同一份電話名單，為什麼他可以成交150萬？
首先公司給我們提供陌生電話名單，我們的客户名單並不精準，這時我在想該怎麼找到精準客户呢？從這些電話中到找到有意向的客户，這個過程是必須要做的， 因為不知道什麼時候能夠找到這些客户，得一個一個的找，所以説我的目標客户完全是靠着苦幹加數量級的電話篩選出來的。
我的這個客户叫徐叔，我給他打第一通電話的時候，徐叔的態度不是很好，一直説沒錢，不做，沒錢，不做。然後我就説徐叔啊，你也知道今年以來央行一直在降息，已經降了四五次了，利息實在是太低，早已經不能抵抗通貨膨脹了，就算是你在銀行買理財，銀行其實也只是一個代銷機構，萬一理財產品出事銀行是不承擔任何責任的，而且我們單位的理財產品以前也是放在銀行代銷的，銀行會拿5%左右的代銷費，後來我們單位取得了國家頒發的私募基金管理人牌照，可以自己面向客户直接發售了，也是由國家證監會來監管的，和銀行一樣的，銀行是由銀監會來監管的，所以説都是由國家相關部門監管的，所以您可以放心，我們不是這種騙子公司。第二，我們直接賣給您對您又有什麼好處呢？這樣我們就可以把給銀行的部分代銷費返還給客户了，所以您的資金存在我們這邊能拿到比銀行高很多的收益，要不這樣，待會我先把我們單位的基本情況和一些理財信息先通過短信的形式先發給您，您先參考一下，自己去打聽一下，或者上網上查一下，那祝您身體健康，生活愉快。
先發一個短信過去，一般人都不會拒絕的哦，這樣，後續就有電話回訪理由啦！什麼短信收到沒有啊？有木有去網上查一下啊？等等，後來我就開始分析自身競品和消費者。
第一、現在社會上金融行業比較亂，騙子公司比較多，整體的名聲也不太好，老百姓一提起理財首先想到的就是騙子。不過我們單位是和他們有本質區別的，我們單位的優勢在於是杭州本土的一家上市企業，已經經營八年多了，現在做的是一個工程，是浙江省411重大項目建設工程，省發改委立案，政府大力扶持，而且項目屬於朝陽行業，前景非常好。我們是和政府合作做的項目，而且我們跟銀行簽有協議，資金與銀行託管。所以説自身優勢還是很大的。
第二、我們的競爭對手主要是銀行，銀行的優勢就是老百姓第一個能想到的，搶佔了他們的心智階梯。但銀行的劣勢也是顯而易見的。利息比較低。
第三、消費者其實最大的擔心就是安全問題，因為可能一輩子存點錢也不容易，就為了養個老，萬一被騙了是無論如何都接受不了的，而且消費者對理財行業的正規與否並沒有什麼辨別能力。
經過以上三點分析，老百姓對於理財的收益是滿意的，所以利益驅動這一塊是沒有問題的。然而消費者擔心安全問題的最大本質是因為不信任單位，不信任我，所以我決定從消費者的信任度來入手，於是我開始提問，怎麼和徐叔建立信任度。於是開始進行數量級提問模式，最後精選出十個最主要的問題：
1.信任的本質是什麼？2.建立信任的標準是什麼？3.建立信任的方式有哪些？4.我和別人建立信任度的優勢在那裏？5.如何結合自身優勢去找到發力方向？6.我的劣勢是什麼，如何改變與隱藏？7.建立信任最大的問題是什麼？8.別人是如何建立信任的，我該如何學習借鑑？9.建立信任度需要分為幾個步驟？10.如何從市調報告入手建立信任？
你們是怎麼拜訪客户的？看我是怎麼輕鬆自如的客户見面聊天的，首先我是從以下幾個方面來和徐叔這個客户建立信任度的，第一週末愉快短信，第二電話回訪，第三上門拜訪，第四邀約來單位參觀。發短信嚴格按照雨總的要求，前兩個月短信就是：徐叔，祝你週末愉快 小姚，然後從第一次打電話的時知道一點信息，平時在保險公司是有買過理財的，在銀行也是買過理財的，還沒有退休，工作是在一家單位類似於保安的工作。
十天後我就打電話回訪約見面了，這個十天當中我也是發了兩次週末短信，客户對我應該還是有點印象的，然後回訪的話術就是：“徐叔，您好，我是前幾天和您聯繫過的小姚，還記得的哦。這個禮拜單位正好派我到您這個片區做老客户的回訪，我看正好順路，您看方不方便，我去您那邊討口水喝。” 然後徐叔態度還不錯，一口答應。然後我一邊聊天一邊收集一些信息，徐叔本人屬於杭州郊區的本地人，家裏面有四套門面房出租，一年房租大概能收二十多萬，他自己由於是農民出生所以也比較節儉。理財這方面也在做的。大概瞭解了一些情況就藉口還有事走了。
回來之後，把與徐叔談話的錄音又拿出來聽了幾遍，伴隨着寫寫畫畫，分析如下，徐叔這幾年一直有在銀行和保險公司做一些理財，但是缺點也是很明顯的，理財的週期比較長，有五年的有十年的，而且關鍵是收益比較低，但是對我們單位也是有很大顧慮的，首先徐叔不瞭解我們單位，其次現在市場上理財行情比較亂，騙子公司比較多，他主要還是擔心這個資金的安全問題。而且徐叔是屬於杭州本地人，對我們外地人一般都是不信任的，所以最後就跟我説在觀察觀察看看，其實我心裏面知道他這些話就是在敷衍我的，從以上分析我得出以下幾點結論：
