德鷹精密：從被日企拒絕到銷量世界第一

在寧波德鷹精密機械有限公司（下稱“德鷹精密”）的生產車間裏，原材料經過車銑、鉗牀、熱處理、電鍍、磨牀、拋光、裝配等250多道工序後，一個半徑不超過2釐米的旋梭就成功製造出來。

旋梭被稱為工業縫紉機的心臟零件，其產品質量的好壞直接決定縫製的效果。“德鷹精密的全球市場佔有率超過36%，穩居世界第一。”德鷹精密總經理顧志英説，企業的旋梭目前在為全球50多個國家與地區的縫紉整機廠做配套。

然而，在2003年顧志英接手企業時，德鷹精密的全球市佔率不到5%，到2006年時卻躥升至20%。在短短三年時間裏，德鷹精密是如何做到的？

“2003年我接手企業的時候，世界上很多著名的縫紉企業對我們的產品不屑一顧。”顧志英説，比如縫紉機界的標杆企業——日本重機，他們在工業用縫紉機的市場份額、質量、品種等方面都處於世界領先水平。如果能為日本重機做配套，一定程度上也説明產品質量得到了認可。

“但當時我們的產品質量還沒有達到他們的要求，推銷十次被拒絕十次，甚至沒有得到一次試用的機會。”顧志英説，當時的德鷹精密根本無法打動世界巨頭，而企業的產品質量離他們的要求仍有距離。

為了進一步提高產品品質和市場佔有率，德鷹精密開始加大基礎廠房建設，相繼建立鑫五機械、德恩精工等分廠，生產規模一下提升了3倍，遙遙領先同行。與此同時，德鷹精密還引進日本專家，並從當時國際最先進的日本廣瀨公司引進管理團隊和技術團隊，產品品質逐年提升。

到了2006年，德鷹精密的全球市場佔有率躥升至20%；到了2008年，德鷹精密的產銷量已經位居國內乃至全球首位，在此推動下，國內旋梭在國際高端市場具有了影響力和話語權。

在這過程中，生產設備因為與產品的精密性、耐用性和穩定性息息相關，而一直被顧志英視為關鍵所在。“只有非標設備才能讓旋梭製造具有獨立性和唯一性。”顧志英認為，從國外引進的生產線都是標準設備，很容易被模仿、超越，只有採用個性化“新制造”，才能更上一層樓。

為了真正實現彎道超車，德鷹精密每年投入設備技改資金1000多萬元，加強與專業設備製造商的合作，不斷改善工藝和加工設備。如今在德鷹精密的廠房內，幾乎找不到一台標準加工設備，所有核心生產設備全部由企業自行研發製造。這些非標設備在很大程度上取代了人工生產，也穩定了產品性能和品質。正是得益於非標產品的打磨，德鷹旋梭牢牢鎖定高端市場。

由於德鷹精密的產品性價比較高，在同等質量下價格能便宜近66%，“日本重機終於坐不住了，2012年主動找我們合作，開始批量採購我們的產品。”顧志英説，做產品或品牌，本質上就是要讓別人尊重和信任你。

如今，德鷹精密可以生產各類旋梭100多個品種，為中捷、通宇等絕大部分的工業縫紉機整機廠配套旋梭，國外則銷往土耳其、巴西、越南、印尼、印度、巴基斯坦等主要製衣、製鞋和制箱包的國家。

■聚焦

質量與價格如何“魚與熊掌兼得”？

“德鷹精密與眾多南海隱形冠軍企業非常相似，企業規模不大，但是產品專注在一個細分領域，其市場佔有率在全國乃至全球佔據前列。”在參觀完德鷹精密之後，廣東億合門窗科技有限公司董事長曾奎感觸良深，同時在心裏也充滿着疑問：“德鷹精密能夠獲得全球市場的認可是在於其產品質量，但同時其產品價格又能保持着競爭力，這是如何做到的？”

現場座談交流時，這一疑問也引起了眾多南海製造業隱形冠軍企業的關注，產品質量與產品價格之間該如何達到最大化？這或許是眾多專攻細分領域市場的隱形冠軍企業所需面臨和解決的問題。

以產品質量打開全球市場

德鷹精密創建於1990年，作為國內最早生產旋梭的企業之一，目前生產的產品多達200多種，生產規模多年來穩居全球首位。已擁有包括德鷹總部和寧波德鷹機械科技有限公司等四大生產基地。

