編者按：本文來自微信公眾號 遠川投資評論 （ID：caituandzd），作者：張婕妤，編輯：李墨天，創業邦經授權發佈。
今年9月初，私募基金會世資產前總經理侯貴程的幾條聊天記錄在各個微信羣裏流轉，控訴公司實控人張議夫沒有兑現曾經的對賭承諾。
侯貴程的説法是，自己以合夥人身份加入會世資產，主要的工作是銷售，並約定了公司規模新增20億就能獲得3%的股份，新增40億獲得5%。
今年7月份，會世的規模已經擴張到了53億元，侯貴程認為觸發瞭解鎖股份條件時，公司不僅沒有兑現承諾，反而在兑付股權截止日當天和他解除了勞動合同。
在規模各異的私募基金裏，矛盾的呈現有幾百種方式，但成因幾乎都是圍繞錢來展開。這背後又是一個先有雞還是先有蛋的問題，公司經營和發展需要管理規模，但把量做上去之後，銷售和投資，如何分配？
銷售往往會覺得自己的募資能力推動了公司規模的擴張，做大了獎金池；但投資團隊會認為產品業績才是核心因素。
市場往上走的時候，發展是第一要務，矛盾只會積累不會暴露。但市場動盪階段，衝突就是主角，收尾大多潦草，正如會世的結局裏，雙方在聲明裏表示和解，侯貴程離開公司。
私募基金的內部鬥爭和互聯網公司宮鬥一樣，動輒涉及金額巨大，但前者在輿論層面的影響力小了很多，大量的討論停留在了一個又一個行業內的微信羣裏，銷售同行們憤慨又無奈，普遍的情緒是心有慼慼又道是尋常。
“會世的事情，你也看到了吧？鬧成這樣，説什麼合夥人，到最後還是隻把你當打工人。”
説這話的是另一傢俬募的銷售曉文（化名），像會世這樣的事情，離他還很遙遠，畢竟今年能把量賣出去的私募銷售已是鳳毛麟角。產品還在創新低，曉文依然得硬着頭皮到各地出差路演，“這年頭雖然出差比以前更辛苦，我也不想回辦公室，要是被老闆看到，他又要問我，前面有管華雨，後面有周應波，市場明明是有錢的，為什麼募不到我們這裏來？”
曉文説完這話，打開了一個第三方數據公司的APP，拉出他們公司產品的回撤頁面讓我看，“他問我之前，怎麼不先看看自己今年虧了多少？”
在一個私募基金裏，“基金經理—銷售—客户（包括直銷和代銷渠道）”構成了一個抽象的鏈條。在這個三角關係裏，中間的角色常常被忽略，客户只關心要買哪個基金經理，並不關心是誰把基金賣給了你；基金經理多數也只想做投研，不願把時間花在服務不如自己懂投資的客户上。
金融投資是基於信息和認知的交易，銷售則是迂迴在投資經理和出資人之間的中間角色，向這個鏈條的兩端頻繁地傳遞着大量的信號或是噪音，他們或許並不擅長投資，卻極大程度地影響着買賣決策。
另一方面，資管行業是學歷和智商的高地，卻往往是管理制度和組織治理的平原。對於銷售來説，他們的收入取決於很多因素：蓋着公章的合同，幾乎沒人從頭到尾讀完過的員工手冊，公司的業績表現，以及擁有一切最終解釋權的老闆。
牛市到來的時候，增長可以掩蓋一切問題。但當潮水退去，不是所有人都熬得到牛市回來。
今年沒有獎金入行三年多，許琪（化名）一直在一家主觀股票私募維護一些代銷渠道，2022年是許琪經歷的第一個“週期底部”。
就像每一個深諳行業話術的人一樣，許琪特地補充了一句，“底部不是一個點位，是一段區間。”漫長是痛苦的關鍵。她像一隻無法預知春天何時會來的候鳥一樣，懸而未決的等待似乎永遠沒有盡頭。
氣温的變化，從一開始就不掌握在她自己手上。
去年的同期，許琪每天至少要回覆上百個人發來的微信，路演排期比新榮記的包間還難定，代銷渠道的人約不到辦公時間，就約吃飯時間，約不到吃飯時間，就約晨跑時間，他們講得最多的話都是，“XX的錢你們還能接多少”“別廢話了，直接把產品合同發我”“上線材料今晚回覆，明天一早過會上架，市場這麼熱不趕趕進度，難道要等跌下去？”
