本文來源：時代週報 作者：葉曼至
膠原蛋白，稱得上美容行業的古早“網紅”，時隔多年，這項賣點依然能讓一家公司賺得盆滿缽滿。
近日，西安鉅子生物基因技術股份有限公司（下稱“鉅子生物”）向港交所遞交招股書。招股書顯示，鉅子生物是全球首家實現量產重組膠原蛋白護膚產品的公司，按零售額計，至今連續三年均是中國零售額最大的膠原蛋白專業皮膚護理產品公司。
鉅子生物的賣點依然是老三樣：面膜、膠原蛋白、代理經銷。
2019—2021年，鉅子生物營收超37億元，淨利潤合計超22億元，毛利率高達87.2%。2021年，儘管在營銷上的花費高達3.5億元，公司依舊淨賺8億元。
與高昂營銷支出相比，鉅子生物的研發投入卻少得懸殊。
2021年，鉅子生物的研發開支為2495萬，佔同期總收入的1.6%。與同在醫美賽道的創爾生物、華熙生物、愛美客等品牌相比，仍存差距。
此外，其多渠道的經銷模式及價格模式也逐漸為人詬病。依靠“重營銷，輕研發”出圈，鉅子生物能否成功通往資本市場，仍是未知。
淨利率逐年下滑
鉅子生物創辦於2000年，專注設計、開發和生產以重組膠原蛋白為關鍵生物活性成分的專業皮膚護理產品。
公司的賣點之一即是聯合創始人範代娣及其丈夫嚴建亞。據品牌對外宣傳，範代娣結合自身的專業知識與科研能力，在2003年開發出一種接近人類的膠原蛋白研究成果。
（圖源：鉅子生物官網）
講着核心技術“類人膠原蛋白”的故事，鉅子生物開啓了掘金之路。
據招股書，截至最後實際可行日期，鉅子生物產品組合中共有105項SKU。其中包括功效性護膚品、醫用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可復美、可麗金、可預、可痕、可復平、利妍、欣苷(SKIGIN)及參苷。
可復美和可麗金為鉅子生物的核心品牌，被分別定義為“中高端多功能皮膚護理品牌”、“皮膚科級別專業皮膚護理品牌”。
以零售額計，2021年，可復美位列中國醫用敷料市場的第二暢銷品牌；可麗金和可復美分別位列中國專業皮膚護理產品行業最暢銷品牌的第三和第四位。
作為鉅子生物的主要收入來源，2019—2021年，可復美和可麗金品牌下的專業皮膚護理產品貢獻了公司總收入80.6%、82.4%以及91.7%的銷售額。
得益於這兩大“流量小生”，鉅子生物也迎來了業績高光時刻。
2019—2021年，鉅子生物營收分別為9.6億元、11.9億元和15.5億元，同期淨利潤分別為5.75億元、8.26億元和8.28億元；同期，毛利率分別為83.3%、84.6%、87.2%。
（圖源：視覺中國）
反觀同行，2018—2020年，創爾生物綜合毛利率分別為83.65%、83.51%、82.51%；敷爾佳的整體毛利率為77.88%、76.97%、76.47%。儘管毛利率都非常高，但鉅子生物在同賽道企業中，依然稱得上是暴利中的暴利。
外界甚至將鉅子生物與茅台對比，稱其已十分接近茅台91%以上的毛利率。
不過，與毛利率持續增長相反，鉅子生物的淨利率卻逐年下滑。報告期內，淨利率分別為60.1%、69.4%、53.3%。
對此，鉅子生物在招股書解釋，這是由於在線直銷的擴張令其線上營銷開支有所增加所致。2019—2021年，公司銷售及經銷開支費用分別為9378.8萬元、1.58億元、3.46億元，佔營業收入比重分別為9.8%、13.28%、22.29%。
在過去，大部分醫美面膜先在朋友圈的微商羣體中興起，隨着越來越多的社交平台、電商直播興起，醫美面膜也在小紅書、抖音、得物等平台活躍起來。
鉅子生物緊跟潮流。招股書顯示，公司通過直播、KOL代言和短視頻直接與消費者進行互動和交流。平台營銷費、平台服務費和KOL合作費等線上營銷開支佔比逐年提升，從2019年的68.7%，增至2021年的88.5%。
