2021-08-25日穩健醫療（300888）發佈公告稱：網上投資者於2021-08-24日調研我司，本次調研由董事長、總經理 李建全,董事、副總經理、首席財務官 方修元,董事會秘書、副總經理 陳惠選,全棉時代營銷副總裁 廖美珍,穩健醫療營銷副總裁 張莉負責接待。
本次調研主要內容：
一、歡迎致辭在面對國內外環境多變的情況下,穩健醫療上半年做了以下幾項工作,第一,中期業績報告從數字上表明瞭我們的工作價值。第二,在現有業務上面,我們必須竭盡全力去拼搏,做好不留遺憾,同時也要兼顧中長期的發展。因此我們在新品開發的投入上加大力度,比如説用於中老年慢性病的高端敷料,醫院消費升級的手術感控和防護產品,家庭必備的傷口護理和日用防護等產品的研發取得了重大突破。全棉時代在全棉基礎材料的研發,在衞生巾、嬰兒尿褲全棉表層的研發,在內衣內褲等貼身衣物面料的開發均有突破。第三,在基礎管理方面我們從來都不放鬆。比如我們研究和學習華為、IBM等戰略的同時,重點是如何將戰略與我們的實際相結合,把落地放在首位。數字化方面,這兩年特別是今年上半年,有6家世界500強的公司,同時為穩健的數字化建設做諮詢服務,我們的所有高管幾乎全部參與其中,參與相應的項目管理和藍圖設計。因此我們在商品數字化,營銷數字化,智慧物流,商品中台、數據中台等一系列數字化項目上均取得了相對的領先優勢。在品牌建設、市場營銷方面,我們多次聘請外部的專家給我們的團隊培訓指導,因此我們無論在品牌管理,還是在品牌營銷、內容營銷、直播或客户服務方面,都保持在行業的領先地位。下半年我們將更加努力抓住每一個機遇。比如國際市場,我們仍將盡一切努力克服海運中的困難,爭取把更多的機會抓住。同時下半年往往是國內市場消費的黃金時代,我們團隊已卯足了勁,運用我們在基礎管理方面,新品研發方面,數字化決策方面的優勢,線上線下齊頭並進,同時發力。今年是穩健醫療成立30週年,我們將認真總結過去30年的經驗和教訓,提煉出我們成功活下來的原因。同時我們更要展望未來,堅持在大健康領域發展,為下一個30年更加健康快速成長奠定堅實的基礎。我們堅信無論在國際市場上,還是在中國本土市場,穩健的經營模式和對消費者、對社會高度的責任感的思想指導下,都將獲得客户的認可和支持。我們也將更加努力,竭盡全力,為未來的發展,為未來的30年打下更堅實的基礎。
二、2021年上半年業績回顧上半年營業收入一共實現了40.6億,比去年同期下降了2.9%,其中主要是防護產品的下降,但是比2019年上半年我們增長了93%,這個成績非常來之不易。2021年上半年毛利額是21億,毛利率52.7%,儘管比去年同期下降了接近兩個百分點,但是比2019年上半年我們增長了三個百分點。上半年淨利潤7.6億,比去年上半年同期下降了26%,但是比2019年上半年我們取得了230%增長的優良業績。公司過去多年一直保持經營性現金流高於利潤10%左右的財務目標,但是今年上半年有點特殊,今年上半年現金流低於利潤。這其中主要原因有三個方面,其中一個下降的原因就是去年疫情上半年比較嚴峻,國內外提貨的時候都採取預付賬款的方式,而今年上半年我們所有產品都恢復了正常的信用政策,我們對經銷商、客户基本上是2~3個月的應收賬款週期。第二,去年公司業績比較好,特別是利潤較好,去年年底的各項税費,都是在今年上半年對外支付。信用政策的改變和支付去年應付未付各項税費,導致今年的現金流跟去年同期數據有比較大的變化。醫用耗材板塊銷售收入跟去年同期相比下降了15.3%,我們上半年完成了21.2億,下降主要是兩個原因,一個是我們的防護產品銷售數量比去年有上升,但是單價已經恢復到正常水平。