楠木軒

客户説:你給我最底價,我就定!90%銷售員直接飛單

由 甫全勝 發佈於 經典

 “客户説:你給我最低價,或者你給我最底價,我就定。”那麼我們如何來應對呢?

我們針對這個情況發現我們銷售的一些不正確的做法:要麼就直接給他一個價,最後客户套完價格的話就走了。所以我們很多銷售人員最後成了對吧?養鴿子專業户,什麼叫養鴿子?就是它經常被客户放鴿子,所以就叫做養鴿專業户;

第二個就是很多銷售人員,因為被放過很多鴿子就打死他也不是説。這兩種做法其實都不是特別的恰當。

當然也存在很多客户確實過來就是套你一個價格的,或者是過來只是對比對比一下,然後就走,這樣的客户確實很討厭。當然我們要從另外一個好的角度去想:客户認我們最低價多少,定至少透露了客户她已經進入到了要買的階段,我覺得這是一個好的信息、好的信號。那麼我們如何把這個客户最後把它引導到我們的軌道上來,或者是把它引導到我們想要的這樣的一個節奏和價位上來,這是我們要思考的。

客户説:“你給我最低價,我就定。”其實也分不同的情況以及不同的階段。無外乎是第一種就是我們剛剛前面有提到過的:客户一進來他就説這套最低多少錢?對吧?那這樣的話我們需要去引導他有沒有其他要定,對吧?往另外的一個方面去引導,我們剛剛第一個問題就是做詳細的分享。

那麼第二個情況就是客户聊了大概半個小時,看了一些產品,也聽了你一些報價,然後他會來一句説:“你給我最低價,最低下我今天就定了。”這是第二個情況。

第三種情況是客户確定了所有的產品,然後你也給他列好了產品的清單。到了談價後面的環節,他跟你來一句説:“你最低價多少?最低價給我,我就訂了。”

關於客户説:”你給我最低價,我就訂。”那麼我們重點分析一下,後面兩種情況,就是在談價的中間,以及後面客户產品看差不多時候能來一句:你最低多少?你給我最低價,我就訂。”那麼應對方法有三步:

第一步叫贊;

第二步叫確認;

第三步叫鎖定。

第一步贊什麼意思?當客户在中後期跟你説:“你給我最低價,我就定了。”你這是應該稍微誇張一下客户:“哥或姐,一看性子就非常的直爽,我就特別喜歡跟你這種性格比較直爽的人打交道,不累。

第二步叫確認。確認什麼?

  一確認產品:“哥或者先生,或者姐,產品這邊你們都已經確定了,尺寸都沒問題,對嗎?”先給他確認產品;

  第二步確認他:您之前沒有在其他店面訂過,也沒有在其他的地方下過定。這是第二個確認;

第三個確認,確認他今天是否做主?為什麼?你這時候可以很誠懇的跟他説:“哥,姐你應該確定也能夠做主,那麼我今天才敢去給我的經理或者給我的老闆去申請。對吧?這是一個確認,還有最重要的一個確認,就是確認他今天要定,因為他如果今天不定,那麼你申請再優惠的價格或者你給他底價也沒有用,對吧?

我記得當時我在處理這個問題時候我還會稍微多一個心眼,因為防止客户放我鴿子嘛,我就會稍微調侃一下客户,我説:“哥,我説你今天不只是過來套我一個價格的吧?套完價格之後,最後我誠心想賣,然後給你申請一個底價,結果你拿着我的底價去跟別人做對比吧?你不會坑我吧?”對吧?稍微用調侃的語氣去跟客户聊一聊,大家有沒有你會發現,其實我們跟客户特別是進行問題的化解的時候,還記得我前面説的一句話嗎?有時候心情比事情更重要,我還説過一句話,有時候我們跟客户溝通的氛圍比你説的內容更重要。我在做銷售的時候,我就喜歡把這個氛圍怎麼樣?調侃得很好,大家非常的愉悦很開心。

總結:客户説:“你給我最底價,我就定。”解決這個問題的三個步驟:

第一步:贊;

第二步:確認;

第三步:鎖定。