2019—2021年，鉅子生物線上直銷銷售額分別為1.58億、3.07億、6.44億，分別佔同期總收入的16.5%、25.8%及41.5%。
混亂的價格體系
“不同於常規美妝的日常需求，醫美產品更側重一些升級需求，特別是功能性護膚等，這就要求在營銷層面需要更多的推廣，特別是對新用户的引流和老用户留存的持續投入。”美妝經營管理專家白雲虎告訴時代週報記者。
在白雲虎看來，鉅子生物的流量成本相對還是低於一些新鋭品牌。這主要是因為目前公司的渠道結構還是側重線下，一旦繼續擴大線上渠道份額，其營銷成本還將上漲。
依靠在營銷上的大量投入，鉅子生物迅速打開市場。但其多渠道的經銷模式與價格體系也惹來了不少質疑的聲音。
招股書顯示，截至2021年底，鉅子生物在全國共有406家經銷商，通常是專門從事醫用輔料銷售或者護膚品銷售的企業，銷售渠道主要面向個人消費者、醫院、診所、連鎖藥房、化妝品連鎖店及連鎖超市。
在不同銷售渠道里，產品往往呈現不同的價格。
以可復美的產品“類人膠原蛋白敷料”為例。5月14日，在某電商旗艦店上，類人膠原蛋白敷料售價為188元一盒，在某連鎖藥房線上平台則售價128元一盒。但在微商代購處，這款面膜僅售價80元。
（三種不同渠道的不同價差）
一從事各類醫美產品代理的微商向時代週報記者解釋，代理商拿貨成本低，所以會有一些價格上的優惠。“可復美的面膜銷量不錯，有時候一個月我能賣掉50～60盒，光是賣面膜就能賺四到五千。”
“你可以在我這裏多拿一點貨，去朋友圈賣賣看，賣得好我們一起做代理。”上述微商表示。
鉅子生物擁有不同的銷售渠道，但對經銷商體系依賴較大。
2019—2021年，鉅子生物經銷商銷售渠道收入佔比分別為79.9%、72.2%、55.6%。其中，作為最大客户，西安創客村在經銷的收入分別佔同期總收入的52.2%、49.3%和29.3%。
值得一提的是，西安創客村的唯一股東曾是鉅子生物董事會主席嚴建亞與鉅子生物子公司陝西鉅子生物技術，之後，其股權先後轉讓給了鉅子生物的時任董事張兵，以及時任總經理馬曉軒。
研發投入不足2%
多年來，膠原蛋白依然是醫美賽道的“香餑餑”。
據弗若斯特沙利文報告，2021年中國的功能性護膚產品市場規模已經達到308億元，預計未來五年年複合增長率將達到38.8%。其中，基於膠原蛋白的功能性護膚產品市場同期年複合增長率預計約為52.6%，超過玻尿酸產品。
不過，鉅子生物與醫美賽道的其他選手相比仍存差距。
據弗若斯特沙利文數據，2019年敷爾佳在醫用皮膚修護敷料中市佔率達37%（按銷售額），創爾生物的創福康佔32%，而鉅子生物的可復美僅佔8%。
2020年貼片類專業皮膚護理產品市場中，銷售額排名第一的是敷爾佳佔21.3%；其中醫療器械類敷料產品佔25.9%，同樣排名第一。
（圖源：視覺中國）
不僅如此，在營銷上不斷砸錢的鉅子生物，在研發上的投入卻顯得吝嗇。
2019—2021年，鉅子生物的研發開支分別為1140萬、1338萬和2495萬，僅佔同期總收入的1.2%、1.1%及1.6%；三年累計下來也不足總收入的1.4%。
相比同行，鉅子生物的研發投入更顯薄弱。2021年，華熙生物研發投入2.84億元，佔營收的比例為5.75%；愛美客研發費用支出1.02億元，佔營收7.07%；貝泰妮的研發費用為1.13億元，佔營收2.99%。
白雲虎表示，醫美行業正在成為消費升級的一個具有極大想象空間的賽道，這對中國美妝品牌未來品質向上發展提出了需求，從面對全球競爭的角度出發，基礎研究和研發轉化，是必經之路。
“一旦上市，鉅子生物將會面臨着產業競爭和財務公開等問題帶來的挑戰，鉅子生物應依託在膠原蛋白基礎研究方面的沉澱，加強深度科研的投入和轉化，並在品質上不斷提升。”白雲虎説道。