2.5萬家汽服門店選擇天貓輕店背後：門店真的缺流量嗎？

無論研發、公司管理，或者任何其他企業活動，活力都來自“人”。而人有自己的意志、自己的頭腦和自己的思維方式。假如員工沒有足夠的動機去挑戰增長目標和技術開發目標……就根本不會有增長，不會有生產力的提升，也不會有技術進步。

——稻盛和夫

這幾天天貓面向4S店和洗美養護店開通免費入駐通道，據説效果還不錯，目前已經有2.5萬家維修門店入駐，每天產生2萬個訂單，引起汽車後市場轟動。

這無疑讓很多自認為缺失流量的門店找到了一根免費的救命稻草；也有門店把天貓的流量視為毒蛇猛獸，吸引來的盡是貪便宜的車主；還有擔心門店信息泄露的風險，唯恐避之而不及。至於到底是對是錯，留給時間來評論，正如《三體》劉慈欣所説：給時光以生命，而不是給生命以時光。今天我們不聊其他，就聊一聊門店流量那點事，與諸位共同討論。

在聊之前，我們先確定一個問題：目前的維修門店缺不缺流量？

從表面上看，只要門店不是水管型的經營模式，幾乎個個老闆都喊缺流量：不知道怎麼搞的，反正車越來越少；不知道怎麼搞的，附近同行車都停滿了，就我這裏沒有車...問10個老闆，至少9個會這麼説，為什麼？原因很簡單，流量等於財量，客户就等於錢——誰又會嫌賺錢多呢？

既然10個店有9個店缺流量，那流量去哪裏了？

流量有兩種層面的意思，一種是周邊目標客户的多寡程度，另外一種是單純的進店量，看怎麼理解，這兩者之間其實是互相關聯的。門店再好，但是離目標客户羣太遠，這兩者之間就無法發生關聯和轉化。就比如在漢口開個店，不可能有光谷的車主在門店消費一樣。

在行業內部，有個不成文的口頭禪，稱為3公里輻射圈。3公里之內，這些目標客户“公域流量”才有可能轉化為門店的“私域流量”，逐漸成為一條成文的約定。因此，但凡智商還在線的汽服門店準老闆在選址時都會在周圍做一個調查，看看3公里內有沒有目標客户。

其實，現在中國城市內只要地理位置不是太偏，附近3公里總有幾個住宅小區。就拿筆者居住的小區為例，周圍還沒有3公里，甚至500米都不到，地下停車庫3000輛車是有的。不考慮周圍商鋪和流動車輛，只要能把這3000輛車搞定，哪怕是洗車也好，也足夠讓一個維修門店過得很滋潤。

絕大部分漏斗形經營模式的維修門店3公里範圍內不缺公域流量，缺的是進店的私域流量。因此，與其討論“公域流量”還不如討論“為什麼車主不進店？”。

01、車主為什麼不進店？

去年年底，筆者為一個合作諮詢的維修門店策劃營銷活動，這個門店身處湖北腹地的一個地級市，市不大但有很多資源型國有大中型企業，因此經濟比較繁華。門店位置正好處於該市比較繁華路段的十字路口，周圍數十個高端居民小區，門口還可以停車，地理位置很好，經營時長也有15年。這個門店的5S管理也不錯，服務質量和技術在當地都屬於中上乘。

當然，門店負責人既然要做活動，是因為進店量不夠，俗話説“私域流量”缺失。按常理説，佔據這麼好的地段，來來往往車這麼多，“公域流量”足夠，不應該進店量不夠。

當時也沒有多想，因為筆者比較喜歡地推模式，雖然非常累並且要掌握很多現場操作技巧，但好處也是顯而易見的：一是可以迅速和目標客户建立信任聯繫，為進店成交做好基礎鋪墊；二是可以瞭解該門店在客户心中的口碑，為接下來的門店進化做好信息收集工作。在7天的地推中，筆者發現了一個令人匪夷所思的現象：該門店居然沒有口碑！

