 |
位於佛山高明滄江工業園的求精電氣，22年來專注生產工業電氣產品。受訪企業供圖 |
“新基建對工業電氣行業是非常好的機會。我們會積極把握機會，爭取分到一杯羹。”在“佛山製造：疫情下的市場突圍”線上研討會上，廣東求精電氣有限公司（下稱“求精電氣”）總裁趙志軍表示，疫情對企業並未造成太大影響，而新基建將給企業帶來從產品到規模全面提升的機遇。
求精電氣創建於1998年，是一家專注生產工業電氣產品的企業。在工業電氣這個競爭激烈的紅海市場，求精電氣依靠強大的交付能力、過硬的產品品質和高效的服務體系突圍而出，先後入選多家地產企業的十大供應商名錄，並與數十家全國百強地產商建立合作關係。
當下，受疫情影響，工業電氣行業迎來一輪“洗牌”，與此同時，新基建為企業提供了更廣闊的平台。機遇與挑戰並存，求精電氣將如何應對？
●林東雲 葉潔純
紅海市場闖出“黑馬” 近年銷售額平均增長30%以上
“國內工業電氣行業集中度不高，目前頭部企業的市場佔有率還達不到5%，競爭非常激烈。”趙志軍説。近年來，求精電氣保持高速增長，銷售額平均增長率30%以上。去年公司產值超5億元，已經進入行業前列。
求精電氣的客户主要包括三大類，一是地產企業；二是電網企業；三是能源和新基建，其中，地產企業佔據較大比例。由於中國房地產行業的高速發展，建築類電氣的市場競爭也尤為激烈。能在這一紅海市場中突圍而出，成為房地產界認可的供應商，求精電氣有自己的“三板斧”。
“一是使命必達的交期承諾，二是穩定可靠的品質；三是快速響應的服務體系。”趙志軍總結。房地產行業重視上游供應商的如期交付能力，要求供應商能夠快速響應配合。這也成為建築類電氣企業爭奪市場的重要競爭要素。
工業電氣屬於非標定製產品，每一個訂單都需要按照工程圖紙和項目負荷情況、設計用電情況來進行設備匹配。這就意味着，無法通過大規模定製化生產來滿足交付需求。
為此，求精電氣從軟硬件設施和組織架構上入手強化企業交付能力。比如，在軟件上，通過開發工程軟件，原本需要一週完成的設計，如今壓縮至3天；在硬件上，通過引進機械手等智能化裝備，使得多個工序可以同步運作。
在組織架構上，求精電氣打破傳統的垂直管理模式，實施矩陣式管理、扁平化管理。一個項目經理搭配兩個副經理，就能把一個項目幾乎所有問題解決，大幅提升工作效率。
這種“項目經理”機制來源於工程行業。工程行業採取承包制，一個工程隊伍的項目經理，需要協調水、電、土建、暖通等資源，嚴格按照時間要求推進項目。求精電氣把“項目經理”機制引入傳統的生產製造領域，加快項目運轉速度。
“我們同時在運作一兩百個項目，還能有條不紊地運轉，就是項目經理機制的成效。這也是我們交付能力獲得業內認可的重要原因。”趙志軍説。
“螺絲釘精神” 用品質獲取國際巨頭認可
如期交付是必要條件，但不是充分條件。產品質量最終決定企業能否在市場站穩腳跟。在工業電氣領域，產品壽命和可靠性是兩個極其重要的指標。
深知品質的重要性，趙志軍要求企業從材料到檢測都採取了嚴格的標準。比如電線，求精電氣選用的都是入圍國家電網、南方電網的品牌，元器件使用的均是國內知名的名優產品。“我們有着近乎苛刻的品質檢驗標準，我要求企業內部標準要比行業嚴三倍。”
在趙志軍看來，工業電氣質量關係重大，即使客户沒有提出要求，企業內部也要採用嚴格標準，以確保產品可靠穩定。以擰螺絲釘為例，螺絲釘擰得不到位，電氣設備就有可能在運行過程中燒掉。因此，趙志軍要求，螺絲釘檢驗總是要比標準多一兩道工序。這種多走兩步的“螺絲釘精神”也成為一種企業文化，深刻影響着求精電氣的企業氛圍。
在過去22年發展歷程中，求精電氣不斷在研發、品質、服務上實現突破，相繼經歷了三次跨越。1998年初創時，求精電氣主要做電氣設備的零部件。2003年，從元器件發展到做成套設備，這是第一次跨越。進入成套設備領域後，求精電氣從僅做低壓產品到涵蓋中低壓產品，這是第二次跨越。第三次跨越則是從產品製造到電力安裝工程總包，公司服務能力進一步提升。