第二個原因是全球物流高度緊張,一櫃難求,很多出口訂單因此延遲交付,交付週期比過去有所延遲。健康生活消費品板塊收入比去年同期增長20.6%,比2019年增長了35%。醫療耗材板塊,感染防護品類實現收入2.28億,增長120%,這個是非常可喜的,通過產品創新,品牌和渠道影響力的提升,醫院對公司產品越來越認可。同時可喜的是醫院渠道銷售實現5.97億,比上年同期52%,電子商務渠道收入3.52億,增長比例248%,這兩個渠道是我們今年重點的發展方向,特別是下半年,我們將繼續在電子商務方面加大營銷力度。國內直銷業務大幅下降,這主要是去年同期面向政府和事業單位的疾控防護產品採購,今年已經迴歸正常。健康生活消費品板塊,棉柔巾銷售收入增長10.5%,衞生巾增長55%,還有其他有紡產品比如嬰童服飾、成人服飾增長幅度都比較大,50%左右,上述增長得益於產品與原材料的創新。在渠道上,可喜的是自有電商平台和線下門店今年增長都比較大,目前我們全棉時代用户數量已達3300萬人,其中私域平台註冊會員數量超過了1500萬。
三、問答環節
1:全棉時代在渠道端和產品端今年上半年都有一些亮眼表現,想問下半年全棉時代在營銷端,尤其是線上渠道有什麼樣的打法?在產品端,除衞生巾之外,後續有哪些儲備的爆款產品?答:我想從品牌,產品和渠道方面彙報下我們的營銷策略,首先品牌營銷,我們會加強品牌美譽度的建設,圍繞着穩健醫療的品質基因、醫療背景以及棉花的十大好處,進行更多的關於全棉產品理念“安全,健康,可持續”的宣傳。在產品力上,除了棉柔巾和衞生巾,我們會有非常多的針對細分市場賽道的產品迭代升級,對於主力產品棉柔巾我們會切分到美妝以及家紡類人羣,推出更好的產品。衞生巾品類,奈絲公主上半年漲勢是非常好的,那麼對於下半年,我們會繼續深耕全棉全表層,針對全棉表層進行更多的迭代升級,推出更加柔軟、舒適、透氣的衞生巾產品。同時對於上半年增長業績比較亮眼的有紡類產品,我們也會繼續加大對於嬰童類產品、內衣家居服類,以及家紡品類的產品升級,推出越來越多的創新產品,以好面料、新的需求、新的細分賽道,去贏取更多的消費者。對於渠道端的創新,我重點講兩個方面,一是對於電商,傳統電商雖然上半年的增長是個位數,但是我們也看到在整體的人羣破圈上,全棉時代是有非常大的增長空間的。所以下半年我們會針對流量越來越稀缺的大環境,加大精準投放人羣的運營,全棉時代全域去重後的會員達到了3300萬人,我們將針對3300萬的人羣,進行全域的人羣運營。針對興趣電商,例如抖音和快手渠道,全棉時代最近也摸索出比較好的打法,我們通過加強自身團隊的品牌自播,加強達人直播的戰略合作,全面推進以私域撬動公域流量。在剛剛結束的818全棉時代12週年會員日,全棉時代取得抖音母嬰類目第一,7/8月份在抖音的增長也是非常喜人,我相信隨着更多優質內容的沉澱,以及自播能力的建設,興趣電商在下半年能夠有非常好的增長。最後一點關於傳統商超渠道,上半年雖然我們取得了非常好的成績,針對整個KA渠道還有非常廣大的空間,我們也會去拓展KA線下的零售商超的渠道客户,以及是美妝護理個人護理渠道,甚至是一些年輕人特別喜歡去的美妝渠道,我們也會進行佈局和發力,通過電商的加速以及KA的快速拓展,通過規模化取得更好的渠道佈局。