“旋梭看起來普通，作用卻很大，而且工藝很複雜，每道工序都要精雕細琢。”顧志英説，旋梭安裝在縫紉機的下軸上，內梭固定，外梭隨軸轉動，速度可以達到每分鐘10000次，即每秒約167次，在一分鐘內可以縫紉5000個接頭(轉兩週形成一個線結），而且線結之間的距離一般在1毫米左右，有時甚至達到0.7毫米，還不能斷線、跳線和產生褶皺。

顧志英仍然記得，在2003年的時候，德鷹精密當時面臨着來自日本、意大利、德國等地的國際品牌的競爭，同時國內也有很多追兵。而更讓顧志英無奈的是，不少小企業通過降低產品質量和價格競爭，用低價來擾亂市場。

“我當時就決定，我們要在保證品質的同時價格做到最低，這樣才能在國內和國際上確保產品的競爭力。”顧志英説。目前德鷹精密能做到一個旋梭的價格控制在45元，而日本等國家同等質量的產品價格要貴2倍。

價格低就能贏得市場？顧志英很清楚這個答案是否定的。“以前我們價格很有競爭力時候，日本的大企業也不要我們的產品，因為當時我們的品質滿足不了這個市場。”

保證產品質量成了德鷹精密走向世界最重要的“敲門磚”。在此背景下，德鷹精密在旋梭產品的研發與製造中不斷尋求突破，大力開展基礎廠房建設，擴大生產規模，包括率先從國外引進先進的管理團隊和技術團隊，從工藝、設備、品質管控等方面給企業注入了全新的發展動力。

為打造更加完善的產品質量體系，近兩年來，德鷹精密投入設備技改資金超6000萬元，加強與專業設備製造商的合作，不斷改善工藝和加工設備等，通過優化工藝技術，大量採用先進的物流加工中心和六軸機械的尖端設備，提高產品的耐用性和穩定性等，同時提高生產效率。

不僅如此，德鷹精密開始打造智能工廠。2019年5月，超4000平方米的新廠房正式投入使用，目的是打造一個全方位的智能製造示範車間，實現可視化遠程管控，跟蹤車間機器運行情況等。

建分公司嚴控生產成本

在保證產品質量的同時，如何提高盈利率？“旋梭的生產供需有200多道工序，從一個毛坯件到最終的成品，花費的成本是巨大的。”顧志英説。

在產品質量與價格優勢兩者之間，如何才能達到最優平衡的問題也引起了眾多南海隱形冠軍企業的興趣。統計數據顯示，南海現有市場主體超32萬户，民營企業10萬多家，民營經濟佔全區GDP比重超2/3，目前已經形成了以汽車整車及零部件、有色金屬、智能家電、平板顯示器件、半導體照明為主導的門類齊全的產業體系。

而目前南海尋訪的109家南海全國製造業隱形冠軍企業，就是在全國乃至全球細分市場佔據鰲頭的“專精特新”企業，他們往往在某一細分領域市場成為單打冠軍，這背後正是產品質量與價格競爭的雙重優勢。

比如，開易拉鍊目前是中國拉鍊行業中設備最先進、質量最可靠、花色品種最齊全的專業生產企業之一，其產品2018年在國內拉鍊整體產品的市場佔有率排名前三；金鉅倫五金文具生產的快勞夾年產量可達1.3億隻，是齊心文具、得力集團等國內外文具巨頭的主要供應商，市場佔有率排名全球第二；而宇森醫療器械生產的根管治療儀在國產產品中也是佔據近七成市場份額。

“產品質量與最有競爭力的價格優勢，這兩者之間其實是矛盾的，所以我的解決方式是投資了兩個工廠，專門來負責產品的原材料供應，這兩個工廠是不賺錢的，但是德鷹精密的毛利率可以達到20%，通過這種方式拉平均之後淨利潤可以達到10%—15%。”顧志英説，因為好的產品不僅是在生產環節，還在產品原材料等上游產業鏈，而建設分公司則可以保證品質和更好控制成本。

在產品質量與價格都佔有優勢的情況下，德鷹精密的未來願景也已經勾勒出來。“未來我們將通過打造年產700萬套、產值3.5億元以上的營業規模，逐步成為引導全球生產的集團化企業。”顧志英説。

南方日報記者 李慧君