非黑即白的選擇，是談判中的兩難噩夢 | 談判中的選擇 第五篇
這是桔梗在“談判思維”的第473篇推文。
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1 引言
哲學家維特根斯坦説，
即使是一個門沒上鎖的房間，也能困住一個人。
因為他就只是使勁地去推，而不願試着拉它一下。
談判困境中的人，都困在一個這樣的房間中，無一例外。
因為他們看到的世界非黑即白。
回想一下我們經歷過的任何一次爭論：
因為我的訴求是合理的，所以他的就是荒謬的。
因為我是一個善良的人，所以他就是邪惡的。
因為我的邏輯是正常的，所以他的腦子就是有病的。
因為我是真誠的，所以他就是虛偽的。
因為我是一個君子，所以他就是一個小人。
在一個非黑即白的房間裏，因為你認為門就應該是推開的，所以你永遠也出不去。
2 非黑即白
我們依然在“談判中的選擇”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛大學的“哈佛談判工程”。
這個條件，行？還是不行？
這可能是談判中面對的最普遍的兩個選擇。
然而這個系列就是要告訴你，談判中遠遠不止這兩個讓人頭疼的選擇。
人們喜歡用“二元選擇”來打造一個黑白世界。
因為這樣的世界理解起來比較簡單。
這個世界不是黑的，就是白的。
我是好的，你是壞的。
我的目標是砍價，所以你賣的就是暴利產品。
我的產品利潤要求是15%，所以你的砍價就是無理取鬧。
然而，“二元選擇”帶來的問題還遠不止於此。
一名老師説，
這個學生我是教不了了，但我又不忍心放棄他。
一名創業者説，
沒有資金我就沒法拓展業務，然而業務沒拓展之前，我又融不到資金。
一名美國政客説，
我們沒法讓每一個民眾都享受到醫保，但我們也不能眼看着人們因為沒錢而看不起病。
一名妻子對丈夫説，
我再也忍受不了他，但沒他我又活不了......
這些“二元選擇”是人們心中的兩難噩夢，他們自己給自己套上了這些“非黑即白”的枷鎖。
3 邏輯錯誤
“非黑即白”的窘境，來自我們錯誤邏輯的本身。
你經常聽到熱戀中的女人問男人，
如果我和你媽同時落水，你先救哪一個？
如果男人想要嘗試從“二元選擇”中逃脱，解釋道，
我水性好，兩個可以同時救。
女人一定會強調，
不行！只能救一個！
她就是要逼你在非黑即白的“二元抉擇”中，痛苦掙扎。
但你又明明知道，這種假設的荒謬和不可理喻。
類似的情況，並非只發生在不講理的女朋友身上。
你可能會在社會調查的問卷上看到相似的問題，
你覺得用動物來做科學實驗是否道德？
你覺得同性戀是否應該合法化？
你支持言論自由還是言論管控？
你還可能在辦公室的會議室裏，聽到同事對你説，
你到底是支持他，還是支持我？
這些該死的問題都在努力把你往死路里逼，就像一個不可理喻的“女朋友”，
要麼選我，要麼選你媽！
4 戰或逃
談判的核心詞是“分歧”，是“衝突”，是“矛盾”。
這些詞都有一種天然的“對抗”關係，“對抗”很自然地形成了“非黑即白”的選擇。
我們在面對“衝突”的時候，最容易形成的“二元選擇”，就是“戰”或“逃”。
如果你是一名女性高管，你的一個男下屬來找你抱怨。
他對自己的薪資水平不滿意，帶着情緒，也帶着恐懼。
要知道，他是一個男人，還是一個家庭的支柱，他要面對一個女上司來談論自己值多少錢；
他既不想在你面前表現得無理取鬧，又不想顯得軟弱無能。
種種複雜的因素交織在一起，這場對話無論對他還是對你，都不會太輕鬆。
然而，如果你只能看到“戰”或“逃”的二元選擇，糟糕的結果可想而知。
如果你選擇“逃”，你會向他妥協，但這會帶來更多的問題，比如，這會讓其他員工感到不公平，也會讓更多的人來找你要錢。
當然，你也可以選擇“戰”，通常“戰”的情況類似下面，
我們部門的薪資水平對大家來説一視同仁。（貶低，把員工當成無差別的工具）
你對公司來説很重要，我們真的希望能幫你解決問題...（圓滑，安撫，又毫無用處）
只要你的能力達到了相應的要求，公司自然會給你漲工資。（諷刺、挑釁，於事無補）
我沒法給你加錢，但我能答應讓你週五早一個小時下班。（妥協、折中，沒人會滿意）
無論是“戰”還是“逃”，結果都不會好。
5 協作躍遷
讓我們看一個具有“協作躍遷”思路的女高管是怎麼做的。
鮑勃新找了一份工作，為了能順利入職，他並沒有在一開始提出太高的薪資要求。
但進公司三個月後，鮑勃家裏因為有人生病，開支變得捉襟見肘。
鮑勃開始覺得自己應該得到更高的薪水，於是他寫了封郵件希望和上級主管談談。
鮑勃的直接經理是一名女高管，名叫麥琪。
麥琪邀請鮑勃來到她的辦公室裏，鮑勃赧赧地跟她説，
老闆，我想漲工資。
麥琪並沒有選擇“戰”或是“逃”，她只是耐心地繼續問，
跟我説説你的具體想法和理由。
鮑勃從頭把自己家裏的情況介紹了一下，也描述了自己這份職位的具體工作內容。
麥琪一直默默地聽着，還不時地追問鮑勃對公司、對客户、對產品怎麼看。
鮑勃心裏很詫異，他原來覺得這場會談應該是關於“薪資”的，但麥琪關心的是“鮑勃”這個人。
當鮑勃提及他負責的一個重要大客户，麥琪突然打斷他問，
你對這個客户有沒有更深的瞭解？你覺得我們哪些地方需要改進？
鮑勃還真的很有自己的想法，他知無不言地説出了自己的想法。
一週過去了，麥琪再次邀請鮑勃來到她的辦公室，此時辦公室裏又多了幾個人。
麥琪把鮑勃之前對這個客户的想法寫在了白板上，展示給大家看，並和大家一起討論落實了這個想法。
鮑勃很震驚。
會議結束的時候，麥琪提議給鮑勃一個新的工作崗位用來實現這個想法，給這名客户提供更好的服務。
當然，這個崗位的薪水更高。
6 小結
非黑即白的世界，並不會讓你的選擇變得簡單。
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這裏是“談判思維”！
“談判中的選擇 第五篇 ”待續
---桔梗 （[email protected]）