正常情況下，無論門店服務質量如何，總有客户説好或説壞，因為眾口難調，不可能做到讓所有人滿意，尤其是經營多年的老店。

然而奇怪的是，在為該門店周圍3公里地推拜訪車主時，無論商鋪還是住宅小區，95%的車主不知道該店的存在，口碑既不好也不壞，因為沒人聽過，自然也沒有口碑。

這説明什麼？説明該店從來沒有進行過成功的展現式宣傳！

同時也説明，無論門店開在車主多麼集中的地方，如果不進行系統性營銷宣傳，哪怕在這個位置經營10年甚至20年，自然進店的客户依然是小部分，遠遠養活不了一個門店。

隨着信息時代迅猛發展，互聯網加速了信息流通，信息數量呈幾何倍增速度展現在人的面前，在信息越來越多的現在，人們的選擇權不但沒有增加，反而越來越小。信息是海量的，人的心智是有限的，過多的信息會損壞心智，造成選擇過載。

為了躲避這種選擇過載帶來的傷害，人的心智會啓用防禦機制，即降低心智帶寬，在每一個可能產生的消費需求下容納更少品牌，只要這個品牌不發生特別問題，人很難將其從心智中剔除出去。這也就解釋了鬧市之中門店自然進店量少的原因，並不是門店不顯眼或服務不好，而是車主避免選擇過載造成心智傷害而選擇忽視。選擇越多，人越鍾情於第一次產生好感的品牌，這也是美殼嘉機油長期霸佔潤滑油類產品前三的原因，因為人的心智中實在容納不下第四個品牌。

因為疫情原因，筆者不方便出武漢，直到做完核酸檢測後前去拜訪，看到門店車已經爆滿。門店負責人説：“都説疫情對經濟影響很大，我感覺生意反倒更好了。”原因大家也都知道，正是經過一次強化展現式宣傳，在周圍目標客户心智中留下了印象， 潛移默化中影響了目標客户的選擇，為門店帶來紅利。

所以如果門店負責人感覺流量不夠，不妨捫心問自己一下：你真的持續做了面對面的地推嗎？如果沒做過，請先做，不要怕丟臉，又或者自我安慰：某某店也沒做過，他們生意也很好。總之，先講面子揣進袋子，吃點苦丟點面兒做好地推後，再來繼續聊流量的話題。

02、轉移負擔

彼得·聖吉在其著作《第五項修煉》中提到一個很多企業所犯的第一個錯誤：轉移負擔。其解釋是這樣的：

由深層問題產生的症狀急需我們關注，但大家感到很難解決，也許因為問題模糊不清，也許因為處理起來代價太高，所以把問題“轉移負擔”轉到其他解決方法上，這些解決方法意圖良好，容易上手，看上去也高效。不幸的是，容易的“解決方法”只減輕了症狀，卻沒有改變深層問題。還由於它幫助消除了症狀，反而使大家無法注意到，深層問題正變得越來越嚴重，整個系統也喪失了本來可能存在的處理深層問題的能力。

通俗説，就是頭痛醫頭，腳痛醫腳，當老闆意識到問題的時候，往往會被問題的表象所矇蔽，本能地選擇自認為一定正確的解決方案，至於解決方案是不是正確，其實跟事實關係不大，而是和老闆的認知有關。方案本身沒有感情，自然也沒有對錯，分對錯的是人。就拿加入天貓輕店來説，這個事情是對還是錯呢？

首先我們來想象一幅畫面：

你是一位車主，車子馬上就要出保，而小區附近有一個維修門店，上下班也經過這個店面，你決定在出保後就在家附近保養。

有一天，你把車開到店門口，結果看到這樣一幅畫面：該門店兩三個員工光着膀子穿着背心，嘴裏要麼叼着煙要麼嚼着檳榔，大呼小叫地圍在一起打王者榮耀，工位上油污遍地，下腳的地方都沒有，產品架子上擺着一些從未見過的機油品牌，包裝上一層灰。你有點後悔，和4S店的專業形象落差太大，本來打算在門店做保養的念頭打消。但是，來都來了不做點什麼不好意思，於是對着打遊戲的員工喊：“師傅，幫忙加個氣吧！”你連喊3聲，員工不但沒有回應，反倒翻白眼：“急什麼急，再等一下！”