2:上半年因為海外貨櫃緊缺,對出口業務有一定影響,想問下半年有沒有一些辦法來解決?如何抓住海外的機會?答:確實上半年因為出口貨櫃非常緊張,我們很多貨櫃延遲交付,下半年將採取多種措施,並抓住每一個機會。首先我們與一些大的船公司簽訂長期戰略合作。我相信隨着全球疫情防控措施得力,貨櫃質押港口的情況逐步會好轉。明年或者下半年情況逐步好轉,長期協議有利於我們優先拿到更多的貨櫃。第二,我們説服客户,將一部分FOB轉化為CIF,共同解決貨櫃緊張問題,主要以抓市場機會,不放棄每一個訂單,為我們的前提條件。同時,我們現在也在同步考慮多種運輸方式,除了現在的海運以外,我們同步也在考慮鐵路運輸和空運,通過多方面的運輸資源的整合、調劑,來解決目前所面臨的運輸方面的問題。
3:全球海內外疫情還有一定的不確定性,根據目前在手的訂單來判斷,未來防疫產品的量和價的走勢大概是什麼樣的水平?答:與疫情相關的產品,在2021年上半年出現了以下這種情況,第一個是數量增加,第二個是價格下跌,第三個銷售佔比下降。我們從年初的時候就已經預料到價格下跌,跟疫情相關的產品價格已經恢復到了疫情之前的正常水平。但數量增加是沒有意料到的,尤其是德爾塔病株給疫情帶來的新挑戰。另外,關於大家提到的防疫產品,我認為不管是現在還是未來,將形成一個常態化的產品,口罩、防護服、隔離衣這些產品都會成為常態化產品。公司全棉三抗手術衣、N95口罩成為了醫院的爆款產品,我們一定會打造更多的創新產品,解決醫護人員的痛點,在產品創新上面一定遙遙領先於同行。其次在自動化建設方面,在生產製造端,我們投入了很多自動化設備以及智能化的生產設備,大幅降低生產成本,這一塊將會在我們的毛利率上面有所體現。
4:有紡這塊相較於2019年是什麼情況?答:有紡產品的話,無論是對比2020年還是對比2019年,我們的增長都是非常不錯的,有紡產品也會是我們全棉時代接下來增長十分強勁的品類,且不論市場的蛋糕非常大,成人服飾是萬億的市場級別。全棉時代也會繼續秉承以最安全最優質的棉花,最先進的面料去提供給消費者,無論是兒童還是成人,以舒適安全、有幸福感的產品,打造全棉生活方式。最近我們也推出了軟牛仔系列,是以最環保的面料以及生產工藝,推出前所未有的舒適和柔軟的牛仔品類,希望大家能夠去體驗我們的產品,並且能夠給我們提供寶貴意見。我也相信我們整個有紡品類,會通過更多的產品創新,做更多品牌賣點的科學宣傳,贏得越來越多消費者的青睞。
5:手術室耗材和高端敷料產品醫院渠道的覆蓋情況?答:醫用耗材在國內進入了3000多家醫院,一次性的手術室耗材和高端敷料目前進入了500多家醫院。
6:上半年的醫用耗材電商渠道境內跟境外佔比是多少,未來醫療電商渠道是怎麼樣的打法,謝謝。答:穩健醫療的電商這一塊,境內佔比75%左右境外佔比25%左右。這塊的確是穩健醫療電商在今年以及明年的一個非常重要的發力點。跨境電商除了通過亞馬遜佈局歐美市場和東南亞市場外,我們同時也通過速賣通平台佈局東南亞市場。
7:公司健康消費品這塊的底層核心驅動是什麼?靠什麼去獲得超行業的增速,拿到更多的市場份額:答:穩健醫療有三大塊業務,雖然表現形式上有所不同,但基本內核還是大健康產業,為人類健康服務。從醫療產品來講,我們的內核毫無疑問就是我們的研發和創新。過去30年我們一直引領行業,未來在高端敷料、手術耗材等領域我們將會繼續引領這個市場以及在生命科學領域,應該説我們也會有所建樹。全棉時代成立雖然才十幾年,但穩健醫療作為母公司,從事棉花的研究已經有30多年。我們對棉的未來充滿着信心,因為棉花的全球產量是2600萬噸,我們目前用量大概在5萬噸左右,發展空間非常大。我相信隨着低碳生活的提倡,特別是碳達峯、碳中和兩個要求,全棉時代未來的發展空間越來越大,這就是我們的核心驅動。
