導語：目前，富途在日本市場整體平均客户獲取成本高於集團平均水平。
摘要
富途控股（NASDAQ: FUTU）在2023年11月23日發佈了第三季度財報。
公司總收入為27億港元，同比增長36%；淨利潤為11億港元，同比增長45%；淨利潤率為41%，高於去年同期的39%。公司在第三季度新增了約6.5萬名付費客户，環比增長12%；總付費客户達到165萬，同比增長14%。
在第三季度，富途控股有限公司的付費客户數量環比增長12%，達到約6.5萬名，付費客户總數達到165萬名，同比增長14%。其中，香港市場貢獻了超過40%的新付費客户，客户獲取的加速得益於政府發行綠色債券和銀色債券的成功營銷。
富途在香港開設了第一家線下門店，以吸引中老年客户。在新加坡，富途成功推廣了現金管理產品“現金寶”，付費客户同比增長了35%。
富途還正式在日本和加拿大開展經紀業務，提供美股和美加股票交易。在財富管理方面，富途的財富管理客户總資產增長至520億港元，同比增長100%，按季增長19%。
公司也面臨一些來自市場和競爭的壓力，包括股票市場的調整、日本市場競爭對手“零佣金”日股交易帶來的競爭加劇、賬户開户流程摩擦點和產品線有待完善等。目前富途在日本市場整體平均客户獲取成本高於集團平均水平。
時間
美東時間2023年11月23日上午7:30
公司參會人員
Daniel Yuan-投資者關係
李華-董事長兼首席執行官
陳宇-首席財務官
01 公司高管發言
李華（董事長兼首席執行官）
在第三季度，我們獲得了約65,000名付費客户，環比增長12%。我們的付費客户總數達到165萬，同比增長14%。進入 2023 年的三個季度，我們獲得了超過 163,000 名付費客户，超過了全年目標。
在第三季度，香港市場貢獻了超過40%的新付費客户。客户獲取的加速得益於本季度上半年的緩解反彈以及下半年政府發行綠色債券和銀色債券的成功營銷。這兩隻債券的發行吸引了以配置為導向的客户加入我們的平台。
7月下旬，我們在香港開設了第一家線下門店，以提高品牌知名度，協助客户開户，展示先進的產品功能，並解決有關我們產品和服務的查詢。通過這家線下門店，我們以較低的獲客成本吸引了中老年客户。事實上，55歲及以上的客户貢獻了第三季度通過線下門店獲得的付費客户的50%以上。
在新加坡，我們成功開展了營銷活動，推廣我們的現金管理產品“現金寶”，從而使我們的付費客户同比增長了35%。我們繼續觀察到美國客户質量有所改善，因為新付費客户的淨資產流入呈上升趨勢。
9月，我們正式在日本和加拿大開展經紀業務，現在為客户提供在日本的美股交易以及在加拿大的美加股票交易。在上市初期，我們將繼續專注於完善開户黃金流程，拓展交易產品，完善品牌定位和營銷信息。儘管全球股市存在各種情緒，但我們又錄得了一個季度超過98%的付費客户保留率。
我們將繼續豐富跨市場的交易產品。
在新加坡，我們推出了美股的零星股份和ETF，以增強新手投資者的可及性。我們通過在香港和美國引入多邊期權展期策略，為主動期權交易者優化我們的產品。這種交易功能使期權交易者能夠靈活地以不同的執行價格將接近到期的合約展期到以後的日期。
客户總資產同比增加27%至4,680億港元。雖然市場回調拖累了客户股票的估值，但由於資產淨流入強勁，客户總資產環比保持穩定。值得注意的是，新加坡的客户資產總額連續第五個季度實現兩位數的環比增長，這在一定程度上得益於新資產質量的提高。新加坡新付費客户的平均資產餘額比上一季度高出20%。
第三季度的交易量有所反彈，因為客户在波動加劇的情況下交易更加活躍。總成交量環比增長14%至1.1萬億港元，其中美股成交量約佔75%。
美股七巨頭股票成交量增加，導致美股成交量環比增長19%。港股成交量環比增長5%，主要受交易興趣提高以及槓桿及反向ETF帶動。保證金融資和證券借貸餘額環比下滑4%，原因是一些客户取消了對美國熱門科技股的押注。
