筆者剛剛親身策劃組織了一場汽服門店集客促銷活動。
其實，自從筆者進入車X家以後，就沒有自己親身策劃組織執行過汽服門店的營銷活動了，其實這算是一個損失。從上家出來以後，都是跟着團隊做，熟悉時隔兩年後又更新迭代了的汽服門店集客促銷方式。
要説時代的變化，真是太快了。
兩三年前，促銷的前奏，地推、免費洗車才是集客導流的主流；兩三年之後，微信小程序裂變式集客、第三方平台集客成了主流。
地推、免費洗車是需要人力的，對於門店員工數量是有要求的，或者活動策劃運營方要自帶地推團隊，總之成本比較高，適合大店。微信小程序裂變式集客，第三方平台集客則老少咸宜，大店小店微店，人多人少，都可以用。
從筆者的觀察來説，新集客方式的變化，無疑是汽車後市場集客鎖客大戰的催化劑，讓整個戰場立體化，戰火也更加熾烈。故事就從下面這則案例開始。
01、集客活動準備
廣東佛山小黃蜂汽服（轉手後改的名字），這是家剛剛轉手的店，三個機修工位，四個洗車工位，一個美容工位，居然還有烤漆房。老闆超哥説，這個店已經停業半年了，接手後，內部裝修、工位全部做了調整。今年4月5日正式開業，做了一波第三方平台集客（單純的集客），客户進店量有、但不穩定，保養進店量不夠，單車產值不夠。
筆者跟超哥很早就認識，所以5月份時，超哥就跟筆者聊這事，説要做場集客促銷的活動。筆者覺得，這個店停業半年再轉手，新開業沒多久，客情關係肯定好不到哪裏去，員工管理這塊也沒理順，於是勸超哥先做一個月空調清洗活動。
筆者設計的空調清洗活動，屬於輕度營銷，先鍛鍊下員工，積累客户資源。再者，筆者設計的空調活動已經輔導過幾十個店，能夠增加客户滿意度，增進客情關係，為下一步的集客促銷打下一個良好的基礎。
因此，筆者在6月初為門店培訓空調清洗活動的時候，特意強調了獲取客户信息，登記客户信息和加客户微信號的重要性。
7月初，開始籌備集客促銷活動。就發現犯了一個錯誤，廣東的天氣，真是TMD的熱！預備作為促銷現場的場地，基本沒有降温條件，還得直面太陽暴曬。
集客引流項目的設計（兩次洗車一次打蠟一升剎車油兩升波箱油），筆者決定價格為49.9元。首先為了篩選客户，免費或幾塊錢的就不考慮了，畢竟是在廣東；太便宜的活動進店量一般比較低，而門店需要觸達更多的潛在客户。
還因為該門店可用員工數量有限（10人左右），超哥的準備金有限，再三考慮，不計劃做專門的地推，而是以微信集客、第三方平台集客為主。但微信集客、第三方平台集客，都需要裂變，需要給出較高的分享佣金，免費的或幾塊錢的，沒法給出較高的分享佣金，不利於傳播和裂變。
籌備過程中，又一次進行微信營銷培訓，動員員工加客户微信，梳理可以使用的資源，與兩個本地化生活平台進行對接;設計促銷的機油套餐，活動各項物料、抽獎禮品的準備。
02、活動推廣和銷售
7月5日，集客導流項目推廣和銷售開始。
派出兩個去附近地推的員工很快被高温打敗——員工對做地推普遍還是有抗拒心理，特別是人數少沒有形成氛圍，又炎炎烈日的時候。
還好筆者和超哥也沒指望這個，所以趕緊微信發起來。
隨着一個個參與微信推廣銷售的員工即時收到銷售成功後的分享佣金，客户購買登記數量在節節攀升。
反而是第三方平台，在時間節點上脱節了，這是又一個教訓。第三方平台是按照他們自己的流程在辦事，有的還有比較複雜的審核程序——他家的客户不止你一個，不會為了你打破他們的節奏。以後各位老闆要找第三方平台合作，就應該早早的進行對接，以免打亂計劃好的節奏。
7月11日，是客户購買的集客導流項目到店登記核銷的時間。這是重要的鎖客環節，機油保養套餐促銷開始。
由於時隔三年沒有親身策劃操盤，近一年的時候也是跟着團隊在做，無可避免的疏漏了很多重要的環節。
