3個步驟講好銷售故事，讓客户產生共鳴，成為一名故事型溝通者

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人們喜歡從自己信任的人那裏購物，因而建立信任感是銷售中的重要的一課。如何建立信任感，很多人以為只要產品好就可以了，因此在培訓中，公司通常都會教員工如何去展示產品特點、用數據結合事實的方式來展示產品。這些信息需要用邏輯思維理解，也會被邏輯思維所質疑。

然而利用故事的方式和客户溝通，只要故事講得好，你就能充分調動人們大腦中的感性區域，導向積極決定。理性讓人思考，但是感性會讓人行動。當你能夠設計出一個有真實感的故事，就會加速情感溝通、信任也會隨之而來。

認知心理學家傑羅姆布魯納説過：“用講故事的方法來講述事實，這個事實被記住的可能性會增加20多倍。”要想成為銷售高手，就要學會講故事，不斷擴充自己的故事庫，具備加工故事，讓故事更有目的性的能力。

要想成為一名優秀的故事型溝通者，需要掌握以下3個要點。

一、講故事的作用過程

事實、數字、邏輯並不能使你與他人建立聯繫，但故事可以。當你向客户傳達信息時，然後客户會在潛意識將這些信息轉化成一種思維，思維再轉化成情緒，而這種情緒能夠觸發決定，而不是信息本身。

舉例來説，銷售員為了在一開始能夠吸引客户興趣，常常會從事實開始講起，“我想向您介紹我們公司怎麼能夠幫你節省成本……”，一般客户聽到這裏，都會產生：我正在被推銷的厭煩情緒。這種屬於交易式溝通，他所傳遞的信息需要客户運用左腦思維，也就是理性思考的方式，瞬間就會讓人產生懷疑、不確定的心理，而這種心理又會觸發“我暫時還不需要”的決定。這種話術不但連介紹產品的目的也沒有達到，建立信任感的第一項任務也沒有完成。

擅長講故事的銷售能夠通過講故事所產生的視覺形象來表達良好的價值觀以及明確的目的，反而會讓客户更有安全感，覺得這個銷售是個值得信任的人，也就產生了積極情緒。

二、講好故事的五要素

一個精彩的銷售故事需要滿足五個要素：目的、建立聯繫、遇到障礙、頓悟因素、解決方案。在銷售過程中，銷售的目標是帶着目的去講故事，與客户建立聯繫，引入障礙或衝突，揭示頓悟因素，並利用故事引出問題的解決方案。

銷售過程中常用的兩種銷售故事：

以建立關係為主的故事：獲得信任、展示個人或公司。例如個人的工作故事、企業文化背景的故事。以説服他人為主的故事：把故事與客户潛意識需求相連，引出具體的行動方案。

三、講好故事的步驟

1.分析客户購買動機

為什麼有的時候銷售講的故事客户會不感興趣，這是因為沒有對症下藥。客户的購買過程是一個心理滿足過程：由購買動機產生購買決定，最終獲得體驗。只有找到客户的購買動機，才能用故事對商品進行包裝，激發客户的感性需求。

購買同一類產品，有的客户看重品牌，有的客户看重質量、有的客户看重安全性。除了這些心理需求，還要判斷這些心理需求對客户購買是否迫切，客户想通過購買來獲得什麼樣的回報。

2.明確故事的目的

講故事是為了向客户説明什麼？有的故事是為了介紹產品的優勢，有的故事是為了打消客户的疑慮。講故事雖然有效，但這種方式並不是萬能的，因此給顧客講故事也要看準時機，圍繞着不同目的進行，一定不要在顧客對商品還不瞭解的情況下盲目的開講。

如果客户對產品還不夠清楚，那就和他們講述一個關於產品加工的故事或者是其他客户購買和使用的故事。如果客户對質量和售後服務有所擔心，那就和他們講一個關於質量或售後的故事。如果客户一直猶豫，不做決定，那就要和他們講一個能夠引導他們行動的故事。

3.編輯故事的重要元素

根據銷售故事必備的五個要素：目的、建立聯繫、遇到障礙、頓悟因素、解決方案，編輯你的銷售故事。無論帶着什麼樣的目的講故事，故事成功與否的關鍵就在於：它是否讓你的客户有所感觸。

好的銷售故事着重為客户描繪美好的未來。如果你不知道如何描述，看看客户如果購買了你的商品，他將會擁有什麼樣的利益。然後，用感性的故事來包裝這個利益。

為了讓客户更真實，在講故事的過程中，我們要讓故事中的人物和客户取得一定的聯繫，這樣的話更能夠引發客户內心中的共鳴。比如説當我們講到其中一個人的做法的時候，我們可以先詢問客户，如果你是這個人的話，你會怎樣做，這樣的話能夠增強客户的在場感。

和客户講故事並不是完全的自説自話。在講故事的過程中，也要根據客户的反應把握好講故事的時間，用簡潔明瞭的語言來講故事，避免客户理解錯誤。講故事的能力是可以後天練習，並且加以提升的，如果你還不會講故事，那麼從現在學習，從現在開始學習還不晚不晚。

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