探訪4S店：錢都準備好了，為何看完車後被銷售實力勸退？

通常，我們「選擇一款車」的歷程大概分為以下幾步：

第一步、確定大概預算

第二步、確定候選車型

第三步、針對候選車型，從各個渠道瞭解信息

第四步、到4S店洽談、訂車或購車

關注教授的朋友，屬於第三步。這個階段是消費者瞭解一款車最重要的步驟，為千萬消費者解答一款車裏裏外外、配置怎麼樣、使用起來如何、駕駛起來怎麼樣，如何評價/取捨等等問題，是教授作為媒體人的最主要任務。

最後大家還是要到第四步，也就是到4S店裏作最後的瞭解和確認。這個階段與消費者對接的就是4S店的銷售員了，4S汽車銷售員這個職業因為帶有業務在身，所以很多時候會採用花式銷售技巧和銷售套路，有的甚至是用各種話術，忽悠消費者。

事情真的是這樣嗎？4S店銷售是如何忽悠你的？教授決定實地採訪4S店瞭解清楚，以媒體人的經驗於4S店汽車銷售員打打交道，幫助大家如何在跟4S店銷售員洽談的適合獲得有用、真實的信息，買到自己滿意的車。

15萬元左右買一輛家用車，一般教授都會推薦推薦思域，但是相信大家都已經很瞭解這款車，喜歡的話買就是；而近期有很多粉絲對領克03的關注度比較高，而領克03則是同級別中少有能與思域抗衡的車型，但是對於領克這樣的新生品牌仍不是十分了解，也對這款車有很多問題：

它跟思域比起來有什麼優劣？三缸如何？後期保養怎麼樣？等等。

所以基於這樣的出發點，筆者前往領克的4S店，幫大家排一下雷，幫大家看一下這款車到底如何，同時聽聽銷售員的話術是怎樣的。大家到4S店瞭解時亦可以筆者的經歷作為參考和指引。

本文調查的地區位於廣州，整個看車過程有點曲折，一共去了兩家4S店，分別由銷售A（女）和銷售B（男）接待，兩個地方獲得的信息有差異，所以筆者下文會將兩者的話術都給大家解讀一下，並附上一些建議。

第一個問題。首先兩位銷售對於03的主要介紹集中在安全係數比較高、配置豐富兩個優勢，其實兩位都沒有説到核心，安全、配置多隻是表現，沒有把03的潮流定位、高品質體驗和駕控給説到位。

第二個問題。銷售A明顯是在忽悠人，都懶得應付，明顯不瞭解競品的特點和優勢，無法説出兩者的優劣。

銷售B稍微好一點，瞭解並大方承認日系車的保值率優勢，能夠説出03的優勢「行駛品質出色」，還有安全係數較高、用料到位等優點。但他有一點點避重就輕，思域的核心優勢：動力性能、熱血的性格和代入感、人車溝通感的駕駛優勢沒有説出來，而且前陣子思域改款之後，行駛品質是有提升的。

另外，車輛安全不安全，跟配置是有一定關係，但跟關門聲、車門是不是厚實沒有直接關係，還是用這種老掉牙的説法來表現車輛安全，恐怕忽悠不了新生代年輕消費者。

其實很多消費者都跟筆者一樣，擔心三缸發動機的抖動和穩定性問題，抖動的問題不大，可以通過各種技術儘可能降低到不影響駕駛的程度。

主要是對長期使用後的穩定性不放心，對於這個問題兩位銷售員都是用終身質保這個話術來應對，但是這其實並沒有能完全消除筆者心中的顧慮，若是大問題那麼可以維修或者退換，長時間使用之後的不痛不癢的小問題才是最鬧心的。

其實要消除消費者對穩定性的顧慮，質保政策只能治標不治本。要讓消費者信任，靠的是造車廠自身強大的自信，這方面本田和豐田的車主是從來不會擔心的，因為豐田本田它們從造車源頭、品控、質量監督都有着極高的要求，從企業領導人再到造車廠再到銷售端，你都能感受到品牌質量的自信，這一點，消費者能感受到，也來自車主的口口相傳，自然就有口皆碑。

但是銷售員沒能打動筆者，談吐中也沒能感受到汽車品牌對於自身質量的自信，汽車如何做到質量穩定？製造標準和質量要求如何？這是筆者比較關心的，而銷售員只用質保來解析，顯然對自家產品不夠自信，筆者認為比起“出了問題可以修”，還不如“如何不出問題”更讓人放心。