8:我們在未來3-5年的時間內,開店計劃會是什麼樣的?是以加盟店為主,還是自己開店為主?答:過去我們不開加盟店,是因為我們認為一個新的品牌,要先把自己做好,當我們自營的模式能夠做得相對來説比較成功的時候,我們才開始慢慢的開放加盟。從2020年下半年開始,我們開放加盟,總體來講現有10家門店基本全都是盈利的,這為未來加大加盟力度奠定了良好的基礎。可以説要開加盟店,首先還是確保基礎管理,公司通過數據化管理,給加盟商在運營和管理上提供強有力的支持和賦能。同時我們的產品研發,商品數字化,營銷數字化,也會給加盟商帶來良好的賦能。所以我相信未來在
一、二線城市,我們將還是以自營模式為主,加盟為輔;那
三、四線城市,特別是邊遠城市,我們還是會找有共同理念的加盟商一起來做。未來的市場還是會線上線下共存的,這種商業模式還會持續比較長的時間。線下的消費體驗是必不可少的,所以我們也會在線上加大力度的同時,線下同時加快速度,特別是提高城市覆蓋率,把我們門店的覆蓋率擴大的更大一些,而且速度更快一些。未來三年應該是我們加盟的黃金時期,我們會加大力度去支持和賦能給我們加盟商。
9:未來會大力發展商超渠道嗎?是不是產品和直營店有差別,毛利率大概多少?全棉時代關於KA渠道拓展,首先答案是肯定的,我們會加速拓展KA渠道,目前有合作的像華潤、天虹、山姆,還有一些地方性的領頭零售企業。接下來會加速渠道拓展,比方説像大潤發、沃爾瑪,以及其他地方性的領先商超渠道都會加速拓展。對於KA渠道來講,首先我們的產品本身是沒有差別的,這也是我們董事長一直堅持的,就是在各個渠道,我們希望給到全棉時代的用户一以貫之優質的產品。所以在產品本身沒有很大的差別的前提下,由於渠道是有一定的差異的,我們會在比方説包裝上、規格上、抽數/片數等方面去體現一些渠道的差異化,這樣能夠去擁抱更多的渠道。然後關於毛利這一塊的話,已經披露在中報中了,商超渠道的毛利率是65.9%,比去年同期增長了0.83個百分點。
10:健康生活消費品未來在線上公域和私域的發展路線是怎麼樣的?答:全棉時代,從2013便佈局了公域平台,很快成為天貓、京東的頭部商家。接着這些年我們也開始佈局私域流量,比如説全棉時代的小程序,我們的用户已經達到了970萬,小程序加上公眾號、APP和門店,私域流量已經達到1500萬。而且通過我們的數字化,比如CDP項目,可以更精準觸達私域流量的客户,對他們的服務也會更好。未來通過我們S2B2C策略,我們會在私域和公域齊頭並進。
11:線上的興趣電商,比如抖音等流量入口,銷售費用規模以及投入產出比水平大概是什麼樣的?答:隨着抖音APP日活用户到達相對高位水平,我們也會積極投入到內容電商這個板塊。當然流量是不便宜的,我們目前也摸索出一套相對比較穩健的打法,朝着ROI3的水平來運作,包括投流,內容的製作,以優質的內容撬動更多公域流量。
12:針對津樑生活,現在津樑生活一些引流產品會員補貼價的補貼力度比較大,未來我們如何實現盈利和客户挽留之間的一個平衡?面對現在包括線上天貓國際和線下競爭對手來説,我們的競爭力是什麼?答:關於津樑生活,現在目前確實還屬於投入期,但是我們堅信天然的生活方式一定是每個人追求美好生活的必然,所以我們堅定這個發展方向。津樑生活目前還沒有實現會員與穩健醫療和全棉時代的會員的共享。我們未來會將三個品牌的會員進行全面打通,共享健康美麗生活平台。全棉時代這個品牌,我們只做棉的產品;穩健醫療又是與醫療業務緊密相關,但是我們發現美麗與健康的統一化的問題,也是未來社會會關注的一件事情,所以我們開創津樑生活這個賽道。津樑生活的模式,在全球,我們選擇的是最天然的美妝護膚產品;同時自主研發洗護類產品,比如生薑洗髮水和凍乾麪膜。我相信隨着時間的推移,津樑生活慢慢會被消費者所認可。
