現在是toB企業發展的好時期嗎？從大洋彼岸The Trade Desk市值飆漲的速度來看，答案無比肯定。
自2016年上市以來，公司市值就一路高歌猛進。它的股價在最近兩年已經增長近2.5倍，最新市值達到432.52億美元。市盈率更能夠反映二級市場投資者們的蓬勃熱情，突破150的PE值顯示出資本極為看好這家公司，而它的主營業務只是通過技術幫助企業高效採買廣告流量這個極為聚焦的細分市場。
而在中國，toB市場也開始被更多投資者關注。近年來，以李開復為代表的眾多投資人也紛紛清晰地提出觀點：中國將迎來toB創業的黃金時代。
以營銷領域的MarTech賽道為例，非凡產研《2020年中國營銷科技行業研究報告》的數據就顯示，MarTech行業融資次數在2020年達到130次，而投融資規模總額達129.9億元，分別同比增長16.2%和4.3%。
作為一家正快速成長的數據智能公司，由崔曉波創辦的TalkingData也重點聚焦於智能營銷場景。他是一名已經在toB領域創業10年的老兵，在他看來，中國企服領域存在着極為廣闊的價值挖掘空間。
當然，更為重要的一點是這裏有着完全不同於歐美國家的獨特行業生態。生態的獨特性相當於構築了極深的護城河，給TalkingData這類成長於本土的公司創造了發展機會。崔曉波堅信無論是融資環境還是生意增長，中國的toB企業在未來數年都將大有可為，只要它們具備穿越週期的經驗、膽識與能力。
由於toB業務往往是影響因素眾多的長線生意，因此在這個賽道中如何定義優質公司，不同投資者有着截然不同的標準。近一兩年，崔曉波頻繁接觸了不少國內外一級市場和二級市場投資者，他能夠清晰感覺到投資者思維間的撕裂。
在美國的二級市場，投資者們往往習慣於給出更高的市值，對於一些增長和毛利率水平表現不錯的toB公司，市銷率能夠達到20到40倍這樣的高位；但在香港的二級市場，投資者心態更為謹慎。
“大概只有兩家SaaS企業可能還在10倍以上，其他的應該全都跌破了。”他在計算後得出這樣的結論，“港股和美股對SaaS型企業的估值差距可能在一倍多左右，原因是什麼？我認為是偏好性的問題。”
更具體來説，在判斷toB企業市場價值時往往存在着兩種估值偏好：一種看重穩定性，比如當前收入、毛利率和客户量等；另一種傾向成長性，更關心客户付費意願和業務持續性等。崔曉波認為後者比前者更接近中國toB市場的商業本質，因為本土市場正處於早期萌芽階段，如果以更成熟的營收指標來考察公司，投資者們很難找到適合的投資標的。
比如同樣是大數據分析公司，Palantir在它上市後不久也曾一度達到60倍市銷率的股價。在調整後，即便公司眼下仍然處於虧損狀態，但它的市值仍然有近400億美元之多，背後原因就在於投資者高度認可其客户穩定且核心客户付費意願仍然較強等優勢。
對應投資者不同的偏好，中國企服市場的發展也存在着三種截然不同的路徑選擇：要麼堆人做項目，要麼換賽道，要麼提高數據智能能力。
第一種公司更像是堆人力運作項目。當公司營收增長進入瓶頸後，領導層很容易就會產生引入更多人力堆高企業營收的衝動。“很多公司一下擴張到一兩千人乃至三四千人的規模，看起來營收增長了，但平均產能卻被拉低，新公司的組織和管理能力又跟不上。越到後面，各種核心指標就變得越不好”，崔曉波説道。
第二種公司則偏愛於追逐熱點。雖然對主營業務的經營比較紮實，但在意識到公司後續增長可能乏力後，領導層便可能習慣於根據行業發展熱點拓展業務，最終有可能將自己帶入一個並不擅長的蠻荒之地。
在通過覆盤意識到各種可能存在的陷阱後，崔曉波希望自己的公司能夠趟出第三條路，那就是不斷錘鍊相對底層的數據智能能力。在保證能力被夯實的前提下，將數據與客户的實際業務場景進行結合，最終真正賦能於客户生意成長。