辛苦歸辛苦，但看着公司規模從不到10億漲到70多億，許琪還是有動力的。她經常會在手機上用計算器更新自己的年終提成。過年之前，年終獎打到了她的工資卡上，雖然比她自己算得少了一些，但終究還是一個滿意的數字。
今年，許琪依然很忙碌，只是需要回復的微信變得不太一樣——“ 你們到底買了什麼，能跌成這樣”“你們老闆還在上班嗎，不做客户溝通會嗎”“我們很認同你們的理念，但下季度的上架產品排期都滿了，先保持聯繫啊”……許琪停頓了一下，“做我們這一行，‘保持聯繫’就是和‘下次請你吃飯’一樣的存在，成年人看破不説破，但自己心裏要有點兒數。”
2019年～2021年的三年裏，股票市場極其繁榮，潮水也推動着大量私募基金的規模水漲船高。許琪所在的私募基金，擅長講選股的故事，高集中度的長期持有也是能在那一波浪潮裏崛起的常見流派。像這樣的主觀股票私募在市場上並不少，大多維持着十幾個人的精簡團隊，除去一半以上的投研，幾個包攬了行政、人事、財務、運營和品宣的中後台之後，也就剩下三四個人的銷售團隊。
這些銷售需要開拓和維護的渠道一般按照區域（比如：華南、華北、華中、華東）或者機構（比如：A負責XX券商、B負責XX銀行）來劃分，每年大量的時間都在各家機構的分公司、營業部搞巡迴路演，見不同的人，講一樣的PPT，目的只有一個——穩住存量，賣出增量。因為這些都是能算出來的收入。
像大部分行業一樣，私募基金的銷售也能用底薪+提成的方式計算報酬。提成的一個比較常見的參考標準是當年新增銷量的千分之一到千分之五，也就是説一個私募銷售如果一年能夠賣出10個億的規模，那他當年的獎金就可以達到知乎人均水平。
但理論往往是灰色的，現實是會放鴿子的。實際上，更經常出現的情況是，公司裏並不存在這種計算規則，也沒有什麼事前的比例約定，全是到了年終，看老闆怎麼拍自己的腦袋。
“最後一個季度市場會怎麼樣，我已經麻了。反正老闆預期已經給好了——今年沒有獎金。”
2022年作為她經歷的第一個“週期底部”，老闆的大白馬組合創下了有史以來的最大回撤，她也被渠道和客户罵得狗血淋頭。許琪已經不記得自己在堅強地保持了路演的體面後，在滴滴上哭了多少次，然後續上自己的核酸記錄，趕往下一個城市和下一場路演，但今年依然賣不出量。
許琪也不覺得自己所在的機構管理上更粗糙，她認識的同行越多，就只覺得這種粗放的管理遍地都是。
“面子上説起來頭頭是道，裏子拆開來大部分私募在管理上都是草台班子，業績好的時候賣出去，老闆覺得是投資的功勞，業績不好的時候賣不出去，老闆覺得是銷售的問題。你只能拿個比例當自己的心理預期，給夠了，開開心心繼續賣命，給少了，就先苟着等下一個牛市。”
許琪説這話的時候語氣很平靜，説自己的心態都是在“比爛”裏練就的，“我們老闆真還算好一點的，我朋友那兒才誇張，眼看2022年都快過完了，他們老闆説2021年的年終獎算錯了，發多了，今年不僅沒有年終獎，還要從每月基本工資裏把他們‘欠公司的錢’扣了。”
誰還買主觀資本市場的漲跌其實是稀鬆平常的事情，對主觀多頭來説，有更深層的不安在瀰漫。
主觀多頭策略的私募基金，這兩三年光景越來越難，客户隨便兩個問題就能讓公司陷入“存在主義危機”——一個是為什麼不買量化，另一個是為什麼不買公募。
花木路堪稱上海的私募第一街，對於要親自算成本賬的私募老闆來説，一方面陸家嘴核心區的寫字樓還是金貴了一些，另一方面再怎麼金領的工種，對於上班都有一個樸素的願望，就是離家近。畢竟看集中度的話，把家安在聯洋的基金經理佔比可能不輸張坤組合裏的白酒倉位。
像世紀公園東邊的陸家嘴世紀金融廣場，私募基金的密集程度就令人髮指。用陳真（化名）的話説，“我就在我們那層樓上個洗手間，都能感受到量化私募對我們主觀多頭的壓制。”
