蔚來，還有幾張底牌可打？

文丨智能相對論

作者丨陳先森

李斌曾説：“如果你購買了一輛汽車，你不僅僅是在買一輛車，而是在買一張通往新生活方式的門票。”

這句話儘管有引起外界爭議，但可能恰好是蔚來給自家用户的未來畫像。畢竟蔚來始終在成為一家“用户型企業”，對外提到最多的也是用户體驗，而非單純的產品。

2015年蔚來剛成立不久，也是先有用户思維，才去着手開發產品。也因為以用户為中心，當蔚來陷入生存困難的時候，大量用户掏錢買車，硬是把蔚來“生死線”邊緣拉了回來。

之後很長一段時間，蔚來在銷量上都處於國內造車新勢力的首位。

2019年，國內新勢力都沒有達到自己的銷量目標，但蔚來全年斬獲20565輛，比威馬、理想和零跑的成績都要好太多；2020年，是汽車行業艱難的一年，但蔚來依然斬獲43728輛，同比增長112.6%，遠超理想的32624輛。

不過我們發現，從2021年下半年開始，蔚來購車用户新增放緩，有了掉隊的跡象。反而今年理想、小鵬和曾經的第二梯隊風光不少，全國的新能源車銷售也是一片熱火朝天，連經濟學家任澤平都表示：“現在不投新能源就像20年前沒買房。”

對於現在的蔚來，如果真的歸於平淡，未來要如何走？

過好今年不容易

2022年，為什麼對蔚來和李斌來説是一道坎？

首當其衝的是輿論風波，僅在6月份，蔚來就連續出現“高空墜樓事故”、“被國際做空機構做空”兩件大事。隨之而來的，一邊是蔚來對事故回應的不恰當表述引起網友不滿；另一邊是股價下跌，投資者在更謹慎地考慮蔚來的發展前景。

品牌口碑受影響外，蔚來作為新勢力的“老大哥”，銷量沒能跑贏電動車市場大盤是激起外界擔憂的又一關鍵。

先將時間拉回到2021年，蔚來7月份交付量出現過山車式波動，也一度被小鵬、理想、哪吒反超。9月份蔚來的交付量一舉破萬，可當人們以為蔚來已經走出低谷時，10月份蔚來交付量不僅腰斬，還創造了當年以來銷量新低。

今年上半年，蔚來銷量50827輛，同比僅增長21.1%。“御三家”裏的小鵬和理想，銷量不僅同時期突破6萬輛，對比去年還都實現翻倍增長。第二梯隊的哪吒和零跑汽車則扮演“後起之秀”，完成了一次對蔚來的超越，銷量和同比增速都要高於蔚來。

雖然能用疫情原因來解釋蔚來的2022年，但是其他新勢力都比蔚來恢復得更快，這樣的解釋就很難站住腳了。站在行業角度去看，新勢力都在追求高速發展而犧牲利潤，對於這些成長型的公司，大家看中的是增長要足夠連續，這恰恰是目前蔚來丟失的部分。

那麼，蔚來的財務數據是否也在下滑呢？

從更詳細的季度來看，去年第二季度開始，每個季度對比前個季度的增長變化沒那麼明顯，到了2021年第四季度、2022年第一季度，基本已經沒有增長了。伴隨着營收環比增速降低，是一季度的毛利率開始降低，這些都釋放出比較負面的信息，蔚來的賺錢能力變差了。

當然，蔚來要過的坎不止於此，還有幾個台階要一步步踏穩，正是幾年前和合肥地方簽訂的對賭協議。

2020年是第一個台階，蔚來要按要求達成148億營收，上市三款新的車型。這一步蔚來完美地交出162億營收的答卷，成功越級而上。真正困難的是2024年，蔚來要創造1200億營收。再加上前面幾年，截止到2025年總共要4200億營收。

這個1200億是什麼概念呢？

蔚來公佈2021年營收是361億，假設往後每年都是50%的增速，那蔚來應該在2022、2023、2024年分別實現542億、812億和1218億，正好滿足對賭協議裏的1200億。換言之，蔚來在所有產品不降價的前提下，要保證每一年銷量都有50%以上的增長，這才算是最平穩去達成目標的一條路線。

但無論對賭成功與否，對於蔚來而言，對賭協議裏本身也是給自己提前設下的一個個目標。光是為了發展，也可朝着這些目標加速狂奔。只是在銷量增長被擠壓和賺錢能力變差之後，很難不替蔚來捏一把汗。蔚來要邁好每一個台階，談何容易。

還有多少人買蔚來？

如果把所有新勢力和傳統車企放在一張牌桌上，今年大家都各有出牌，並且各有成績，無論是出自銷量、產品力還是市場關注度。

蔚來動作更快，相比於其他品牌都集中在下半年，蔚來在上半年便出光了所有的牌。6月，繼ET7、ET5兩款車之後，蔚來發布了SUV車型ES7，至此基於第二代技術平台NT2.0打造的3款新車已經全部發布。同時，ES8、ES6、EC6也將迎來2022款的升級版車型。

(圖源：網絡，侵刪)

蔚來的車型密集並且都被安排在30萬以上的高端市場，站在用户的視角來看，會不知道如何選擇，反而最後猶豫是否購買。畢竟用户在同一價格內也會糾結不同品牌，同個品牌下的不同車型配置就更眼花繚亂。