這樣做的好處至少有二：第一，沉澱的底層數據智能能力能夠反覆發揮作用，在攤薄建設能力必需付出的固定成本之外，還能夠最大程度釋放能力的價值，避免堆人做項目帶來的成本和管理難度激增；第二，通過底層能力與業務場景的結合能夠有效降低隨意延伸業務場景可能面臨的風險，讓toB企業的增長更為穩健，在風險可控的情況下獲得不低的客户留存和收益。
TalkingData訂立的發展思路也在資本層面獲得了積極地響應。今年年初，由華潤資本旗下的CR Data Fund（大數據科技應用基金）作為戰略投資方領投，TalkingData完成了總額為1億美元的新一輪融資。
崔曉波坦言除了資金之外，華潤旗下豐富且多元的業務場景也對TalkingData具有較強吸引力。通過雙方在數據智能能力和實際業務場景之間的相互推動，TalkingData能夠更穩健地走在第三條路上。
在新環境中大破大立在商業世界中，大量市場機會產生於舊生態破裂、新生態誕生的交接點。對於已經有十年發展歷史的TalkingData，它也在等待類似這樣大破大立的機會。
現在，崔曉波習慣於將公司的發展劃分為四個階段，每個週期兩到三年：2011年至2013年是起步階段，公司逐漸步入正軌；2014年至2016年，TalkingData找準了移動互聯網爆發的契機並迎來第一輪增長；2017年至2019年，公司步入調整期並開始尋找新的發力方向；而從2020年開始，企業就確立了以數據智能為核心的戰略思路。
之所以明確這一方向，是因為崔曉波深刻地感受到了行業正在悄然發生的變化。從新流量、新角色再到新思路，TalkingData需要直面的新環境既是挑戰、更是需要把握的機遇。
首先，流量生態的劇變毋庸置疑。
一方面，隨着國內互聯網滲透率接近飽和，中國互聯網流量正在步入紅利趨盡的存量時代；另一方面，伴隨短視頻和直播等新內容形態的崛起，它們開始搶佔大量用户時間。兩個因素相互疊加形成了全新的格局——流量開始呈現出蹺蹺板效應，從原有市場快速流向由短視頻和直播代表的新流量市場。
對於新流量的思考始於2019年。在當年一場由眾多創業者參與的持續數日的閉門會議上，新流量、新品牌和產業互聯網成為了創業者們共同確認的三大未來趨勢。“相較以往，以短視頻直播和內容種草為核心的流量轉化效率確實更高”，崔曉波開始意識到這一新趨勢潛藏的無窮潛力。
目前，TalkingData的重點客羣是消費品和零售連鎖企業，它們的共同特徵是目標消費羣體龐大、消費頻次高，從而積累了大量數據、具備數據應用的基礎，這也使得這些企業的數字化轉型需求更加迫切。但是，其中不少企業對新流量場景下的營銷新玩法並不熟稔，通過各種數據能力幫助這些企業在新流量場景中高效掘金就成為了TalkingData的目標。
在TalkingData的營銷科技能力佈局中，已經有了覆蓋數據蓄積、數據豐富、建模投放和歸因度量的營銷全鏈路產品和解決方案，滿足企業整合全域流量、用數據打通營銷閉環來帶動業務增長的需求。
除了新流量之外，政策的日益嚴厲也開始對整個行業生態格局產生影響。
從海外到國內，歐盟GDPR、美國CCPA和中國《個人信息保護法》等法律法規的相繼出台打破了以往行業的權力平衡。例如在中國的廣告營銷領域，流量主往往掌握着較高的話語權。在數據、技術和市場優勢的支撐下，流量買賣雙端間存在着一定程度上的實力不均衡問題，第三方公司的角色更是弱勢。
但在崔曉波看來，反壟斷和數據合規等嚴厲政策的相繼出台正在扭轉這樣的局面。比如在資本市場受到歡迎的The Trade Desk始終堅持自己的買方立場，也就是堅持自己的技術服務於服務商和它們背後的廣告主。基於The Trade Desk的技術，流量購買方可以對流量供給方形成制約，減少球員兼裁判員現象的發生，站在企業的立場上維護其利益。
在外部環境上有反壟斷與合規政策的推動，在根本需求上品牌也希望獲得更多控制力和話語權，這讓崔曉波堅信類似的趨勢也將在中國發生，更多TalkingData這樣的第三方角色將崛起並擁有廣闊的發展前景。
