來源：零態LT（ID：LingTai_LT） 作者：田桓 編輯：胡展嘉 運營：陳佳慧
麥當勞、喜茶、元氣森林等消費品牌對很多人來説並不陌生，生在聚光燈下的它們，享受着輿論中心的流量。聚光燈外，它們背後的供應商也值得關注，今年下半年以來，這批新消費“打工人”成為資本市場的新進者，在商業市場掀起巨浪。
零態LT聯合澎湃推出《聚光燈之外：新消費背後的供應商扎堆IPO了》專題，從招股書和研究報告出發，聚焦這些企業IPO背後的商業發展。本篇是該系列第1篇，聚焦農夫山泉、奈雪的茶背後的供應商——田野股份。
自2007年成立至今15年來，田野股份一直走在緊追風口的路上。
2021年，奈雪的茶憑藉“霸氣玉油柑”在新茶飲界狠刷了一把存在感，並帶動在鮮果界“坐冷板凳”的油柑成為茶飲新寵原料，採購價格上漲近10倍。而“霸氣玉油柑”能成為爆款，除去“3秒微澀5秒回甘”的營銷之外，還離不開背後的供應商、從新三板轉戰北交所的田野股份，油柑汁就是它配合奈雪的茶推出的。
有意思的是，奈雪的茶還在虧損，田野股份卻已經開始盈利了。這家於2007年成立的公司，從給可口可樂、匯源果汁等飲料公司提供果汁，到與奈雪的茶、茶百道、一點點、滬上阿姨等新茶飲合作，一直緊追行業風口。
不過，風口雖然可以讓豬都飛起來，可有時候也不是什麼好事兒。
01
客户從食品飲料到新茶飲
田野股份是一家廣西企業，在過往印象中，廣西雖是全國有名的水果大省，香蕉、芒果、荔枝、百香果等的產量名列前茅，但似乎很難形成大型水果食品加工企業，只能給別人做嫁衣。
田野股份是個例外。
這家成立於2007年的公司，主要從事熱帶果蔬原料製品的研發、生產和銷售。從構成看，2021年公司收入來源分別為原料果汁、速凍果蔬、鮮果及其他，佔比分別為90.52%、4.24%、0.69%、4.55%。其中原料果汁產品包括濃縮果汁、NFC、調配果汁等多種形態和規格。
除去掌握了芒果、西番蓮、荔枝等40多種果蔬加工工藝外，田野股份還擁有自己的熱帶果蔬產地加工現代化工廠，主要佈局在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門。
過去，田野股份的大客户集中於食品飲料企業，主要為匯源果汁、農夫山泉、可口可樂等預包裝果汁飲料產品製造企業提供原料果汁。2019年其前五大客户中就有農夫山泉、鮮活果汁、可口可樂等。
▲圖：田野股份招股書
彼時預包裝果汁飲料行業發展呈上升趨勢，2011年-2015年年均複合增長率為兩位數。田野股份就算是隻喝湯也能喝飽。
隨着人們對健康的關注及下游飲品產業鏈的升級，果汁銷量開始下滑。根據中國飲料工業協會數據，2015年～2017年，果汁零售量從119.7億升降至117億升，市場份額能佔到約八成的低濃度果汁市場規模從802.4億元下滑至788.2億元。受此影響，田野股份的業績有所回落，2015年-2017年營收增長率呈下滑趨勢，2017年為負；歸屬於公司股東的淨利潤從5418.75萬元降至4208.27萬元，毛利率從約40%降至37%。
另一面是，作為新茶飲的喜茶、奈雪的茶、滬上阿姨、吾飲良品等紛紛獲得融資，投資方中不乏紅杉資本、美團龍珠、高瓴資本等機構。
新茶飲行業市場規模以兩位數增速保持增長，尤其現製茶飲成消費者心頭好。中信證券首席消費行業分析師姜婭表示，中國現製茶飲規模目前約為1000億元，在消費升級背景下，未來5～10年有3～5倍增長空間。
春江水暖鴨先知，田野股份沒有猶豫，從2019年開始切入新茶飲賽道，建立響應客户需求的協同創新流程，在收到客户需求或樣品後啓動樣品分析、工藝和配方設計、原料調查、試產、量產等，目前已配合客户推出油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、龍眼汁等產品。
數據顯示，田野股份來自食品飲料客户的銷售收入佔比已經從2019年的57.66%降至2021年的33.49%，來自新茶飲客户的銷售收入佔比則從2019年的4.2%上升到61.82%。
▲圖：田野股份招股書
入局新茶飲使公司業績飆升，尤其是2021年營收同比增長72.6%至4.59億元，淨利潤同比增長超200%至6517.76萬元。
02
陷入新茶飲桎梏
雖然新茶飲給了田野股份二次回春的機會，但作為品牌供應商，田野股份不可避免地陷入到依賴大客户的處境中。根據招股書，2021年田野股份的前五大客户分別為奈雪的茶、茶百道、農夫山泉、一點點、滬上阿姨，4個客户都是新茶飲。
