在國內保險行業，代理銷售人員扮演了重要角色。即便在今年一季度疫情影響、線下保險銷售不暢之下，個人代理渠道原保險保費收入仍佔據人身險公司保費收入的近六成。
據銀保監會統計，全國險企銷售人員接近1000萬人，數量持續增長背後，暗藏從業數據失真、銷售層級過多等問題。更深層次，保險行業高離職率，也影響了服務質量及客户體驗。
近年來，保險從業人員不斷增多，僅銷售人員全國就接近千萬。據銀保監會通報，截至2019年12月31日，保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。
在國內，代理團隊起源並依附於保險行業，同時，得益於其快速擴容，亦反向成就了我國成為全球第二大保險市場的跨越。尤其是2015年6月取消保險從業資格證，讓保險代銷爆發式增長。當時，全國保險代理銷售人員378.3萬人。相當於最近五年，人數增長2.4倍。
由於代理人資格考試徹底退出歷史舞台，此前構建的入行門檻被打破，問題也隨之而來。監管對此的定性為：從業人員素質參差不齊，大進大出問題尤為突出。
5月13日，銀保監會通報了2019年保險公司銷售從業人員執業登記數據清核結果。有51家保險公司因為在中介系統、統信系統代理制銷售人員同口徑數據“出入大”遭點名。
據銀保監會核對，中介系統、統信系統代理制銷售人員同口徑數據差異率超過20%的保險公司有安達保險、安盛天平、長江財險等36家。差異率在10-20%之間的保險公司則包括了愛心人壽、百年人壽、太平保險等15家。
值得注意的是，其實在銀保監會公佈的《各保險公司同口徑銷售人員在兩個系統間數據差異率情況》表上，除了這51家“出入大”而被點名的險企，還有91家保險公司同口徑銷售人員數據差異率在10%以內，只能算是“出入相對較小”而已。
除了銷售人員數據匹配不上，此次銀保監會的通報還顯示，保險業執業登記管理存在執業管理制度機制仍不健全、銷售人員基礎信息填報仍不完整等問題，如：截至2019年底，仍有超過七分之一的銷售人員執業登記信息存在要素缺失。
繼51家險企清核銷售從業人員執行登記工作不力被點名一週後，5月19日，銀保監會印發了《關於落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關於切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》（簡稱《通知》），均無一例外均指向保險代理人管理。
陝西一位資深保險從業者孫強（化名）介紹，銷售人員同口徑數據對不上，有可能是保險公司對統計和報送等疏於管理、輕視數據完整性，或者是通過虛報人員來套取費用、違規避税。以虛增銷售員為例，實際只有一名銷售員，但其辦理業務卻分散到多個人員名下分別計算，從而分散佣金收入。有的保險公司也可藉此增員，增加隊伍層級、分級提取管理費用。
孫強指出，虛增虛報只是表象之一，問題的根源在於主體責任缺失甚至從業模式弊端。
在傳統代銷模式下，保險代理人的組織結構呈金字塔型，代理人被劃分為4-5個級別，有的公司設置的級別更多。管理團隊拿到大量佣金收入，大部分代理人收入靠佣金提成。
這也就導致團隊負責人對增員無比重視。一位知情人透露，即便有的代理人已經離職，團隊長也會想辦法保留工號以獲取後續收益，從而形成虛報虛增。在行業金字塔架構之下，主管、團隊長等擔起管理之責，保險公司卻遊離於外，實質上缺乏嚴格管理的動力。
2017-2018年，某全國性專業保險代理公司與300餘人簽訂虛假勞動合同用於6名團隊長虛掛業務等虛列人員、虛掛保費；2019年，某全國性壽險公司近百名銷售人員入職時提供虛假學歷……類似這樣的案例，在近幾年保險行業中屢見不鮮。可以説，傳統個人保險代理人渠道始終“譭譽參半”，甚至某些做法被外界視為類似非法傳銷。
今年一季度，不少行業因疫情衝擊遭遇困境，全國保險業原保險保費收入卻同比增長2.3%，達1.7萬億元。同期，僅有3個省份GDP總量超過1.5萬億——保險公司的“賺錢”能力可見一斑。所以也常有“年薪百萬不是夢”“朋友圈賣保險，月入48萬”等消息出現。
不過，去年末一份《2019中國保險中介市場生態白皮書》顯示，月收入在3000元以下的保險營銷員佔比為12.1%；月收入在3000-6000元的營銷員佔比為34.7%；月收入在6千元-1萬元的營銷員佔比為27.9%；月收入在1萬-2萬元的佔比15.8%；月收入在2萬元以上的營銷員佔比不足10%。也就是説，46.8%的保險營銷員月收入不到6000元。
“近半數業務員月入不足6000元”和“保險銷售年薪百萬不是夢”，究竟哪個説法更靠譜？
2018年從信託公司轉行保險的羅先生表示，保險銷售的收入可以説“二八分化”，首先是管理和銷售團隊大為不同，薪酬體制也存在差異。一般銷售人員的收入主要是看業績提成，而團隊管理的收入規則是級別越高、團隊越多、增員越多，那麼津貼也越高，“當然各公司管理機制不同，有的銷售員除了交個税還要承擔其他税費，這對佣金收入可能也有影響。”