當然，環境的大破大立也將給toB企業的發展帶來廣闊的機會和嶄新的思路。
比如消費者決策全鏈經常不是在同一個平台上完成的，他們或許會在內容平台看到廣告、在消費社區被種草並最終前往電商平台購買，將不同場景下的用户數據打通形成完整的購物旅程成為企業運營的剛需。面對這樣一個看起來足夠垂直的B端需求，也誕生出了LiveRamp鏈睿這樣的上市公司。
而這一趨勢對於TalkingData的啓示是它需要更全面地關注客户需求，這將直接關乎客户付費意願的強弱，而付費意願某種程度上算是toB企業的生命線。
“比如在關注到數據隱私政策開始變化後，TalkingData就立馬做了安全島。這是一個基於可信計算技術的隱私安全計算平台，能夠確保在安全合規的前提下將客户數據與我們的數據做融通建模”，崔曉波認為提早一步瞭解用户的潛在需求並提供解決方案，將使得客户與公司間關係的維護變得更加簡單。
事實上，還有更多着眼於具體業務場景的數據智能能力正被TalkingData不斷推出，這讓它在中國企業數字化轉型需求旺盛的關鍵窗口期得以踏足一片更廣闊的市場。
對比行業內同類型公司，TalkingData的人員規模擴張速度並不激進，目前也僅保留着400人左右的團隊，未來短期也沒有進一步擴張人力的計劃。但因為努力發現和把握行業的種種全新變化，公司的各項運營指標依然穩步上升，這讓崔曉波感到滿意：“我們現在更關注人效比。”
把握趨勢，規避熱點，穿越週期回顧TalkingData十年發展史，崔曉波認為對於toB創業者而言，選擇比努力更重要。比如TalkingData前後兩波的快速增長就得益於踩準了移動互聯網和新流量這兩股浪潮，在正確的方向上努力能夠獲得事半功倍的效果。
比如在看待中國toB市場的未來發展上，崔曉波持有堅定樂觀的看法。在他看來，這是一塊潛力巨大的市場，即便現在企業整體付費意願並不令人特別滿意，但中國的消費市場和製造能力依然不容小覷。在這樣的環境下，企服市場會快速從萌芽階段步入增長階段，身處其中的公司仍然有着非常光明的發展前景。
但企業在宏觀層面瞄準大勢並不代表它們應該在微觀熱點上來回搖擺。如果跟隨行業熱點在不同主營業務中游移，往往並不會獲得預期中的結果。
例如在2014年前後，隨着實時競價交易模式在數字廣告中普及，行業中曾經出現一股強勁的DSP創業浪潮。當大量創業者趁着熱點湧入這個狹小的市場，最終導致亂象頻生、無序競爭，這股勢頭在快速產生後又急速消逝。
而在近期，由於企業營銷運營化的趨勢日漸形成，大量技術公司又開始將目標錨定CDP（用户數據平台）領域。根據崔曉波的觀察，CDP項目的平均客單價正大幅萎縮，從兩年前的300-500萬衰減至目前的40-60萬。
“一窩蜂進來做，然後又一窩蜂不做了”，他認為真正優質的toB公司更應該拉高維度、保持定力地觀察整體趨勢變化，而不是在熱點的此起彼伏中亂了陣腳，踏準機遇而非下注熱點是它們獲得快速發展的關鍵。
當然，除了把握整體趨勢和理性對待熱點之外，在toB市場中摸爬滾打積累的經驗也有助於企業變得更加穩健。
一位美元基金投資人曾告訴崔曉波，他更希望投資那些經歷過挫折的toB公司。因為企服市場中並不存在常勝將軍的説法，如果一家公司從創業之初就一路暢通，那並不代表沒有問題，更多可能是問題正在不斷積累等待着集中爆發的時機。
比如很多toB公司在一路飛馳後，管理、組織、財務和文化能力可能在某一時刻就跨越閾值、快速崩潰。因此，“增長-調整-再次增長”是toB企業需要經歷的必修課，調整本身就是消化風險、尋找新生存方式的過程。雖然短期痛苦，但對企業的長期發展有利。
對於TalkingData來講，長達十年的發展歷程並不短，而在這個穿越週期的過程中不斷試錯又不斷調整讓公司積累了更多經驗。在崔曉波看來，這些經驗就像是護身的盔甲，能夠幫助自己更好地應對各種未來的不確定性。