此外，公司來自前五大客户的銷售收入佔比也從2019年的49.68%增長至68.17%。
儘管公司大客户是一些比較知名的品牌，但以奈雪的茶為例，公司至今尚未實現盈利。也就是説，若未來這些客户的需求出現下降，或更換掉田野股份，向其他供應商採購產品，或完成產業鏈自建，無疑會對公司營收和盈利能力不利。
值得注意的是，分別作為公司第一大客户、第五大客户的奈雪的茶、滬上阿姨，同為公司股東。2021年5月，田野股份進行定向發行，奈雪的茶和滬上阿姨的經營主體品道餐飲、臻敬實業，分別做了認購，定增完成後，奈雪的茶成為田野股份第四大股東，持股比例為4.44%。
田野股份的另一難處還在於客户都有賬期，不一定能及時還款，這一點可以從公司的應收賬款中看出一二。2019年到2021年其應收賬款分別為5911萬元、5106萬元、4144萬元。2019年和2020年的應收賬款佔總營收的比例約20%。只在2021年，由於營收大幅增長，比例有所下降，為9%。
應收賬款之外，公司還存在存貨管理風險。存貨是指公司持有以備出售的產成品或商品、處在生產過程中的在產品、在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等。主要包括原材料、週轉材料、委託加工物資、產品、產成品（庫存商品）等。
2019年～2021年，田野股份的存貨賬面價值分別為5059萬元、8686萬元和1.34億元，佔總資產的比例分別為5%、9%和11%，金額不僅大還呈現逐年增長態勢。根據Wind數據，其存貨週轉天數已經從2019年的84.75天，增至2021年的122.28天，2022年一季度的255.32天。
▲圖：Wind
也就是説，公司存在產品滯銷或存貨變質帶來大額存貨跌價準備的計提風險。另一方面，正是因為公司存貨在持續增長，公司2022年一季度的經營活動產生的現金流量淨額同比下降了38%至2623萬元。
兜兜轉轉之下，事情的發展又回到了原點，田野股份作為供應商，是否具備不可替代性、以及新茶飲賽道的紅利能維持多久等仍是決定公司命運的問題。
03
大樹還能乘涼多久
2019年～2021年，公司的原料果汁單價在逐年上升，銷售均價從0.82萬元上漲到了1.27萬元，這是因為公司對新茶飲行業客户銷售收入佔比持續提升，而該類客户對原料果汁需求產品規格以小包裝、定製化、全程冷鏈產品為主，成本和售價均高於食品飲料行業客户。
形成鮮明對比的是，新茶飲的銷售單價在下降。
從2022年開始，引領新茶飲風潮、將茶飲價格推高至30元時代的喜茶，率先降價，純茶、乳茶、果茶降價3～7元。奈雪的茶緊隨其後，降幅達10元，並推出9～19元的輕鬆系列。樂樂茶去掉了原本鮮果酪酪茶中的酪酪，也調低了價格。
一系列動作説明新茶飲品牌在告別30元時代。
而降價背後是新茶飲品牌的增收不增利，以奈雪的茶為例，公司2021年的淨虧損已擴大至45億元，亟需獲得更多用户。於是，保持質量的同時，降低價格，成了各品牌首選。
隨着消費者把手中的錢袋子捂得更緊，新茶飲品牌從各個環節降本增效成了大勢所趨，比如建立包括茶源、奶源、果源等在內的上游渠道供應商資源庫，來為品牌提升溢價空間。據瞭解，不少品牌已經開始這麼做。比如喜茶在貴州自主建設了一個500畝的有機茶園，還會根據新品反向定製供應鏈，如自建草莓基地，從開發育苗、栽培、培養符合產品要求的草莓。
新茶飲品牌盈利壓力之下，田野股份所在的新茶飲原料果汁供應鏈環節，很難説不會被替代。要知道，原料果汁是田野股份最抗打的業務，其營收佔比已經從2019年的44.13%提高至2021年的90.52%，一旦不再被需要，將十分致命。
▲圖：田野股份招股書
田野股份也嘗試過其他業務，比如分類在“其他”的榴蓮進口業務，將進口的榴蓮部分用於加工，部分售賣，受疫情影響，公司2020年榴蓮銷售收入大幅下降，2021年暫停了榴蓮進口業務。“其他”類目的收入佔比也從2020年的21.33%降到了4.55%。
換句話説，公司至今還未形成一個明顯的第二增長曲線。基於以上考慮，公司需要加深與客户之間的聯繫，洞悉客户需求，提高爆品生產速度，加深護城河。那麼，未來包括研發支出等在內的費用勢必會增加。資金壓力可想而知。
或許，這也是田野股份不惜對賭，也要轉戰北交所的原因，後者流動性更好，融資能力也更強。不過錢只能解決一時之困，田野股份“背靠大樹好乘涼”的日子，或許不比從前了。