以往的經驗，集客導流的數量和質量才是成敗的關鍵，所以我們都把注意力放在了這上面。到10日晚，我們自己的微信小程序顯示購買人數有350個客户，第三方平台顯示也有330多客户購買。
相對於地推的成本和人力消耗，這個數據還是讓我們滿意的。但人都會有意識盲區，特別是筆者，這樣的業務有段時間沒打理的。
03、活動覆盤
第一個重大的失誤，是沒有進行機油基礎知識和車輛用油知識的培訓。
其實筆者自己是清楚的，雖然我們這行從業人員，技師、接待甚至是店長，都應該懂這些基礎知識，然而事實上卻是大多數其實不懂，或者只懂一些皮毛。沒有做這方面培訓，沒有制定這方面的應對話術，作為促銷員，就很難回答客户各種各樣的詢問，進而降低了成交率。
第二個重大的失誤，時代變了！
以往做這樣的機油套餐促銷活動，只想着怎麼拿下客户就行了，真的沒想過，還能收到客户這樣的回答：
我在4S都預存了三年的保養了。
我在別的店買的機油保養次數還沒用完呢。
筆者不得不感慨：時代真的變了，你可以假裝看不見，可以對此不屑一顧，因為你感覺不到，但是當你去做一場集客導流+促銷鎖客的活動，成百上千的客户進店後，你才會發現，其中竟然有大約30%的客户（包括全部的三年內新購的車輛），已經被別人鎖定了。而在我們活動進行之前、之中和之後，同城就我知道的，有五家或者更多的門店在做着同樣的事情。至於同城的4S店，大家應該都知道，那是常態化了。
然後，還有相當一部分比例的客户，由於疫情的影響，對於套餐這種預付費的形式，持非常謹慎的態度。因為疫情影響了經濟和他們的收入，所以消費變得謹慎而理性，畢竟把錢留在兜裏應付不時之需，才是應對危機的最好方式。
也就是説，根據本店的實際情況，以及新出現的問題，應該設置兩次的機油保養套餐（筆者設置的是四次機油保養套餐），並且還應該設置美洗裝的套餐，以應對已經被其它同行鎖定的客户去選擇。
最終的結果，鎖客促銷的成績不太理想，好處是整個環節儘量節約了成本，沒有給門店造成很大的支出和負擔，員工們的銷售技巧也越來越純熟，銷售能力得到了提升。
集客導流項目購買人數1000多，門店進店量已經從每天大約二三十台次（包含洗車），升級到每天爆滿，預約爆滿。一個驚喜是，購買了集客導流項目的客户，對於其中贈送的剎車油一升和波箱油兩升還是很在乎的，詢問的客户很多，這兩個贈送屬於自帶轉化，可以為門店帶來不錯的業績增長。
活動後進店量爆滿
告別超哥回家，在小區的理髮店裏，整理一下好久沒有打理的腦袋，理髮小哥説：哥，你給我看看，上次去4S店做保養，4S店的人説搞促銷，動員我購買預存了五桶機油，前兩天去店裏做保養，又收了我三百多。哥，我是不是被套路了？
寫在最後：
筆者應該算是汽車服務行業最早開始做售後集客營銷的了，可以追溯到2009年。想當年（2013年），筆者憑藉着電話營銷和一個強悍的電銷團隊，三個月做到月均進店新客户70-100個，新客户二次回頭30-50個；並且員工執行老客户轉介紹新客户，每個月還能完成30-50個。三個月時間，把一家維修廠的月均營業額從35萬拉倒80萬。對於筆者來説，算是一個人生的重大轉折點。
當然，筆者從來不認為自己是搞營銷的。筆者想問看官一句：從35萬到80萬，就只需要搞營銷嗎？
筆者一直把營銷視為門店運營管理中一個重要環節，而且是最重要的起始環節。是因為好的門店運營管理，需要通過市場營銷去推廣放大，不然就是投入產出不成比例。
相對而言，短短几天的集客導流活動，對於活動策劃組織者、門店老闆、員工等每一個參與者，就像是一次高考：你以往積累的優勢，會在短短几天得到釋放，讓你驚喜過去的付出果然是有回報的；但你以往的所有問題，也會在這短短几天浮出水面，集中爆發，讓你知道，你過去所自恃的，其實是那麼可笑。