截至季末，財富管理客户總資產增長至520億港元，同比增長100%，按季增長19%。第三季度，由於美國國庫券保持高收益率，客户資產和債券環比增長87%。在香港，由於宏觀不確定性導致高淨值客户的風險偏好減弱，結構性票據的需求很高。因此，私募基金餘額環比增長52%。
在新加坡，財富管理客户總資產同比增長五倍，這得益於財富管理客户增加了兩倍，平均資產餘額也有所增加。在第三季度，我們通過推出結構性票據和SGS債券，進一步擴大了我們在新加坡的產品組合。
截至季度末，我們有391家新股分銷和投資者關係客户，同比增長30%。在第三季度，我們擔任了幾家備受矚目的香港IPO的聯席賬簿管理人，包括途虎汽車、第四範式和KEEP的IPO。截至季度末，我們還參與了所有市值超過100億港元的公司在香港的IPO。根據Wind的數據，在前三個季度，我們承銷了26只香港IPO，在所有香港券商中排名第一。
陳宇（首席財務官）
現在，請允許我向您介紹一下我們第三季度的財務業績。除特別註明外，所有數字均以港元計算。總收入為27億港元，較2022年第三季的19億港元增長36%。經紀佣金及手續費收入為10億港元，按年上升5%，環比上升6%。衍生品交易的較高貢獻將混合佣金率從去年第三季度的8.8個基點提高到本季度的9.3個基點。
利息收入為15億港元，同比增長71%，環比增長7%。環比增長主要是由於客户現金存款利率上升，部分被現金餘額減少所抵消。其他收入為1.37億港元，同比增長28%，環比增長8%。基金銷售收入增加，主要是由於基金銷售收入增加。
我們的總成本為4.37億港元，較2022年第三季度的2.18億港元增長101%。經紀佣金及手續費開支為6,300萬港元，按年下跌24%，環比下跌14%。這些費用沒有與經紀佣金和手續費收入同步增長，主要是由於我們的美國自助清算業務節省了成本。
利息支出為2.89億港元，同比增長546%，環比增長31%。同比增長和環比增長均由與證券借貸業務相關的利息支出增加所推動。
處理及服務成本為8,600萬港元，同比下降6%，環比下降13%。同比下降主要是由於系統優化導致雲服務費節省，環比下降主要是由於系統使用費降低。因此，毛利總額為22億港元，較2022年第三季度的17億港元增長28%。毛利率為84%，而2022年第三季度為89%。
運營費用同比增長17%，環比增長5%至8.93億港元。研發費用為3.6億港元，同比增長15%，環比微降1%。同比增長主要是由於研發人員的增加，因為我們繼續升級我們的基礎設施，推出新產品和功能，併為國際市場定製產品。
銷售及營銷費用為2.12億港元，同比下降10%，環比增長21%。由於客户獲取成本的降低，費用同比下降，環比增長主要得益於付費客户增長的加速。
一般及行政開支為3.22億港元，同比增長52%，環比增長3%。這一增長主要是由於為支持我們的國際市場而增加的一般和行政人員人數。
因此，我們的淨利潤同比增長45%，環比下降3%至11億港元。淨利潤率從去年同期的39%擴大至41%，主要得益於強勁的收入增長以及較低的銷售和營銷費用。
02 問答環節
大和證券
我的第一個問題是關於我們的新市場，特別是在日本。據我們瞭解，我們剛剛在9月下旬推出了日本產品。我對日本新客户的用户行為很感興趣。管理層是否在交易速度、保證金落地滲透率和日本客户所從事的特定交易產品方面看到了任何早期指標？日本客户與其他市場相比，是否存在任何顯着差異？而且，我也很想知道我們在日本的客户獲取成本，所以對日本的邊際經濟效益有什麼看法嗎？
我的第二個問題是關於財富管理。我們非常欣賞我們在財富管理方面的資產管理規模的快速增長，以及剛才對每位管理層的介紹，貨幣市場基金是其背後的主要原因。所以，我敢肯定，這在一定程度上是因為美國利率高企。但是，如果我們從跨利率週期的角度來看，管理層預計非貨幣市場基金產品在我們的整體財富管理資產管理規模中佔多大比例，以及我們現在對貨幣市場基金的收益率是多少？謝謝。
