本文首發自中國二手車自媒體聯盟
作者系二手車小胖特邀行業精英從業者
文章整理改造王萌
獲取授權：xiaopangfans
二手車老闆娘日記由來：
時光荏苒，遂於如梭，我這一晃就在這中國的二手車江湖混跡了十八年了，看看前輩大佬穩坐中軍，同輩中人風起雲湧，後浪先鋒披荊斬棘，除了感慨歲月蹉跎，也許只有爬爬格子聊以自省，吾輩須努力。
有些時候，在一個行業呆久了，就容易有很多不同的直覺和規律，我發現二手車這行業做得好的，很多都是老闆娘厲害，或者説合夥人裏面有個厲害的女老闆，往往這樣的公司做得更快更好更有品牌發展意識。
老話説得好，摟錢的耙子再好，架不住漏錢的匣子太大，有個厲害老闆娘，也是公司的核心競爭力之一，同意的同學們雙擊下面666吧！
歡迎全國各位厲害的老闆娘寫寫日記，和小胖聊聊天，分享交流，彼此提高，我給你們當內應，管好這些“敗家老爺們兒”！
有這麼一家二手車公司，公司的整體風格，就和“鬧着玩”一樣，從老闆到兄弟，歡樂氣氛天天有，合夥老闆娘更是特立獨行，公司賣的車“一腳天上，一腳地上”，奔馳V的大房車到SMART的小古怪，很多人表示看不懂！
關於這家“看不懂”的公司，這次專門找到優ZAZA小姐姐問問，究竟是怎麼想的？
關於公司轉型的時候，記憶猶新！因為，那個時間正好是2016年的11月感恩月。
我是信耶穌的，當時是正好去教會參加感恩節聚會，其實那幾天我覺得是非常累，但是，再累，教會我還是想去，因為到了那邊我有地方釋放。
在教會的時候，跟弟兄姊妹分享了很多自己的東西，也可能是一種溝通吧，自己回去心理就感覺舒坦了很多，包括工作的壓力什麼的。
那天一到家，心裏感覺非常平安，很平靜，感覺自己在空氣中很多氧吸進去，感覺空氣都是甜的那種，然後思緒就特別打開了。
然後就想到了，整夜下來我就沒有睡，我想通了很多的點！越想越興奮，所有的點迫使我到了4 ，5點鐘我都興奮。
我當時在工作羣裏凌晨發信息，給公司的小夥伴，説第二天我要開會，我有新思路，我要跟所有人探討，迫不及待要把東西給他們講出來，讓他們看下是否可行？
因為當時，我是這樣想的，生了小孩以後，我特別的感覺到就是做二手車很累很累，越來越累，又要兼顧家庭又要工作，並且各種鬧心繁瑣的事太多。
我們公司之前做的都是中高檔的零售跟批發，比例大概一半一半吧。
在2012、13年的時候，二手車行業還是處在井噴階段的尾期，市場宏觀感覺還是可以的。
可是到了2014、15年，市場上越來越多的競爭，並且越來越激烈，當時的從業人員也是爆發式增長，使得我們在批發上也是越來越難做。
因為價格越來越透明，差價就越來越小，但是我們都已經開了兩家展廳，不能退，也很難退，壓力很大。
當時，我們經營中高檔二手車為主，以前在温州的那個老展廳，積累比較好，資源比較多，守着老客户做也還能維持。
但是，這種傳統二手車展廳模式，特別是做中高檔車，客户往往認的只是老闆，老闆基本就是栓死在展廳了。
只要是客户過來聊的話，基本上我都要親自去接待，去討價還價，去談具體細節。
銷售員跟客户聊車，由於大部分都是90後這個階段，耐心不夠，經驗也不足，導致了成交轉化率並不高，好不容易來個客户，老闆為了拿下，往往都是自己上陣，時間長了，銷售也並沒有積極性和學習熱情。
老闆每件事都要親自盯着，感覺到做二手車零售是很累很累的一個事情。
但是，這種大展廳模式，銷售員又必須要有，只不過大多數員工做的只是我們的跑腿工作而已，擦擦車，洗洗車，跑跑手續，然後負責給我們接待一下，大部分的客户，還是由我們老闆合夥人自己談下來的，規模越大，老闆越累，成本越高，員工積極性越差，投資回報率越低。
所以，當我生了小孩子之後發現，再這樣子下去受不了，我白天要找車去收購，然後微信上各大羣去看，什麼車都要去學習，太累了，大家的精力分散，能力有限。