你很生氣，準備離開，這時，一個老闆模樣的人從裏面跑出來，邊道歉邊給輪胎加氣。氣還沒加完，老闆模樣的人説：“先生你好，剎車片快磨完了，最好換一幅。”你將信將疑，畢竟不太懂，但直覺告訴你這個車跑了不到2年，總共不到2萬公里，應該不會這麼快換剎車片。

於是，你謝謝老闆的好意，説現在有事下次再來，接着轉頭去了4S店。4S檢查後説剎車片還有一大半，至少還能跑2萬公里，於是，你決定再也不圖近或者便宜，就在4S店定點維修。

回頭來看這位老闆，他是怎麼想呢？

他在想：為什麼我這裏汽車流量這麼少？一定是附近的車流量太少，好像天貓這段時間在做輕店項目，有免費的流量，必須跟他們合作！

現在想一想，門店生意不好果真是缺流量嗎？我不知道，也許吧。

03、流量去哪了？

討論了前面兩個問題，接下來説一説流量去哪了，不進店的車主去哪了。

先講個故事：一條街上有兩家餐館，一家裝修豪華，平時炒盤青菜50元，還有一家是裝修不怎麼豪華的小餐館，一盤青菜20塊。平時相安無事，能去豪華餐館吃飯的不願意去小餐館，怕不衞生拉肚子，能去小餐館吃飯的不去豪華餐館，太划不來。因此，兩個餐館的客户羣很穩定，相安無事。隨着時間流逝，情況發生了變化，經濟越來越不景氣，去豪華餐館吃飯的越來越少，小餐館的生意卻很火爆。

在生存壓力下，豪華餐館將青菜的價格壓到19塊，青菜不掙錢，但可以開發別的項目。結果，豪華餐館生意逐漸火爆起來，不但如此，過段時間這條街上又出現一家連鎖餐館，裝修好服務好，整潔衞生且一盤青菜價格是18塊，在競爭對手越來越多的情況下，小餐館顧客進店量越來越少，老闆同樣在抱怨：為什麼客户不進來呢？為什麼我沒有流量呢？

先告訴大家一組4S店的保養價格：

標緻4S店標緻2008保養一次，機油 機濾 工時共計290元

東風本田4S店換機油工時40元

寶馬4S店寶馬5系換機油工時124元，7升機油823元

廣汽傳祺4S店機油更換工時20元，5升機油286元

現代4S店換機油工時30元，機油195元

……

途虎的價格就不提了，在微信中打開途虎養車小程序一查便知。

流量去哪了？車主選擇用腳投票。

因此，筆者看到某些維修門店換機油工時50元起步，機油價格賣得比4S店還貴時，就笑笑不説話，或者，他們生意不好真是缺流量嗎？我不知道，也許吧。

大人，時代變了。

搬個板凳坐在店門口就有車主上門的時光已經一去不復返，目前汽車後市場的生態才是正常行業狀態，如果不願意做好周圍3公里門店展現，也做不好內部管理，更不願意面對事實，而是將頭埋在沙子裏，成天回味巔峯的過去，一味要求流量，就算流量來了，又能怎麼樣呢？你能留住嗎？留不住你會怪別人還是怪自己？

一個優秀的企業是由三個優秀的元素組成，一是優秀的管理模式，二是優秀的員工，三是優秀的顧客。管理模式優秀，員工自然優秀，員工優秀，服務質量和維修質量自然優秀，隨後顧客自然優秀。人的心態是環境的產物，客户不可能去一個讓他感覺到危險和不開心的地方去消費。

一個員工眼裏有光，心裏裝着客户需求的門店不可能缺流量，一味追求流量卻忽視自身問題的門店就算薅進來再多流量，也留不住車主了。相反，當車主的第一次印象不好時，以後用八抬大轎都抬不回來。

至於這篇文章看完後，您的門店是否還缺流量，筆者不知道，也許吧。

今天的分享就到這裏，如有疑問和建議，請在留言討論。祝看到本文的讀者生意興隆，萬事如意，咱們下期見。