13:衞生巾增速很高,除了基於較好的產品基礎外,我們在推進衞生巾的獲客和復購上面有什麼特別的佈局?有沒有其他的消費品類可以期待?答:首先關於衞生巾的增速,在獲客上面我們會推進奈絲公主的年輕化,實現更多年輕化人羣的破圈,包括校園人羣、年輕白領。同時在復購上面,我們有前期積累的非常好的客户基礎,接下來要做的事情是提升客單價以及“日夜”連帶,以及是針對夜用產品,大家應該也留意到經期褲的增長是遠遠高於整個衞生巾的增速的。所以未來用更多的日夜連帶,安睡褲的消費升級來滿足客户需求。對於其他品類,我們對於全棉全品類都有很強的信心。至少有三大品類增長空間很大。第一,隨着後疫情時代,消費者會更加的關注安全、環保以及舒適。一次性出行物資,例如一次性的內褲以及一次性的浴巾,在後疫情時代,會保持高速增長。第二是貼身內衣物,消費者天然的就會跟棉的舒適安全與棉貼身衣物建立一個很強的關聯關係。第三個品類的話就是我們的家居家紡。對於以上三個品類,我們信心十足。
14:醫用敷料業務境外訂單目前的交付情況和下半年的展望?答:由於國外的疫情是點狀反覆,國外一些醫院,分級診療跟控費依然會盡量去減少一些不必要的在院護理,所以短期之內它不會出現需求的明顯增多。但與此同時我們在境外市場也看到很多機會,首先是歐盟新版的醫療器械法規,提高了歐盟CE認證取得的難度,因此市場上必然會淘汰一批質量管控體系不合格的企業。第二點的話,歐美品牌商為了追求更低的成本,正在考慮將一些高附加值的項目,比如説高端敷料,還有一些生物活性敷料的採購從歐美當地轉到中國市場,穩健醫療在高端敷料這一塊佈局較早,歐美大客户資源較豐富,這也是我們目前可以看得到的一個業務點。同時我們也在通過跨境電商將產品直接觸達消費者開啓B2C零售市場。所以綜上所述的話,各種交付是比較正常的,與此同時我們也看到在我們境外還有比較大的發展空間。
穩健醫療主營業務：生產經營II、III類6864醫用衞生材料、醫用生物材料、敷料及製品、醫用服裝、防護用品、紡織品、無紡布製品及成型包裝(上述產品不含國家出口許可證管理商品)和相關產品一次性消耗品及成型包裝;從事全部I類醫療器械,全部II類醫療器械(不含體外診斷試劑),III類醫療器械:醫用衞生材料及敷料、醫用縫合材料及粘合劑、醫用高分子材料及製品(一次性使用輸液(血)器(針)類除外)、普通診察器械、醫用冷療、低温、冷藏設備及器具,全棉居家生活用品、全棉服裝、全棉服飾、全棉水刺無紡布及其製品、棉花、消毒產品、日用品、化妝品、防護用品、保健用品及儀器儀表的批發、進出口、零售(含網上銷售)和其他相關配套業務(不涉及國營貿易管理商品,涉及配額、許可證管理及其他專項規定管理的商品,按國家有關規定辦理申請);智能家居、家電產品的研發、生產及銷售;新材料的研發;提供上述產品的技術諮詢、技術服務和售後服務;滅菌技術服務(需取得相關資質方可經營的,按有關規定辦理申請)。企業管理諮詢、商務信息諮詢、經濟信息諮詢;物流供應鏈管理和倉儲服務(不含危險化學品、易製毒化學品、成品油等危險品),自有物業租賃(憑公司名下合法房產證方可經營)。以上經營範圍不含國家規定實施准入特別管理措施的項目,涉及備案許可資質的需取得相關證件後方可經營。
穩健醫療2021中報顯示，公司主營收入40.6億元，同比下降2.87%；歸母淨利潤7.61億元，同比下降26.27%；扣非淨利潤6.27億元，同比下降38.68%；負債率19.67%，投資收益5007.33萬元，財務費用-1261.65萬元，毛利率52.66%。