雖然飽受疫情反覆、供應鏈壓力的侵擾，但在強勁需求的支撐下，2021年依然是汽車市場的大年。其中，除了市場熟知的整車廠商，比如比亞迪、“蔚小理”受益之外，產業鏈上的一些服務型公司也交出了值得一看的答卷。
北京時間3月11日，汽車交易服務平台燦谷公佈了截至2021年12月31日的第四季度及全年財報。其中，單季度收入超出上一季度指引上限，而全年收入也實現大漲。這家專注細分領域的公司的成績，也在一定程度上反映出了當前車市整體的一些發展趨勢。
車市增量促交易增長，供應與線下承壓需謹慎
2021 年第四季度，燦谷實現總收入10.51 億元，高於此前管理層給出的預期上限5.1%，去年同期為人民幣10.97億元。值得關注的是，按收入構成劃分，燦谷車交易服務業務收入為人民幣7.04億元，佔總收入比67.0%，較去年同期的人民幣5.47億元增長28.7%。
從直接原因分析，這是由於燦谷覆蓋的經銷商數量達到45,930 家，這有助於長期視角下擴大單位經銷商或單位車源帶來的收益，並增強規模效應。而汽車交易規模的擴大本質上是對車市交易情況的直接反映。根據中汽協的數據顯示，即使疫情反覆和供應鏈缺芯等問題持續影響着車市交易，2021年，汽車產銷為2608.2萬輛和2627.5萬輛，同比增長3.4%和3.8%，結束了自2018年以來連續三年下降趨勢。
（圖源中國汽車工業協會）
同時根據乘聯會口徑的統計數據也反映出未來汽車市場呈現的樂觀態勢，其統計2021年全年我國乘用車零售銷量累計2014.6萬輛，同比增長4.4%，並預計2022年的增速可能達到5%。基於該增速，這或許會讓以燦谷為代表的汽車交易服務公司受益。
不過，正如前文所述，兩大核心問題主要是趨勢緩和而非徹底解決。自去年12月起，疫情在國內多個重要汽車消費城市復燃，如上海、武漢等，造成了顯著影響。
乘聯會秘書長崔東樹表示：“影響2021年12月銷量的不利因素主要體現在疫情的散發與反覆。”當月國內乘用車市場零售量同比下降7.9%。而在供應鏈方面，去年全年趨勢為芯片供給持續改善，也使得國內乘用車市場經歷了從去庫存到逼近安全庫存的特殊週期。
除了車交易業務之外，2021年Q4，燦谷汽車貸款促成業務收入和汽車後市場服務業務收入分別為人民幣 2.52 億元和人民幣 3,673 萬元。考慮到車市和汽車行業相關政策導向，目前燦谷主要強調通過提高服務質量，增強車商粘性，從而改善業務整體效率。
對整體車市而言，目前的趨勢可總結為總體增長放緩以及新能源的崛起。對此，核心應對措施顯得尤為重要。業務層面是車源與供應鏈，戰略層面則是綜合轉型。
車源上，作為燦谷平台主要的流量入口，燦谷於去年五月底推出“燦谷好車”車商小程序，“燦谷好車”持續投入資源打造自營車源、第三方車源及撮合交易等整合服務，直擊車商，尤其是下沉市場車商的業務難點、痛點，吸引更多車商加入燦谷。截至第四季度末，“燦谷好車”合作車商數達6394家，覆蓋31省、305個城市。截至第四季度末，累計合建前置倉93個，覆蓋全國91城。這在提高週轉服務能力的同時，也對成本控制提出了挑戰。不過，四季度燦谷依然實現淨利潤1.24 億元。
而對於車市基礎上的綜合轉型，則是高線城市市場飽和情況下的必經之路。即使是曾經對經銷商不太“感冒”的造車新勢力，為了進一步滲透目標消費者，也開始產生了新的需求。這場變局，燦谷等一眾以交易為重點的服務商又該如何解決？
新能源疊加下沉趨勢，行業轉型平台如何應對？
2021年，國內新能源乘用車零售量為298.9萬輛，同比增長169.1%，市場滲透率為14.8%。而與新能源增長趨勢形成共鳴的是，下沉需求持續崛起。隨着一二線城市已經被主流品牌廣泛佈局，下沉市場逐步進入了品牌和服務商的眼簾。這也促使服務商開始收縮控制原本的金融業務，轉而在這個行業的新藍海中尋找機遇。
轉型的基礎，自然是基於傳統經銷商體系形成的基礎設施，比如物流倉儲供應鏈，和經銷商合作的經驗積累，以及利用數字化技術搭建的經銷商管理系統。最終的目的是構建車輛在線匹配與線下交易閉環，為車商提供涵蓋交易、物流、金融、保險等的全鏈路服務。顯然，這對效率要求較高。
此外，對於新能源而言，如何真正滿足“最後一公里”的需求，是依賴直營模式、渠道建設不完善的新能源廠商頭疼的問題。下沉市場的消費者習慣並不與一二線城市雷同，例如，下沉市場對經紀人的需求更大，因為有購車等服務指導更能讓他們放心。
燦谷從去年年中開始，也通過經紀人模式嘗試私域流量的獲取及運營，經過幾個季度的試煉，已基本形成一套流量閉環的鏈路。截至四季度末，燦谷的經紀人網絡已覆蓋全國 12 省，擁有註冊經紀人超 21,000 名，併為其配備 905 個支點經銷商。並在雲南、貴州和重慶等6省市組織了9場線下新能源汽車體驗活動, 涵蓋極狐、小鵬、天際、朋克和合創等品牌。這一層面的優勢是從傳統汽車延伸到新能源領域的，經紀人模式可實現O2O模式的落地及流量閉環，對希望加速滲透的新能源汽車而言自然具有吸引力。
但同樣可見的是，在向汽車交易服務轉型的過程中，服務商需要面對至少兩大潛在壓力，一是線下渠道建設帶來的重資產效應，二是人力方面的投入是否能轉化為交易成效。
而更進一步則是對經銷商的賦能。如果説新能源的最後一公里如何走得更穩是經銷商需要全面考慮的問題，如何幫助經銷商完成這個任務、並讓它們長期選擇自己的平台，則是燦谷轉型的核心問題。在此基礎上，保險等其它交易後服務才能獲得更大的想象空間。目前，燦谷保險服務快捷入口已成功接入理想車主APP，與高合汽車的系統對接預計在月內完成，與其他更多新能源主機廠的洽談也在進行中，廠商與服務商之間本質是一種產業鏈的互補。
從宏觀來看，無論是汽車行業去年遭遇的供應鏈打擊還是中概股的問題，目前市場上現存的汽車交易服務商在二級市場都略顯乏力，燦谷、易鑫集團等等均走出下跌趨勢，而美股科技股的跌勢也沒有收復趨勢。
不過，在一個存在充分上升空間的行業裏，保持樂觀可能要比着眼當前的混亂更重要。看到新能源的韌性時，附加行業的韌性也躍然於紙上。就像巴菲特説的，股票不僅僅是股票，而是很多商業細節的彙總。所以要記得，“把市場的波動看作是你的朋友而非敵人，利潤有時來自對朋友的愚忠，而非參與市場的波動”。
來源：美股研究社