兩位銷售的話術方向基本一致，對比同級別的競品，用5千公里保養一次分開算的話，領克03一萬公里保養一次一千塊錢左右不算便宜。

顯然還是有點忽悠和避重就輕的成分。筆者從汽車之家的調查信息瞭解到，03的小保養是9百多1千不到，但那僅限機油機濾兩項，但是再加點其他項目，價格並不便宜，2萬公里保養接近1千5，6萬公里保養並不便宜，只提小保養價格不提大保養價格顯然是避重就輕。

圖片來自汽車之家

其次，很多競品都是1萬公里保養一次，像雷凌、凌渡、昂克賽拉等，但價格都沒有那麼高，所以當做5千公里保養500塊這個説法顯然不成立。事實上，領克03這個保養價格已經比很多中型車的保養價格要高，號稱最高熱效率的凱美瑞2.5L大保養都不用1千。

建議：退一步講，這個保養價格我能接受，但筆者希望知道的是，它為什麼這麼貴，貴在哪裏，動力總成有什麼特點或者技術亮點需要用到這個價格去維護。

貴不是問題，問題是我這些錢花得值不值？

遺憾的是兩位銷售員都沒能解答筆者的問題。

所以建議各位去4S店瞭解的時候，可以從這樣的問題出發，不僅可以瞭解到自己需要的信息，錢也是花得明明白白。

整個看車過程，兩位銷售都比較主動邀請筆者進行試駕，而且是在某個點“説得不太明白”的時候就建議試駕一下。

但筆者只接受了銷售B的試駕邀請。説説原因。

因為銷售A對產品的介紹和解讀並沒有讓筆者有一個清晰的認識，尤其是車型的特色和特點都沒有解説到位，這明顯是專業知識不到位，讓人沒有去試駕一番的慾望，筆者也就不期望從試駕環節銷售A能夠給得到更有用的信息，更無謂浪費不必要的時間，所以沒有試駕。

而銷售B的專業知識明顯要比銷售A好，一些特點和優勢能夠説到位，並且對產品的信心要比銷售A更足，於是試駕了一番。

本來筆者希望試駕的是三缸版本，相信也是大家比較關心的，但當天只有2.0T的四缸車型。試駕過程中銷售B對擋把的操作、底盤和動力參數作了簡單的介紹，其中有到位的也有不到位的，筆者一併解讀一下。

擋把操作不用細説，03的底盤質感、轉向和剎車確實表現不錯。底盤有一定的厚重感，高級的質感是很多競品都沒有的，整車隔音也不錯；而轉向是比較輕柔，轉動起來有點粘滯的高級感，（銷售B説輕柔的原因是電子助力，實際不是，輕柔的原因不是電子助力，90%的車都是電子助力，而是03的轉向調校本就如此，跟此前試駕過的01和02一樣）。

另外剎車的腳感值得點贊，靈敏但不突兀，制動力效果近似於指數型曲線，前後段的可控性很高，操控的質感是值得認同的。由於試駕時間短暫，只是簡單繞了一圈，沒有試出其他太多的可分享的信息，往後我們可能會再進行詳細的試駕和測試，屆時再作分享。

所以筆者建議大家去4S店看車的時候，要先了解足夠的信息，如果靜態介紹都沒能瞭解到令人滿意的信息，就不建議進行試駕了，因為基本上試了也是白試；另外試駕要有針對性，底盤、轉向、剎車再到功能的使用，根據自己偏好的部分去試，因為通常試駕時間都有限，一般人都不太可能一下子就能試出一輛車的全部實力。

以上這個價格僅供參考，主要是其實可以看到不同4S店的談的價格有一定的差異，第一家4S店的銷售A給到的是1萬元優惠，而且是當天給1000元定金的前提下，過兩天就沒這個價格了；而銷售B就實在很多，直接全系1.2萬現金優惠。

所以還是一個道理，貨比三家、多砍價，筆者個人沒有什麼砍價經驗，砍到多少就全憑各人功力。

總的來説，本來是抱着長見識學習的心態去看車的，最後結果並不太符合預期，在兩家店銷售員的介紹下領克03並沒能打動筆者，當然了領克是一個新品牌，銷售員都很年輕，經驗和專業知識達不到BBA或者主流品牌那種水平，也無可厚非。

另外，筆者也認識到，在進入第四階段去4S店看車作最後定奪之前，前期對車型信息的瞭解非常重要，自身要有一定的判斷能力，不然可能會被一些經驗不足的銷售員迷惑，買不到自己滿意的車。所以筆者還是建議買車前瞭解足夠多汽車知識，多看玩車教授！