陳宇
謝謝。讓我的同事Daniel 先回答第一個問題，我再回答第二個問題。
Daniel Yuan（投資者關係）
不幸的是，我們現在只向日本客户提供美國現金股票交易。我們沒有保證金，我們沒有日本股票交易，所以我們只有客户在美股交易中的行為數據。而且，到目前為止，美國股票交易的成交量與我們在其他市場看到的沒有太大區別。
話雖如此，我們明年有一個非常積極和雄心勃勃的產品路線圖，我提到的一些我們現在不支持的產品將在未來幾個季度推出。
在客户獲取成本方面，因為我們的客户羣很小，而我們有很多固定成本，比如建立市場、在日本設立辦事處和僱用營銷人員。因此，很明顯，我們本季度和下個季度在日本的CAC（整體平均客户獲取成本）將高於我們的集團平均水平。但是，隨着時間的推移，隨着日本客户數量的增加，CAC將逐漸下降。而且，到目前為止，我們沒有理由相信日本的CAC會高於我們在其他市場看到的。
為了給大家介紹一下我們日本業務的升級，我們現在在平台上擁有超400,000 名用户，總體用户非常活躍。我們觀察到，平均而言，在交易日內，我們的 DAU 與用户的比率接近 20%，這是我們目前所處的所有市場中最高的。用户增長以及付費客户增長將成為我們明年的首要任務。謝謝。
陳宇
好。關於財富管理的第二個問題，我認為我們做這種業務的關鍵是吸引客户，關注客户的長期價值。因此，我們並不過分強調短期的貨幣化。但是，話雖如此，貨幣市場基金中這些基金的接受率基本上與我們的其他產品（例如股票產品或固定收益產品）相似。
我想，你知道，我們已經在大勝泰普建立了一個非常全面的產品供應矩陣。例如，除了貨幣市場基金，我們還有股票產品、固定收益產品。特別是，正如李華在開場白中提到的，我們在過去兩個季度推出了自由浮動利率--浮動利率票據、FCN產品，並取得非常強勁的增長。我們認為，這些產品將進一步豐富客户的資產配置，並幫助他們度過不同的利率週期。
摩根士丹利
第一個問題是關於閒置現金，我們看到閒置現金出現了一些環比下降。所以，只是想知道，這是什麼原因？如果我們看到一些現有客户正在將他們的現金轉移到共同基金或其他產品上？此外，一個相關的問題是，對於新流入的客户資產管理規模，股票與共同基金等其他投資產品之間的比例大致是多少？
第二個問題是，管理層能否談談日本的策略，因為我們看到一些本地經紀商已經提供零佣金。那麼，我們的競爭策略是什麼，對未來貨幣化的想法是什麼？你知道，我們是否會考慮在日本建立更全面的金融產品和能力，以便隨着時間的推移提高貨幣化水平？謝謝。
陳宇
關於您的第一個問題，閒置現金減少主要是由於我們的客户將現金轉移到更多的股票上，尤其是在季度末的美國股票資產上。此外，部分原因是一些客户在季度末也在財富管理上分配更多。從新客户流入來看，現金、股票和理財的配置，大致來看，股票持倉佔70%，理財產品佔10%，其餘屬於閒置現金。
Daniel Yuan
我將回答您關於我們在日本的貨幣化策略的第二個問題。
正如您提到的，我們已經看到日本幾家領先的經紀商對日本股票交易實行零佣金，我們有理由相信日本的其他經紀商可能會效仿。因此，沒有人會從日本股票交易中賺錢，但美國股票交易仍然相當有利可圖。例如，美股交易收取 0.45 美元。我們傾向於比這些現有公司更激進地定價，但我們仍然期望在美股交易中獲得非常可觀的利潤。
截至去年年底，我們看到日本有230萬美股投資者。與日本股票投資者相比，這一比例相對較低，但增長速度相當快。截至2019年底，約有100萬美股投資者。因此，在過去四年中，它翻了一番多。
除了美股交易佣金外，我們還打算通過保證金融資和外匯費用獲利。我們觀察到，日本投資者非常喜歡保證金交易。我們已經看到，對於該行業來説，平均數量，大約50%的交易是有保證金的。因此，這將是一個關鍵的收入驅動因素。
