近日，一份優信《全國購員工轉代理人專屬權益》的文件曝光，允許優信員工作為個人代理人加盟優信。這意味着優信已經從二手車交易向流量售賣轉型，走上了人人車的老路。
優信自5月以來股價持續徘徊在1.3美元左右的退市邊緣，此前發佈的財報顯示Q1交易量跌至約6000台的低谷，賬面現金僅剩下4.78億人民幣，甚至無法再支撐新一季度的虧損。優信此次4月底發佈財報後，5月初即匆忙推行加盟代理，可以預見其4月業績並未跟隨市場回暖，意圖通過縮減線下開銷、轉向交易信息平台進行財務自救。
但優信此時通過轉型流量分發變現，不僅面臨缺乏流量入口與品牌優勢、財報反映出交易轉化能力低下、獲客成本持續高企等需要解決的難題，未來重回二手車交易市場的可能也越來越低。
轉型流量平台背後：虧不起的“中國二手車電商第一股”
與此前售賣業務線的動作類似，優信此次“員工轉代理”，仍然是一次轉移業務負擔、減輕企業運營成本的舉動。此前多家媒體分析，優信財報顯示其在業務端一直處於持續虧損過程中，2019年年底其賬面現金與現金等價物約4.78億元，季度虧損則高達9.66億元，幾乎無法支撐下一季度運營；同時其53.8億元總資產與49.2億元總負債相比，企業價值已經壓縮至近乎歸零。
儘管如此，隨着行業競爭加劇，優信單車營銷成本仍在持續攀升，與之相對應的單車收益卻並未增長，加之疫情對於其業務的衝擊，優信近期面臨着非常巨大的運營壓力。根據優信財報中對於一季度總收益8000-8500萬元的預估，以及2019年Q4單車收益13700元計算，其一季度總交易量大約僅有6000台左右，幾乎無法覆蓋基本的企業行政運營成本。
而在二手車市場復工復產基本完成的情況下，從優信近期毫無上漲跡象的流量表現可以預判，其4月銷量很大概率與Q1單月2000台左右持平，持續性的虧損很可能再次加劇優信現金流的緊張。因此轉型分發平台售賣流量、短期內儘可能降低運營成本和縮減虧損，對於優信來説，很可能是迫不得已的選擇。
對於高昂線下成本的收縮是優信的重中之重，而首當其衝的就是員工。自3月起就流傳的優信內部信表明，已有對大批員工被強制停工待崗，而此次上線加盟代理，更是變相將員工清出企業。
與人人車類似，將員工轉化為加盟代理，一方面能夠大幅降低員工工資等運營成本，另一方面也能將車輛交易虧損從自身轉移至代理人，減輕企業虧損的財務表現。日前發佈的2019年財報令外界對於優信的市場信心持續降低，從這個角度來看，優信似乎試圖通過這種方式，儘可能挽救自身的財務表現。
儘管可能對接下來的財務表現有所幫助，但這種填補財務窟窿的方式，長遠來看對於優信的打擊可能更加明顯。作為“中國二手車電商第一股”上市納斯達克的優信，上市不到兩年已經前後剝離出售了金融、事故車拍賣、本地交易與B2B等一系列業務，儘可能減少自身業務的負債表現，然而業務可講的故事也越來越少，這也是其股價持續在退市線上徘徊的原因之一。
迷失的優信：無法成為第二個人人車
從此前的財務表現來看，從金融到B2B的一系列業務剝離並沒有明顯減少優信的虧損，而此次轉型後，優信很可能將類似於人人車通過強制員工加盟代理曲線進行人員優化，以減少運營成本、改善財務表現。
然而原本只有單一業務全國購的優信，在此次轉型中已經徹底淪為流量分發平台，距離交易越來越遠，其“二手車電商”招牌也沒辦法再打，而單純流量分發平台則在中概股中早已是明日黃花，想象空間甚至比此前優信被視為的汽車金融平台還小。這可能導致優信在市場上的空間持續萎縮，甚至面臨退市風險。
即使優信願意偏安一隅成為一家“小而美”的企業，但二手車這一低頻高客單價的行業，很難基於小而美建立起強大的品牌勢能，缺乏品牌的流量成本更是持續高企。第三方數據顯示，優信在品牌流量上與人人車相比優勢不大，且同瓜子等頭部企業差距明顯，在流量品牌上的價值劣勢，很容易導致流量成本再次升高。
更大的挑戰是，上萬元的高獲客成本背後，是優信商業線索的低轉化率，優信線索對加盟商的價值，甚至可能比人人車的線索價值更低。人人車此前以C2C模式起家，作為平台連接的是雙C端用户；而優信全國購僅為單一B2C平台，不僅在C端信息價值上競爭力較低，此前對於B端車商更是作為免費信息平台，在這種情況下開始對平台線索收費，對合作車商造成的影響可能更大。車商並非粘性用户羣體，一旦轉移至其他平台，優信的全國購業務可能也就名存實亡了。
此外，優信一旦從交易轉型流量，難免將與背後資方58同城產生正面競爭。且不説與58這種綜合分類信息平台的高流量相比缺乏競爭優勢，單就58作為二手車消費的關鍵流量入口之一，一旦對優信收緊流量，對於優信的打擊將更為嚴重。
事實上自從優信開始不斷出售業務開始，其缺乏協同業務支持的單一業務模式已經不得不承擔着越來越低的線索轉化率、越來越高的流量購買與車輛售賣成本，維持營收的難度也在持續攀升。優信顯然並非第二個人人車，能否在這種轉變下艱難求生，前景也並不樂觀，而未來重回二手車交易領域的希望也愈發渺茫。
加盟代理：優信的再一次飲鴆止渴
根據《全國購員工轉代理人專屬權益》文件，優信不僅鼓勵直營員工加盟代理，並在加盟條件中對門店/職場沒有要求。這意味着，任何一個員工均能夠成為優信的個人代理人，使用優信的品牌，繳納相應保證金、服務費用並按照其收費標準購買商業線索、收取返傭。
與人人車此前的“員工創業扶持計劃”相比，儘管優信的線索費用更便宜，但對於檢測、過户等服務的支持也大幅縮減。但此前人人車的這一策略普遍被外界解讀為“變相裁員”，而優信加盟代理人的員工是否能拿到相應的辭退賠償，可能也是個未知數。
相較於此前大幅投入線下門店擴張的人人車，始終堅持依賴車商的優信過度線上化，缺乏對於檢測、過户等線下能力的建設，因此除了售賣流量之外，幾乎無法對代理人提供其他支持。
另一方面，人人車憑藉此前對線下網絡的拓展基礎，尚且能夠基於員工與門店基礎鋪開線下網絡，亦即將原有的自營門店交予員工接盤運營，相比之下優信幾乎完全不掌握線下門店，對於員工加盟甚至允許“無門店加盟”，這種類似於微商甚至傳銷的加盟方式，很可能是優信在售賣業務線之外的又一次飲鴆止渴，優信員工加盟後的未來也難以預料。其中剝離的虧損和減少的成本，到底還能撐着優信走多久，可能不久就會有答案。