玉石都是比較昂貴的，突然博主告訴你4塊錢就能買一斤，激發大家的好奇心，同時在封面這一塊大家也借鑑近期平台的熱門形式。
（3）婷子的鑑寶筆記
簡介：珠寶鑑定博主，發文65篇，點贊14.2W，拆解筆記超4W的筆記。
圖9：婷子的鑑寶筆記爆文
標題：“一篇讀懂玉石的分類”人狠話不多型，忍不住看看究竟是什麼樣的一篇筆記就能看懂分類。
封面：用一張思維導圖進行了玉石的分類，且每個產品都放上了對應的產品圖讓用户閲讀更加直觀清晰，這種形式讓用户通俗易懂，點贊。
正文：內容跟封面一樣 ，都是滿滿的玉石分類大全，比較詳細的介紹了什麼是玉石以及玉石種類，乾貨滿滿，一看就能讓用户感受到專業。
總結：沒有多餘的廢話，全是集中在玉石的專業知識上，而且評論區也是耐心進行答疑，置頂的評論引導大家提問，對於打造專業人設是非常有效果的，所以建議大家一定要耐心先讓用户認可你其次才是賣貨。
2. 高顏值穿搭場景類首飾、飾品、手鍊那種用户容易出圖，穿搭類場景，用户更願意點擊。
（1）EVIE高級珠寶
主要做精品高級珠寶設計定製，目前發文120篇，點贊超1.8萬。
圖10：EVIE高級珠寶爆文
標題：“聖誕來了，戴上這套精緻祖母綠區約會吧”，筆記發佈時間是聖誕節那會 ，使用聖誕節為切入點挖掘用户需求。
封面：身材佳的模特上身圖，看着就很養眼，圖片也很好的展示了項鍊，戒指，和手鐲效果。
正文：分別介紹了項鍊，戒指和手鐲的設計以及搭配的使用場景，段落清晰，閲讀流暢。
總結：這篇筆記最大亮點是產品和出圖質量，選品即內容，選對產品，決定了一般的點擊，並且從評論區可以看出非常精準都是在諮詢價格的用户。
（1）櫻桃珠寶飾品
主要做純銀·珠寶飾品，治癒系純銀飾品，4.7W粉絲，點贊超10W。
圖11：櫻桃珠寶飾品爆文
標題：“blingbling閃閃戒指～不等年終獎也能擁有”標題使用用户口吻blingbling跟封面契合度高。
封面：封面就是同系列產品閃亮亮的上手圖。
正文：視頻形式，通過上手圖詳細展示了產品上手效果以及對應的價格，實拍展示了blingbling的效果，配合動感的BGM，觀感更佳。
總結：好的選品+上手實拍展示+明碼標價+bgm，用户體驗感強。
（3）TASA珠寶設計美學
在平台也是多賬號運營，主要做彩寶相關內容，粉絲2.8萬，點贊評超10.5W。
圖12：TASA珠寶設計美學爆文
標題：“夏日冰川藍限定，高顏值帕拉伊巴戒指”切入點第一是季節 第二是關鍵詞帕拉伊巴戒指更容易被搜索到。
封面：封面是產品上手圖，並且模特服飾也用心的搭配同色系，整個看起來更加協調吸引眼球，使用的濾鏡也是非常清晰。
正文：正文用設計師的口語表達了產品的亮點和設計，最後艾特了珠寶商賬號和科普類賬號進行引流。
總結：亮點是精美的圖片素材，標題和圖片關聯度高，這三篇筆記高互動重要原因之一都是圖片質量或者視頻質量很不錯，能引起用户的興趣。
3.單品/多品合集單品和多品合集，首先視覺效果好，用户一眼就有很強的震撼性。
（1）闌珊珠寶
主要做翡翠珠寶，更多是私人定製設計鑲嵌，粉絲6565元，點贊2.2萬。
圖13：闌珊珠寶爆文
標題：“救命！她家珠寶太便宜了”用第三人稱口吻表達珠寶價格屬性，需要注意的是企業號千萬不要用第一人稱撰寫哦。
封面：通過飾品收納形式 展示所有產品，並且每個產品寫好序號和產品名稱進行明碼標價，同時用户在小紅書有店鋪掛上商卡，減少跟用户的溝通成本。
正文：簡潔的正文，可以看出正文不是商家的發力點，重點是圖片內容。
總結：關於珠寶用户評論區最高頻的問題就是價格，明碼標價的形式讓用户和商家都減少溝通成本，同時素材也很精美，不過直接標註價格還是有一定風險的，建議慎用。而且有些珠寶是定製類，參數不同 價格不同沒辦法完全明碼標價，這種情況建議可以跟在評論區跟用户説明情況進行引導一對一溝通。
（2）FARRUGIA
主要做飾品分享，在小紅書也有店鋪，也會進行相應的直播，目前20萬粉絲，點贊評超34.6萬。
圖14：FARRUGIA爆文
標題：“每一件都太美啦/所有喜歡的珠寶一網打盡”都很美激起用户好奇心，同時把珠寶關鍵詞進行植入。
封面：封面是高顏值的博主手持多款珠寶飾品，再加上文字“高性價比”“珠寶”都是用户搜索的高頻詞。
正文：博主通過視頻形式依次介紹了每個產品上身效果，材質，搭配，以及價格，同時也引導用户去觀看直播。
總結：多品合集類，博主介紹的也很詳細，用户想要知道的點基本都有介紹到，但是建議視頻類筆記儘量搭配輕柔一些的BGM 不然真的感覺好吵呀 以至於聽不太清博主説的話。
（3）媞弘珠寶設計師Grace.T
粉絲7.3萬，發文262篇，點贊超25.2萬。
圖15：媞弘珠寶爆文
標題：“送媽媽，婆婆被誇爆，翡翠平安環項鍊一枚”用送媽媽，婆婆進行作為切入點，製造用户需求。
封面：採用簡單 乾淨的單品實拍圖。
正文：內容主要講產品設計以及寓意。
總結：主要是產品和圖片都不錯，可以看出商家本身是設計師 所以在內容上的表達也是非常專業的，8000多條評論且幾乎都是諮詢價格的，所以這篇筆記的商業價值是非常高的。
四、行業總結：珠寶行業4大運營技巧從前面爆文拆解外，我總結珠寶行業運營的4大技巧和方法。
- 口語化：真實口語，用户的視角和口味去寫文案，更有代入感，更容易引起共鳴，提高評論區的互動數，帶動購買氛圍；小Tips,一個提高評論區最直接的方法,加入抽獎或者福利活動，用户更願意點贊評關注。
- 賬號主頁：完整體現品牌特色的介紹，使用“我的瞬間”展示品牌亮點，同時可在置頂頁面，置頂爆文
- 評論：評論超過50條時可以置頂筆記，在置頂評論引導用户關注，評論或者主頁瀏覽，同時在評論去積極回覆用户高頻問題，比如怎麼買？價格？款式？減少其他用户的行動成本。
- 引流：現在官方取消了“關注自動回覆功能”，且對於站外引流嚴查，引流是很多商家頭疼的問題，最好的方法肯定是站內開店閉環交易。
最後，對於在小紅書平台拿客資的珠寶客户，既然，我們在平台做生意，儘可能在站內閉環，也許有各種理由，如珠寶需要多次溝通，但目前仍然有站內閉環做的很好的商家，這裏需要每一個在平台成長的商家，敬畏用户、敬畏平台、敬畏產品，敬畏萬物。
本文由 @江河聊營銷 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
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