雖然當時我們整體的業績，什麼的都還挺好，但是如果未來還是這個樣子，到最後，都會走入死循環。
而且，我不想工作得這麼累，我還是比較崇尚於工作和生活，事業和家庭都要能兼顧，不要忘記初衷的那種生活理念跟工作的心態去做。
當時行業開各種會什麼的，我都有去，然後吸取到的各種知識點和思路，大家最主要的關注點就是，二手車傳統行業的轉型升級。
但是，我往往看到的大部分人只是為了升級而升級，並沒有做到真正的轉型，浮於表面的硬件升級而忽略了企業發展的靈魂轉型。
當時很多二手車同行所謂升級，就是一個展廳的硬件升級，大部分都是展廳的裝潢升級，都盲目的做攀比，比誰做得大，比誰裝的豪，比誰傢俱貴，當時這個風氣特別嚴重，2015年的時候進入到了頂峯，這也為後面很多問題埋下了伏筆。
我個人認為，這麼大的展廳，真的有必要麼？我們自己其實也吃不下，現在都那麼累了，再大了不是自己更累嗎，所以我覺得那種硬件高大上的轉型升級真的不適合我自己！
大而不強不如小而美更好。
所以，當時就那天晚上，我就在想，我們需要怎麼樣的轉型升級呢？
因為我當時自己在做二手車時候，小跑車的庫存比較多，有時候還有摻雜着超跑，但是温州當時的話，買跑車的意向客户我接觸下來，好多就直接去了上海去買了，我們的實際成交和利潤並不好。
我就在想，為什麼他們都願意跑到上海去買，跑到杭州去買，而不在我們當地買呢？我們當地的車又便宜又方便，為什麼要捨近求遠呢？
因為那邊的選擇比較多，比較下來更容易成交，用户的優中選優的感覺更好。
我先從這個點開始想，然後呢，我覺得除了選擇比較多，還是一個優勢，就是車輛品牌車型的專業化問題在裏面。
所以我就在想，我要把自己的展廳打造成一個專業化的東西來，我也要讓我的貨精準充足，提高客户選擇我們的概率。
我當時想了一下，我想做小跑車，因為根據我我們之前公司銷售的經驗，用數據分析來説，我們的小跑車做得是比較好的，比如那個保時捷之類的。
但是我又想了一下，這類跑車雖然賣得比較好，但是，總體我做下來，我的價格和產品吸引力一定競爭不過上海，一定競爭不過杭州，我不會特別盲目自大的覺得我的價格一定有優勢。
我覺得就是那種大城市的各類資源肯定還是比我們要猛很多，所以這個車型當時我也不能考慮了，那怎麼辦呢？
後來我也就想到了mini，mini跟smart與我定位的人羣比較切合，在我們當地，也還是中高端的人羣，因為smart我們也是陸續有做的，我是有資源的。
決策前，我的對標參考是深圳澳康達，因為澳康達在我們的區域是有定價風向標的，很多方向參考借鑑，但是我們經營的車型要與澳康達錯位。
我看了一下奧康達沒有smart，澳康達smart不做，我就想到，少了澳康達這麼強勁的對手， 我就可以做。
然後，我又翻了一下大多數我熟悉的車商，他們的庫存數據，看他們收購的smart基本都賣了很久，很多都是都要虧的，我就想到，那這一塊的車型，我做得不差，我可以從這個車型入手，聚焦精準，深耕細作。
所以呢，當時我就想，我們要打造出專業度，不去一味做我的大而全的多品牌多車型大賣場了。
做大賣場往往需要提供大量存貨，要砸大量資金，即使這樣，這些資源也滿足不了所有的客户羣體，成交轉化率還是低。
目前我聚焦的想法，我還不如捨棄掉那些未知的各種客户，我就專攻一類人羣，這一類人羣雖然是小眾的，但是，我覺得也足夠養活我這一家店。
所以，我當時是抱着這樣的策略，我就專攻冷門車型，smart跟mini這類的車。
我一夜想下來，我把所有的一些細節給想了，想通透了，就是精準聚焦一個車型以後，我要怎麼做，然後收購和銷售要怎麼做，如何選用育留人才。