至於收入究竟比轉行前如何，羅先生並沒有正面回答，而是説像他一樣加入保險大軍的從業者，都很難避免的“有色眼鏡”——當羅先生告訴父母和家人自己轉行決定時，他感覺到了他們表面支持背後的反對，“到現在，他們也沒想通我為什麼要放棄原來工作。”
“保險行業的優勢是現金流來得快，資產積累迅速，但是人均創利不如銀行和證券等。”武漢科技大學金融證券研究所所長董登新表示，大型險企在收入方面可以和銀行一搏，但在可投資資產方面和銀行不是一個量級，加上分配機制影響，“所以薪酬差距比較大。”
近幾年來，各保險公司的銷售團隊都在迅速擴張，通過增員鑄就的營收“盤子”也是越做越大。但與此同時，缺乏獲得感，也成為許多一線保險代理人羣顯著標籤之一，由此帶來的銷售誤導等不規範行為、員工留存率不高等都成為難以迴避的問題。
據保險業協會發布的《2018年中國保險行業人力資源報告》顯示，保險行業從業人員數量大幅增長，人力資源效能也在提升。但隨着市場擴容，員工主動離職率居高不下。2017年保險行業主動離職率最高的為銷售序列員工，主動離職率達23%。在離職原因中，“薪酬競爭力不足”成為第一大原因，而這一離職率還不包括數量最龐大的保險代理銷售人員。另有招聘網站的調查顯示，保險營銷員大進大出現象嚴重，某些險種的員工年度流失率超過一半以上，由於流失率高，一些保險公司也成了招聘網站的常客。
從保險業協會的調查結果看，員工主動離職有五大原因：依次為薪酬競爭力不足被挖角、對職業發展規劃不滿、追求家庭與工作平衡、更換行業，以及不適應公司文化或管理風格。
保險專業律師李濱表示，離職率高帶來的不利影響是客户後期跟蹤服務不確定性、投保理賠流程的效率和體驗不佳。儘管保險行業保費收入不斷提高，但服務質量卻屢被詬病。
目前來看，在不打破現有平衡的基礎上，落實保險公司主體責任成為解決保險代銷亂象的主要方案之一。銀保監會近日印發的兩個《通知》中，就特別強調：“明確銷售能力分級監管要求、督促保險機構綜合考察從業人員學歷水平、從業年限、保險產品知識、誠信記錄等情況，推進從業人員銷售能力資質建設，杜絕銷售人員‘帶病’、加強統籌管理、嚴格招錄管理、嚴格誠信管理、夯實基礎管理、嚴格監管監督。”
華泰證券一位分析師表示，重塑依法合規和誠信體系既是規範行業，也是對保險代理人利益的保證。若監管強化，那麼未來保險代銷門檻將會提高，經營模式也可能會有所轉變。 華商報記者 李程
陝西銀保監局發風險提示：
防範“全額退費退保”騙局
陝西銀保監局近期發佈了“關於防範代理銀行保險投訴全額退費、退保騙局”的風險提示。
相關誘導、誤導行為嚴重擾亂銀行保險市場經營秩序
近期，不斷有消費者和金融機構反映，一些個人或組織通過社交及網絡平台、電話、短信等發佈可“代理銀行保險投訴全額退費、退保”信息，以“包退、全退”各類銀行保險費用之名誘導、誤導消費者，行“非法牟利”及其他違法行為之實的騙局。此類行為不僅嚴重擾亂了正常的銀行保險市場經營秩序，而且最終會損害消費者的合法權益。
為切實維護消費者的合法權益，陝西銀保監局特提示廣大金融消費者要特別注意辨識其操作手法。一是其冒充監管部門或銀行保險機構人員，或以“銀保監會退保服務中心”“與銀保監局合作”等名義博得消費者信任，進行欺騙性虛假宣傳。
二是其聲稱銀行保險機構產品有問題或存在銷售誤導行為，若消費者繼續持有將會產生鉅額虧損和損失，誘導或慫恿消費者退費、退保。
三是其謊稱由其代理投訴或退費、退保，可保證銀行保險機構全額退還消費者各類罰息、手續費和保費，不成功不收費。有的甚至謊稱可代辦全國各種貸款減免利息、協商費用還款，以及已斷交保費保單、已失效保單、已退保保單、各種原因不想再續交保費保單等全額退保業務，或是謊稱免費協助退費、退保，誘使消費者提供身份證、銀行卡、電話、家庭住址等個人信息簽署代理投訴、代理服務協議等，從而騙取消費者個人敏感信息達到控制客户目的或是利用這些信息從事違法活動。
四是其以“全權代理”之名，阻斷消費者與監管部門、銀行保險機構之間的正常溝通，切斷消費者依法合規維權渠道，利用“信息阻斷”騙取消費者支付高額費用牟利。
五是一些代理組織本身即為非法組織或是涉黑涉惡組織，消費者一旦不慎落入其騙局，稍有不從即如“羊入虎口”，極有可能受到威脅和恐嚇等不法侵害。
清醒認識其潛在風險隱患，時刻牢記監管忠告和建議
消費者要清醒認識其潛在風險隱患。一是經濟損失風險，二是喪失保障風險，三是信息泄露風險，四是信用受損風險，五是法律風險。
此外，時刻牢記監管忠告和建議。理性選擇和購買銀行保險產品，不輕易退費、退保。消費者購買產品時要充分考慮自身的實際需求、經濟承受能力和風險承受能力，瞭解清楚產品屬性、合同條款的詳細內容，不信別人説啥、要看合同咋説的，不懂的產品不買、人情保單不買，做到理性消費等。
上海漢聯律師事務所律師宋一欣對華商報記者表示，保險公司應主動跟消費者聯絡，當保險消費者提出退保的時候，要積極溝通、尋求解決。監管部門可以組織相關保險公司和消費者，通過回訪、核實等方式，暢通相關溝通渠道，及時解決消費者的訴求。
西安財經評論人士王建紅認為，消費者在購買銀行保險產品時，有任何疑問和訴求，或產生任何糾紛，可尋求協商解決或諮詢監管部門，協商不成可通過調解、仲裁和訴訟等合法途徑解決。 華商報記者 黃濤