誠然，拿最便宜的車型裏最低配，對比最貴的車型裏的最高配，用户感知明顯，但價格非常接近的幾個車型配置着實會讓人犯迷糊。即便在銷售時，不會出現“自相殘殺”的局面，可單純因為價格引發的內耗很難不存在。這樣來説，梳理清楚不同車型在產品和定位層面的關係，顯得尤其重要。

在市場的維度上，其中選擇購買高端電動車的新用户羣體並不多。中信證券的研報顯示，2021年，中國乘用車市場上30萬以上的SUV車型中，國產銷量為163.5萬輛，進口銷量為46萬輛，二者合計總銷量為210萬輛，約佔整體乘用車市場的9.6%。

這意味着，所有品牌30萬以上的SUV車型銷量加在一起，佔整個市場不到一成。單獨説蔚來，哪怕將去年總銷量91429輛全算上，佔SUV車型銷量的比例也不到5%，放在整個市場裏，比例就更微不足道。用户基數小決定了市場上限，更何況燃油車目前才是這個價格區間內真正的主角。

市場競爭如此激烈，對於用户來説，選擇自然也變多了。競品數量越多，產品力越強，蔚來的站位也會越來越尷尬。

一方面，蔚來最初的產品策略就是直接對比BBA並且搶佔市場，現在後者要全力奔向新能源市場，雙方自然互為競爭對手。對比之下，BBA等傳統品牌擁有深厚的市場基礎，除了新能源，也還能產生許多燃油車用户。

另一方面，小鵬G9、華為問界M7等都是直指蔚來所在的價格區間。小鵬依靠P7積累不錯的用户口碑，而問界M7有着鴻蒙系統加持，來勢洶洶，憑藉問界M5已經在網絡上有一大波“自來水”。

早就盤踞在此的理想不必多説，還有比亞迪等自主品牌依靠核心技術、供應鏈、製造基礎，牢牢掌握了設計和生產不同配置車型的“入場券”。像是“比亞迪漢”今年6月賣出2.54萬輛，隨着新款上市，價格突破30萬天花板，將在更高價位繼續擴大產品影響力。

今年的新能源高端市場不同往日，對手多、產品多，隨之而來的價格爭奪也將會更激烈。留給蔚來的新用户，似乎已經不多了。

如何結束“水逆”？

霍尼韋爾前董事長高德威在《長期主義》裏説，“為未來佈局，你才可能贏，為現在努力，你才可能活。為當前活着而不考慮未來，未來你可能活不好。”長期主義，要對未來發展有提前投入，蔚來同樣深諳這個道理。

那麼投入應該要投什麼，不妨倒回去思考一個問題，什麼是蔚來最為優質的“資產”？

這個比喻雖不算恰當，但對於蔚來來説，顯然是用户。正如一開始説的，用户是蔚來最初的立足之本，如何在用户全生命週期內連接好他們，運營好他們，是關乎蔚來長遠發展的核心。

圍繞用户的體驗和服務，其中能源供應也就是電池和換電站，成為蔚來佈局未來的一大關鍵。

比如電池，今年2月，蔚來聯合小鵬、理想等入股電池廠商欣旺達，3月，蔚來被爆與衞藍新能源合作，為ET7打造150kWh電池包。5月，一份環評報告顯示，蔚來擬斥資2.185億元在上海安亭鎮建設31個電池研發實驗室、1條鋰離子電芯試製線、1條電池包pack線。

李斌透露，目前蔚來擁有超過400人組成的電池相關團隊，深入參與電池材料、電芯與整包設計、電池管理系統、製造工藝等研發工作，全面建立與增強電池體系化研發和工業化能力，相信這些投入將提升產品的長期競爭力。

另外按照計劃，蔚來具體的製造策略是自制加外採，下一代的車型會搭載800V高壓快充可換電的電池包，計劃在2024年下半年投產新的電池包。這些產品的落地會帶給用户更好的體驗，對於增加盈利能力也非常重要。

除了電池之外，加速獲得更優的充電、換電補能，以及成熟的商業模式，嚴控運營成本，則是蔚來面向現有客户的亟待解決的問題。

部分換電站體驗不佳，等待時間太長，成為用户吐槽的點；上個月推出的充放電一體機，本來是為用户着想，但剛亮相之初，因為高價只租不賣的政策遭到強烈的用户反饋。

同時，用户數量的增長導致服務運營成本的增長，也會引來小部分用户對於蔚來的質疑。蔚來的“用户型企業”理念絕對算得上成功，但一些小問題也折射出來，蔚來仍然要在用户服務和產品力之間找到屬於自己更好的平衡點。

蔚來成於用户，發展結果也將取決於用户。當然正如之前所説，蔚來不只是單方面“接受”用户，還有主動為用户服務，改善體驗。作為國內智能電動車“老大哥”，無論將來走向如何，用户始終都會記住這個品牌。

參考資料：

1、表裏表外，《蔚來緣何沒有產品主義》

2、零態LT，《蔚來“意外”下墜，公關“有意”失格》

3、汽車頭條，《蔚來對賭合肥，李斌為啥篤定不會失敗》

4、紅色星際，《蔚來李斌：我是一個危機意識比較強的人》

5、電廠，《新勢力第二輪出牌 蔚來汽車沒有王炸》

*本文圖片均來源於網絡