模型成熟以後，很多事情我不需要自己都去親歷親為，我把這兩種車型通通了解清楚以後，讓員工能在這一點上面有比較專業的打法，收購去找車，不用什麼車都去搜，什麼車都去收，深度專注，就專學習一款車，做的精準和極致專業。
銷售方面，銷售員也不用他們去學習那麼多汽車品牌知識，原有的模型培養的時間太慢，如果專做一個車型的話，他們的銷售業績就上來很快，信心也越來越好，客户精準度也高，自然轉化率好，業績好，工資獎金拿的多，積極性也提高了。
所以，我當時就把收購，銷售，所有的環節在腦子裏面反覆演練，包括售後的一些環節全部想通透了，我就覺得，好的，我的這個思路是對的，我覺得可以試一試！
其實，當時沒有二手車同行去這麼做專營的，至少我還沒有試過這麼去做，至少沒有一個是有影響力的二手車從業者，做這種專營的品牌車型。
所以，我覺得這種新的思路，應該大膽嘗試，要執行落地。
第二天中午的時候，我就直接把公司骨幹，幾個合夥人召集起來，我説我有這樣的思路，我説我們要放棄一些東西，要聚焦要重新精準定位。
為什麼我要全體的同仁一致通過，特別是公司合夥人，我説我們要打造一個非常震撼級的，讓所有人識別度特別高的店，大家要內部達成思想一致才能實現夢想。
因為之前，我以為我們家的裝修可以在市場上“鶴立雞羣”吸引用户，但是那天我自己轉了一圈市場發現，我們家只是門面大，顯得跟別人不一樣而已。
以前説我們主營中高檔豪華，其實，後來旁邊的各家小店，也全部都在賣奔馳，寶馬，保時捷，我們早已經沒有差異辨識度和品牌影響力了。
但是，我們的展廳跟別人的小店比起來，我們費用更大，這樣的運營是不划算的。
我就要做一個突出我們的品牌，整個辨識度要出來，我説我們要捨棄一些東西，前期的話壓力比較大。
可能做這種專營，都是冷門車型，而且當時smart並不火，客户羣體也是小眾，並且我們之前的主要客户也都是高端大車客户，這就會導致初期我們的客户匹配度低，週轉速度慢，經營利潤減少，甚至虧損，但是轉型就一定會有陣痛期，也有可能會失敗。
轉型改革，真正的升級，也許在很多傳統二手車老闆們看來就是“找死”，但是我認為總比我們固步自封原有的模式，不實際行動的“等死”要好很多。
我一定要展廳顯示出高辨識度，我們要把現有所有庫存去掉，展廳裏一台其他車型都不放，我只放smart，我只放mini這些車型。
然後，加強專業營銷這個路線，這才能夠深入人心，才能夠在所有二手車同行和消費者當中有很高的辨識度，讓車商想到這個車就直接給我們打電話，然後客户想買這個車也容易找到我們，形成圈層文化和用户口碑，這樣實現了聚焦和規模，薄利多銷，精準運營，這才是我們能突圍的“奇襲”。
大家也都一拍即合，他們也認為可以，然後，幹就完了！
然後呢，我説前面3個月，有可能會虧損，因為是抱着試試的態度，也沒有其他店的可參照，我們必須自己走出來拼一把！
當時我自己都還在哺乳期，講完的當天，我帶着吸奶器，帶上兩個收購評估師，一路就是從台州開始，然後輾轉到福建，一圈走下來，當時就把所有的貨給鋪滿了。
到了每個點，基本上所有的車商，都是把smart，mini虧給我的，因為他們自己也是都沒賣出去，清理庫存找到我這個“接盤俠”也是機會難得。
還有一些車商呢，我把我自己當時不錯的庫存車跟他們換，這樣不會讓他們虧太大，從置換的角度來説，把他們的smart都置換到手，我也順利清理掉原有庫存，大家換貨重新“洗牌”。
最後，在11月底，一個星期以後，我就把貨鋪滿了，整體的效果出來了。
不過，調整期還是需要時間的，我們第一個月沒有什麼起色，成交也是寥寥無幾，大家有點小小的顧慮和擔憂，但是大家都堅持下來了。
第二個月的時候，由於我們宣傳的比較到位，當月就已經持平於之前每個月的利潤水平了，然後就一直堅持優化到現在，做的還算不錯吧。
