經濟新常態下 金融租賃行業增長新路徑

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　　如何在這一輪經濟轉型升級過程中重新部署戰略規劃，實現協同發展效益的最大化，已是各家金融租賃

　　公司都需要面臨的挑戰；

　　當前，中國經濟社會發展進入 “ 新常態” ，無論是整個宏觀經濟的大環境還是具體到金融租賃行業的小環境都發生了巨大變化。一個顯著特徵就是經濟增速放緩，從年增長9%的高速增長時代步入7.5%甚至更低的中高速時代。另一個重要特徵就是中國經濟正在進行結構調整和轉型升級，主要表現在：服務業比重大幅增加；製造業從中低端向科技含量高、附加值高的中高端轉移；過剩產能的輸出和高端裝備“ 走出去” 的訴求日益迫切；改善環境、改善民生的基礎設施類投入需求增大；能源結構發生變化，核電、太陽能、風電、水電等清潔能源比重在不斷擴大等等。這些方面所涉及的大部分產業都是金融租賃支持、服務的對象，其中藴藏着的業務機會和發展機遇顯而易見。

　　當市場潛力的巨大致使投資金融租賃領域的參與者越來越多，整個行業資產額增長大概在1000億至2000億元，以及外商投資的租賃公司涉獵的各類資本頗具規模都在説明這一情況。然而，市場的快速擴張和日趨激烈的競爭也已是有目共睹。作為與實體經濟結合最為緊密的金融業態，金融租賃公司如何在這一輪經濟轉型升級過程中重新部署戰略規劃，確定業務模式與發展路徑，實現協同發展效益的最大化，已是各家均須面臨的挑戰。

　　以招銀金融租賃公司為例。該公司率先啓動主動轉型。在應對經濟環境變化中，招銀金融租賃及時制定相應戰略，確定繼續推進國際化、專業化和差異化“ 三化” 戰略，同時，進一步深化轉型，提出以客户為中心的“ 三個能力” 建設發展戰略，發揮自身聯結金融和產業的本質和特色，支持實體經濟、積極服務於“ 一帶一路” 戰略，助力綠色經濟產業發展，這些實踐不僅使得公司履行國有企業的責任，更實現了經營效益的最大化，為公司創造穩定增長。

　　國際化開拓境外市場

　　通過近年來的努力推動，招銀金融租賃境外客户遍及亞洲、歐洲、非洲及北美洲，境外業務規模和收入均實現了跨越式增長。截至2016年底，公司投放境外飛機28架，船舶45艘，機械設備近千台，境外租賃資產餘額超過76億元人民幣，比年初增加172億元，佔公司整體租賃資產規模的20%。境外市場的開啓促使公司加快國際市場的發展，將國際化戰略提升至重點發展層面，業務側重點也進行相應調整。

　　在開展機船租賃業務的同時，積極把握“ 一帶一路” 國家戰略機遇，率先開發推出大型設備跨境租賃業務，支持在境外投資設廠或在境外承包工程的中國企業，帶動優勢產能輸出。去年順利推行的首個設備跨境租賃項目——尼日利亞項目就是最佳實踐。公司通過積極參與國際金融公開市場，拓寬國際化融資渠道和模式，以境外資金對接境外資產，緩解匯率和期限錯配造成的流動性風險。

　　專業化助力產業升級

　　招銀金融租賃在專業化發展道路上持續發力，新組建“ 公用事業”“ 公共交通”“ 基礎設施建設”“ 新能源”“ 盾構機” 和“ 新業務孵化”6個專業團隊，在行業研究、客羣選擇、渠道建設、模式創新等方面不斷累積經驗， 10個專業團隊當年新增投放額約200億元，在設備板塊整體投放額中佔比達到了50%。通過進一步研究細分市場，進行專業化的二次創新，積極參與產業拓展。航空租賃和航運租賃分別新增投放82億元和118億元，比上年提升41%和103%。在基礎業務板塊設備租賃領域中，深化對目標行業的理解和風險把控，持續提升服務能力，通過“ 以租代購”“ 以租代售” 的模式，服務中小科技型企業發展，助推技術革新、產業升級。

　　差異化推進業務轉型

　　差異化發展符合當前經濟形勢和金融租賃業發展規律。除飛機、船舶、醫療機械、大型工程設備等傳統的優質通用資產領域外，經濟結構調整為金融租賃公司拓展業務提供了新的市場機遇。目前各家公司都體會到愈發激烈的同業競爭，並在競爭中尋找後發優勢。國際化的推進和專業化的深入必然會使公司的差異化日趨明顯，形成區別於同業的特色優勢。招銀金融租賃積極推動各類特色業務，通過“ 租賃易” 平台拓展新模式。 2016年公司在積極推動同業項目轉介業務之外，還開展資產轉讓業務，拓寬收入來源，提升盈利能力，打通新的業務增長點。 “ 租賃易” 平台成立3年來，已與60餘家優質租賃同業成為戰略合作伙伴，累計租賃投放超100億元。

　　客户中心化打造新機遇

　　在當今這種充滿挑戰的商業環境中，強調客户中心化戰略可以讓企業獲得競爭優勢，實現利潤最大化。因此，在“ 三化” 戰略的基礎上，招銀金融租賃又提出了“ 三個能力建設” ，即加強客户獲取能力，提升客户經營能力，構築客户挽留能力。

　　客户獲取。 依託招商銀行各分行機構的推薦，的確是不錯的客户來源渠道，但是這種客户獲取有其自身侷限性，即彼此看待行業客户視角的不一致。因此招銀金融租賃會採取一些更為專業化的獲取方式，比如參加行業論壇及展會，直接建立對客户與聯繫，更為準確地洞察客户需求，從而為其提供更適合對方的業務推薦，達成這個領域的客户直接獲取。

　　客户經營。 企業不僅要準確獲取到客户，還要努力為這些有價值的客户提供服務，不僅要讓他們感到與眾不，還能最大化挖掘他們對公司的價值。通過內部各部門間的合作，重建客户管理體系，將前台和後台機制很好地銜接起來，成立“ 項目經理，產品經理，法務經理，風險經理和服務經理” 五位一體的前端小組，為客户提供整體業務解決方案，提升客户的綜合體驗。

　　客户挽留。 考慮到現有客户也有可能成為同業競爭的客户，招銀金融租賃不斷地加強掌握客户動向和需求，挖掘潛在的後續需求，設計推薦後續業務方案等相關方面的能力，增強客户粘性，實現長效合作。招銀租賃首席市場官史永赳在採訪時表示，以客户為中心的企業需要了解自己客户的多樣性，而且應該感激這種差異的存在，因為多樣性為企業帶來了機遇。

　　憑藉主動轉型、優化戰略、加強客户為中心的發展理念，招銀金融租賃不僅更加快而有效率地優化了資產結構，實現穩定利潤增長，而且能夠更好地抵抗經濟波動、匯率波動所帶來的不確定性風險，確立了其在行業的競爭力，奠定了公司國際業務的領先地位，同時有力助推中國經濟的產業升級。

　　作者:時青靖

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