然後對於外匯費用，我們瞭解到，為了彌補日本股票交易的零佣金，日本的所有經紀商都收取相當高的外匯費用。因此，隨着我們平台上美股交易量的增長，我們也預計外匯收入將做出有意義的貢獻。
華興證券
謝謝你回答我的問題。所以，我有兩個問題。第一個與日本市場有關。您能分享一下日本會議計劃進展的圖景嗎？從註冊用户到付費客户的轉化率是多少？是否有看到新的付費客户逐月增加？
第二個問題是，如果富途子公司在香港申請數字資產交易平台，進展如何？您對數字資產交易平台的準備工作是什麼？一旦許可證獲得批准，您是否能夠立即啓動交易功能？謝謝。
陳宇
謝謝你，我先回答你的第二個問題，我的同事Daniel回答你關於日本的問題。
我們響應香港政府倡導的Web3政策，他們希望將香港建設成為Web3全球中心。在過去的幾個季度中，我們仔細研究了香港證監會發布的政策和法規。富途集團的全資子公司PantherTrade上個月向香港證監會提交了虛擬資產交易平台牌照申請。
我們預計整個申請過程可能至少需要六到九個月的時間——如果我們有幸獲得批准。之後我們還沒有形成一個非常具體的商業計劃。在接下來的幾個季度裏，我們將繼續修改這些內容，希望我們能在下一個第二季度或第三季度提供一些新的消息。謝謝。
Daniel Yuan
目前在日本，用户到客户的轉化率以及客户到付費客户的轉化率都低於我們在其他國際市場觀察到的轉化率，我們認為這背後有兩個主要原因。
第一，我們的開户流程還有很多痛點。而且，到目前為止，日本經紀行業的中後台仍然以許多用户體驗不令人滿意的外包系統為特徵。為了儘快開始開户，我們利用了其中一些外包系統，這些系統確實對我們的用户體驗產生了負面影響，從而影響了從開户到資產存款的轉化率。在接下來的幾個季度裏，我們計劃投資於我們的開户流程，並逐步用我們的專有系統取代這些外包系統。
低轉化率背後的第二個原因是缺乏關鍵的交易產品。如前所述，我們現在只向日本用户提供美國現金股票交易。明年第一季度，我們計劃推出日本股票交易。雖然我們非常有信心富途的美國股票交易能力遠遠領先於日本，但在日本，日本股票投資仍然非常非常受歡迎，根據我們的用户調查，我們瞭解到，缺乏日本股票交易是阻止他們在我們這裏開户的關鍵原因。謝謝。
摩根大通
我的第一個問題是關於日本產品線的後續問題。我希望瞭解，未來富途在香港或新加坡市場的客户會被允許買賣日本股票嗎？這個產品在你的產品線中嗎？我的第二個問題是關於混合佣金費率。我們注意到，混合佣金費率在第三季度環比下降。我們希望瞭解背後的原因是什麼，未來的趨勢是什麼？謝謝。
陳宇
關於這兩個問題。首先是向日本以外的市場提供日本股票交易，我們的答案肯定是肯定的，並且已經在我們的產品線中。希望在不久的將來，我們能向香港和新加坡的客户推出美國和日本股票交易。我們確實認為，這種產品將進一步有助於我們的客户參與這些市場，並增加客户對我們平台的參與，並且我們的收入也將從中受益。
關於混合佣金率的波動，正如我們幾個季度向市場闡述的那樣，這主要是由於客户的交易行為，因為我們的美股交易佣金確實有不同的價格標準，它實際上不是基於交易量的百分比，而是基於股票數量。
因此，當人們交易這些大型藍籌股或這些場外交易股票時，這種組合也會對混合佣金基礎產生影響。在第三季度，波動主要是因為這個原因。而且，展望未來，我們認為，如果我們剔除這種交易模式的原因，混合佣金率可以在不久的將來保持穩定。謝謝。
交銀國際
您能否給我們提供利息收益的細節，以及美聯儲明年的利率將產生什麼影響？謝謝。
陳宇
從利息收益來看，年初至今，客户閒置現金貢獻的利息收益遠大於保證金貸款和證券借貸業務。而且，展望未來，我們認為美聯儲的降息不會非常快。在正常降息的情況下，這對我們客户整個資本市場的交易量也有所幫助。因此，我們認為此次降息帶來的交易收入將在很大程度上抵消潛在的閒置現金收入減少。