時至今日，我回想，很感謝主，感謝耶穌，這一切的靈感都是來至於那天感恩節以後，我感恩節聚會回去以後，大腦就感覺充滿了氧氣，我到現在回憶起那天夜裏，非常清晰的畫面！真的！
公司轉型以後有個很大的改善，就是收車跟銷售的本質變化，基本上我自己可以脱離開，員工的業績提升了，公司的利潤穩定了，而且呢，一般的新手銷售來我們公司培訓的話，很快就能上手，基本上就這幾款車型，並不費勁。
一個好的開始，就會有更好的持續，我們在smart做了一年以後，在2017年的年底，公司又成立了一個商務廳館，經過準確分析後延續我們smart這樣的打法路線，專門做奔馳V系列，上下游渠道和客户羣體也可以通用很大一部分，實現了良性的循環發展。
我呢，自己沒想過要開很大的賣場，要做很大的生意，我覺得我做成小而精的這種就夠了，沒有那麼大的野心，踏踏實實做事，認認真真做人。
再補充説幾點：
就是當時二手車行業惡性競爭比較嚴重，我覺得跟同行之間的關係太微妙了，就是大家都盯着一塊肉，面和心不和，我很反感那種不好的氛圍。
所以，我們做精準聚焦車型以後，就跟大多數的車商實現了差異化發展，大家錯位合作，同時，我往往會把我們之前類型的資源和客户，共享給我們周邊的一些車商朋友，或者與同行們一起合作，實現共贏協作網絡。
當然，他們收到smart也會給我，這樣做到了整合資源上的一個真正意義上的合作，我覺得這樣，這個點我打通透了，大家和氣生財，有序競爭，做好品牌，共同打造行業的良好商業氛圍。
客服這邊採取的是品牌化的專業營銷，售後就是相對標準化的計件服務，這個車碰到的幾乎所有的大小毛病和疑難雜症基本上我們都非常清楚，甚至比4S店更專業，更高效，更精準。
最後，和各位同行分享，就是選定了一個車型或者一個品類，我就把這個東西打造成專而精，真正的做到這一塊區域的專家，堅持和專注，才能在競爭日益激烈的環境中生存發展，傳統思維的什麼都做，就是什麼都不精，反而逐漸衰落可能。
胖哥心得分享：
二手車這個行業已經進入到精細化分工和專業化深耕的階段，依靠信息不對稱和資源不對等的低收高賣大差價的時代早就過去了，沒有特點沒有提升沒有轉型，那等待我們的就只有......
這篇文章是ZAZA前半夜哄孩子然後錄音給我，廣東美女徒弟黃小仙給我整理文字，我第二天半夜趕製出來的，有些話特別想和大家説。
1、人的能力可以無限提升，但是精力有限，聚焦和專業，能讓我們有限精力內做到更精準和高價值，這一點胖哥也受益匪淺。
2、知易行難，很多二手車企業家轉型，往往嘴上説的很激動，實際行為都不動，這一點江浙滬和廣深的二手車同行的行動力值得我們學習，守株待兔就是等死。
3、懂得放棄，學會選擇，魚和熊掌不可能總是兼得，精準聚焦和整合協作才是關鍵，什麼都想拿在自己手裏，最後老闆就是最後一個知道公司倒閉的人。
4、團隊共識，相互信任，二手車行業見過太多夫妻反目，兄弟成仇的不好結局，其實都是錢鬧的，回過頭來想，為什麼？親情和友情要真情，別淨整那些個真流氓假仗義的虛招子，沒用。
5、相信相信的力量，要有信仰的奮鬥，證明自己的成功並不僅僅是你穿什麼牌子的襯衫，繫着什麼牌子的腰帶，開着什麼牌子的車，更多的是內心的強大和自信。
我相信，這篇老闆娘日記能讓很多處在轉型糾結的二手車企業家們，有所感觸，心動不如行動，還有就是那些佔盡天時地利人和的品牌4S店，守着“金飯碗”天天説吃不飽，賴誰呢？
我們永遠叫不醒裝睡的人，但是我還得喊你起牀啦！
希望各位小夥伴們共勉共贏！
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休息，休息一會！
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