第一：還是有一些資金的。
第二：不甘心銀行的這些低收益的理財。
第三：在家庭當中還是能做主的。
第四：就是擔心安全。
然後我就準備從以下幾方面開始入手：首先讓他信任我們單位要先讓他信任我這個人，然後信任我這個人的方法就是
第一：增加見面機會，用比較頻繁的接觸來增加信任感。
第二：做一些有利於客户的事情，包括精神上的關心和物質上的關懷。
我又開始分析：因為徐叔的工作地點是在一個小崗亭裏面，平時也就是他一個人嗎，因為他也五十多歲了，也不懂這些手機遊戲之類的東西，我想他上班的時候一定很無聊的，於是我就想到了先從這個地方入手，這個時候我就給徐叔打電話了：“徐叔啊，正好明天單位派我在XX小區給客户送資料（其實這個XX小區啊是我在百度地圖上找的，就在徐叔單位邊上，呵呵~呵呵~），時間是比較寬鬆，因為前兩次見面跟你聊的也比較愉快，也比較投緣，所以就拐個彎過來坐坐。”您看您明天上午方便還是下午方便？徐叔説：好的好的，那明天下午吧。
第二天，我去的時候買了點水果，我買的是不需要洗直接可以吃的，橘子和香蕉，見面的時候啊，我就笑呵呵的説：徐叔，平時看您上次喝水也跑得比較遠，不太方便，所以順道買點水果給你解解渴。”然後就順着水果的話題繼續往下聊，“您家裏一般都買什麼水果啊。”然後他就説水果一般都是老婆買的，然後順着話題又往下延伸到他老婆身上，麥凱出來他老婆屬於那種沒什麼文化，很固執的人，和他的關係並不是很好，他也感覺不到夫妻間的甜蜜和家庭的温暖。
然後這個時候我就站在男人的角度上跟他尋找一些共同的話題，主要是一些恭維他的一些話，比如“您還是很有能力的，一個人把這個家照顧的非常到位“他聽着還是很受用的然後經過我三次的拜訪，對我個人的信任度是大有提高，簡直把我當成知音了。
但是關鍵的問題還是沒有解決，那就是理財資金的安全，這就需要讓他信任我們單位。於是我又開始寫寫畫畫。最後得出信任我們單位的話有兩種方法，一種是靠語言跟他溝通，用條理性把他説服。另外一種是帶他到單位來參觀，讓他了解到單位的規模，這麼多工作人員還有每天這麼多客户來參觀，也就是讓他自己來親身體驗一下。
於是我就跟他約好了時間，叫了一輛車親自把他接到我們單位的，帶他樓上樓下全部參觀了一遍，介紹了一下單位八年的成長曆程，又讓他親眼看見了業務部這麼多客户的合同，都在等着簽字蓋章，然後一樓的VIP會客室又這麼多客户都在這邊談業務，瞭解公司，也讓他親自體驗到了我們單位總部一千多個員工在有條不紊的工作，還有我們的宣傳牆壁上面很多我們單位這幾年獲得的榮譽獎牌，挑了幾個知名度比較高的重點和他説了一下，在總部參觀的一個多小時之中，我也在不斷的觀察他的表情，表情越來越自然了，也開口笑了。
我想對徐叔對單位的安全應該是沒有問題了，但是此時我還不知道他什麼時候能有資金，這個時候我就想到了一個促成的方法，我説“徐叔，我們這個月正在搞活動，籤一筆十萬以上的單子會有一個價值兩百多的奢飾品白銀鍍金掛件禮品贈送，在杭州最出名的杭州大廈都是有專櫃的，數量不多，送完即止，現在的話我先問一下領導還有沒有贈品了，您先在這邊喝口茶，歇一會，我馬上就來。”其實我的目的是想了解出他的資金什麼時候到期，是這個月還是別的月份。
然後我就從辦公室轉了一圈，過了五分鐘就回來了我説“徐叔，領導説還有不多了，幾份了，您看您這個月資金有沒有到期了，有資金的話我馬上就可以跟領導申請禮品了，因為我看今天來單位參觀的客户挺多的，我怕萬一讓他們搶了先，那等於您就損失了這麼一個禮品。”然後徐叔説好的，就這麼定了。這也是我來單位出的第一單，説心裏話給了我非常大的信心，然後從這個案例當中，我也總結出了以下幾點：首先是用利益驅動，也就是説客户以前沒有接觸過這麼高的理財產品，然後再通過人情做透來增加客户對自己的信任度，再接着説一些公司的發展簡介和理財項目。客户一般都會非常信任，所以這也是一個登門檻的過程。
在理解了單點爆破的概念之後我就一發不可收拾，就天天琢磨如何在客户身上使用，弓長金肖指出過真正的銷售是簽過單才開始的。不知道弓長金肖的可以自己百度。這時候我就想到了徐叔，因為徐叔每年房租都要收將近三十萬，而且之前應該也會有很多積蓄，篇幅關係後面的事情就不多講了，總之就是真誠，先付出，最後成交了150多萬。