從整個行業來看，國內企業經過數十年的奮力追趕，在民用建築領域電氣產品上，國產已經逐漸取代進口，佔領大部分市場。但是在高端工業電氣設備領域，進口產品依靠性能和品牌優勢，依然佔據主要市場份額。
趙志軍解釋，機場、軌道交通、數據中心等大型工業項目對工業電氣設備的性能有着極高的要求，因此在產品選擇上會傾向於排在全球前列的知名企業。比如數據中心是採取兩個變電站雙迴路供電，不允許出現停電的情況，這就要求設備必須是最穩定的，目前，西門子、ABB等國際巨頭的產品依然是首選。
國內企業要進入這類重大工業項目，在產品性能和品牌認可度上都需要提升。這也是包括求精電氣在內一眾國內企業的長期以來的目標。求精電氣的方法是獲取國際巨頭授權認可，以此提升產品認可度，作為進入高端項目的“敲門磚”。
“目前，我們已經獲得了ABB、施耐德、西門子的授權。”趙志軍説，這意味着求精電氣的產品可以跟隨這些國際巨頭進入高端項目競爭中，“我們將有更加廣闊的平台去競爭和提升。”
搶灘新基建 尋找合夥人擴大企業體量
當下，新基建的風口成為國內工業電氣企業“起飛”的重要助力。5G基建、特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通、充電樁、大數據中心、人工智能、工業互聯網等七大新基建板塊的項目建設，均離不開工業電氣的支撐。
這也是求精電氣進入高端項目領域的重要機遇。為了搶抓新基建機遇，求精電氣成立了30多人的項目團隊，專門負責新基建項目的業務對接和施工管理。趙志軍透露，在新基建方面，求精電氣已經有不少探索。
其中，在新能源充電樁方面，求精電氣已經參與不少相關項目建設中。目前，企業還在爭取進入本地數據中心的建設項目。“一個數據中心的工業電氣設備量是非常大的，大量的需求會給我們提供很多機遇。”趙志軍説。
除了新基建的機遇，當下也是整合行業資源的好時機。受疫情影響，一些經營不善的企業面臨虧損甚至倒閉的風險，經營狀況良好的企業通過整合資源發展壯大，行業“洗牌”之後，集中度將進一步提升。
求精電氣也希望藉此機會做大體量。疫情期間，求精電氣推出了“合夥人制度”，合夥人分為內部合夥人和外部合夥人，企業核心管理人員可以通過股權激勵計劃由僱傭制變為合夥人制度。
合夥模式分為三種，一種是項目合夥人，合夥人帶着項目進入企業，利用企業資源共同完成項目；第二種是城市合夥人，由求精電氣提供技術、資質、經驗支撐，協助符合條件的合夥人在各地開展業務；第三種是股東合夥人，企業招攬有資源、有能力人才，共同對接更多的資源，把求精電氣打造成可供更多人創業的智能電氣平台。
“目前，合夥人制度試運行的結果很不錯，已經有城市合夥人和項目合夥人，在企業內部也已經推行股權激勵計劃。”趙志軍表示，行業洗牌的過程中，做大體量才能取得競爭優勢，現階段，求精電氣的目標就是擴大規模，接着還會謀求上市，繼續邁向行業前列。
■企業家説
求精電氣總裁趙志軍：
“市場留給有準備的人”
“佛山製造：疫情下的市場突圍”線上研討會讓我對疫情影響有了更深刻的認識，知道了上下限和最壞情況，尤其是底線思維這一點，印象最為深刻。原來因為對疫情影響了解不夠，我是抱着謹慎保守的態度去應對，但是研討會讓我撥開迷霧，我也在重新思考接下來的策略。
在固定資產投資方面，企業會比較謹慎，保有現金流，但是在市場開拓方面，我們會放開手腳去幹。尤其是在新基建方面，隨着國家在七大板塊項目的持續投入，一定會帶來很大利好，配電設備是必不可少的基礎裝備，要抓住這個機遇。
正如周其仁教授所説，流量走了，但存量不變，會有報復性消費。疫情過後業務會很快回來，甚至會進一步擴大。企業最關鍵還是要做好準備，內部抓好管理，提升競爭力，思考如何在疫情過後迅速參與到市場競爭中。我相信，市場是留給有準備的人。