觀劇報告：美利金融CEO劉雁南：二手車金融賽道最終被3-5家寡頭壟斷

　　在二手車行業競爭愈演愈烈，各種模式和場景針鋒相對的大背景下，今年二手車交易量預計超過1200萬，繼續保持20%以上增速。

　　這一切的背後，自然少不了金融的推手。

　　不像新車金融領域，銀行和廠商金融公司雄踞天下，二手車金融所服務的交易場景，天然與主機廠弱相關，極度分散的二手車經銷商網絡給新興公司提供了更多的機會。

　　在汽車金融領域，二手車金融是創新公司最有機會跑出來的賽道。美利金融通過賦能中小車商加入戰局，預計2017年全年放貸規模150-160億元，服務車輛在25萬台左右。美利金融CEO劉雁南認為相比交易，金融集中度更高，二手車金融賽道最終會被3-5家寡頭壟斷。

　　2015年成立的美利金融，將其二手車金融業務瞄準中小經銷商，並通過成立車聯盟給經銷商賦能。美利金融創始人兼CEO劉雁南表示，為了做到效率最高和成本最低，美利金融未來一定會自己做交易。在二手車交易量迎來井噴的時刻，屆時獲客成本會大幅下降，單體經濟模型一定會比現在好得多。

　　二手車交易最終模式趨同，金融業務將被3-5家寡頭壟斷

　　二手車行業最終商業模式都會趨同，玩家不會只做B2C或者C2C，最終大家要滿足的用户需求是一致的。在劉雁南看來，買二手車的需求有三點：買得到、便宜、車好。基於這三點，行業所處的階段不同，大家的獲客成本和效率不一樣，用户服務能力和屬性不同，所以切入點和採取的策略也不一樣，但最終都是要解決需求。

　　劉雁南舉例，C2C模式，客户體驗最有保障，但現階段獲客效率比較低，成交效率比較低，運營成本比較高。這個模式目前來看在商業結果上可能尚未驗證，但不代表最終理想不能實現。也許持續不斷的融資、提高效率、降低成本，可能也會走到最後。

　　但如果沒有辦法把所有經營活動都自己來幹，勢必要藉助經銷商力量，那麼對經銷商掌控能力的強弱就尤為重要。劉雁南判斷，交易會比金融更分散，金融集中度更高、更加寡頭壟斷。

　　國內金融的集中度肯定要高於美國，國內有更多的人往這個行業砸錢，標準化進程肯定要比美國快得多。但仍然產業鏈長，體驗節點太多，很多基礎設施的門檻相對比較高，所以不會是一家獨大。金融這塊最後可能就3-5家，是寡頭壟斷的市場，佔據70%-80%的市場份額。

　　交易和金融兩個業務，先自力更生才能有機融合

　　美利金融早期專注互聯網金融業務，並在後續的業務擴展中將交易和金融分開來做。劉雁南告訴記者，二手車交易和金融最終都必須得滿足所謂的三高三低：高品質低價格、高效率低毛利、高科技低成本。

　　這個行業最終追求的肯定不是一個超額利潤，應該是一個比較合理的利潤空間。劉雁南指出，它會是寡頭壟斷的市場格局，比拼的是誰的運營效率更高，成本結構更優化，定價對用户來説更容易接受。

　　傳統意義上來説，哪怕沒有二手車交易這單業務，僅做二手車金融本身，只要能做到成本足夠低，給到用户的利率足夠有優勢，產品足夠豐富，還是能夠以很好的體驗獲得很多客户。劉雁南強調，這個行業跟傳統互聯網行業不一樣的地方在於沒有用户生命週期價值的概念。對於沒有用户生命週期價值的行業，靠補貼去獲客是比較難的。如果想靠金融業務的毛利去養活交易業務，在交易業務本身不賺錢時也很難。因為天然滲透率的原因，你無法説服一個不想借錢的人去借錢

　　相比其它二手車電商平台從交易轉型金融的模式不同，美利車金融採用了金融切交易的模式。在劉雁南看來，從來不把交易看作是對金融的防禦性進攻，或者進攻性防禦。如果這樣想，這事肯定做不起來。它必須得是交易和金融，單獨來看都能做到效率很高成本很低，符合三高三低原則，真正給用户創造價值，這時才能可持續。“不管是做交易或金融，都要求能獨立在市場上有競爭力。”

　　用車聯盟團結中小經銷商

　　在經銷商的覆蓋上，美利金融利用車聯盟的形式，覆蓋了中國最大範圍的中小車商。

　　二手車其實是一個非常重線下的行業，95%的交易仍然在線下二手車交易市場完成。美利金融採取的策略是把交易市場全部覆蓋掉，好處在於，銷售人員的成本是可以大幅度複用的。

　　做金融業務是一個2B、2C的銷售模式，銷售團隊每天在交易市場覆蓋中小經銷商，再覆蓋想買車的人。用線下銷售團隊作為觸角，把金融和交易結合在一起。

　　車聯盟通過向中小經銷商提供庫存融資、車源集採、二手車虛擬庫存共享、車輛評估、各大網站實時交易數據和車輛維修保養記錄查詢等服務，團結好他們，保障金融服務落地時有較強的支撐。目前合作的中小經銷商單車交易價格在10萬左右，美利提供的貸款額度為6-7萬。資金端主要由銀行和發行ABS獲取，資金成本在7%左右。

　　截至目前，美利金融在國內已經覆蓋30省270個城市，預計2017年全年放貸規模150-160億元，服務車輛在25萬台左右。