從2018年開始，陳真就一直在這片5.34萬平方米的寫字樓片區工作，供職機構也一直都是主觀多頭的私募，然後見證着量化私募的異軍突起。樓上的主觀兄弟今年剛裁完員，二座另一家經常往來的私募就説降薪了，只有對門的量化和他的程序員朋友們辦公室越租越大，視頻號裏出鏡的小姐姐越來越漂亮。
在2019年、2020年那樣的大貝塔行情裏，誕生了許多百億私募基金，新名字裏大多數是成立了沒幾年的量化。牛市裏，大家看收益，量化的指數增強產品線那時也都還有比較穩定的超額，每週五傍晚淨值預估一出現在各個渠道微信羣裏，就是超額又增加了多少，簡單粗暴的收益體驗，讓量化私募變得非常好賣。
從那時開始，陳真就已經感覺到了壓力正在慢慢積累。路演上偶爾會遇到一些渠道的理財經理，拿着Preqin的全球對沖基金排名榜，關切地發問，以後中國的主觀多頭是不是也都會被量化取代？
面對這種“結構性”的衝擊，主觀多頭們看上去並沒有特別多的應對辦法，基金經理們也很少認輸，至少不會在牛市裏認輸。
2021年以前，主觀、量化齊頭並進，大家的淨值曲線都在往上跑，陳真還能講講主觀選股和量化指增的收益性質不一樣，主觀要找的是能滿足預期收益率的十倍股，看的是賠率；量化看的是勝率，是不斷地積累小勝，勝率高於50%就做交易了。“沒什麼非黑即白的，都買不就好了，還分散風險呢。”
但從2021年開始，行情一分化，事情就變得不一樣了。
活在消費升級裏的私募們基金淨值下沉了，靠着蘋果產業鏈起來的，風頭被特斯拉產業鏈蓋了過去。量化們倒也遭遇過指增超額衰減的階段，但畢竟還有市場中性，中性額度不夠了，也還有CTA，或者把多策略打包成複合產品，又是一條新產線。但主觀們做來做去都是複製策略，產品再多，用周立波脱口秀裏的話來説，“從6124點往下看，都是熊的傳人”。
百億私募開始新陳代謝般地大換血，新生的都是量化，代謝的都是主觀。淨值曲線增長一旦失速，老闆一旦選擇性斷網，銷售們就得主動站到渠道、客户千夫所指的第一線。
進入回撤如雪崩的2022年，私募基金2%+20%的費率結構已經被罵成專門收割高淨值人羣。“就算量化費用更高，客户也不會去問量化，他們知道私募量化比公募量化能做的事情更多，就盯着我們問，你們的淨值波動也很大啊，我為什麼不去買公募？你們還要計提業績報酬啊，我為什麼不去買公募？”
“每天就是回答不完的為什麼為什麼為什麼，你知道嗎？我比他們更難受。”陳真2020年下半年的時候賣掉了老家的一套房子，那時候老闆2018年底發的產品淨值剛翻了一倍。陳真自己身處資管行業，看着自己的老闆意氣風發，也對當時居民財富從房產到權益大搬家的邏輯深信不疑，賣房的現金直接申購了自家公司的產品。
在短暫的收益愉悦之後，持有到今年9月底的他，已經被套了40%，大半年虧掉的錢比老闆這幾年加起來發的工資還多。“説起來都是一個人虧的，客户還能怪基金經理不行，但他不僅是我的基金經理，更是我的老闆，他和客户還説對不起，對我只説工作上再努點力。”
眼看着同行開始降管理費，陳真的老闆也開始考慮表現出讓利的姿態，十一長假前還專門找銷售團隊開了個會，陳真寫下的紀要很簡單，“降費也是為了幫助我們銷售做業績，讓的利就從我們的提成里扣。”
今時不同往日行情不好，賣不出量，提成拿少一點，路演辛苦一點，在許琪看來，都是銷售這份工作的題中之義。只是當老闆今年不想發年終獎時，説出的那一句“今時不同往日”還是讓她十分沮喪。
在牛市的熱鬧裏，擠進私募行業裏當了幾年銷售，許琪在如今的市場低潮期裏對行業也有了一些體會。“在這個階段，國內好多私募基金本質上就是一個小作坊，你無法期待一個所有事情能按規矩來履行的治理架構。沒有制度上的保障和價值上的認同，銷售只能活在短期的數字裏。要保住自己的收入，牛市裏火上澆油可比熊市裏雪中送炭更容易。”
對於私募基金行業來説，這似乎也是一個難解的矛盾。
基金經理們是一羣自信的精英，因為不自信很難做好投資，但太自信又很難做好管理。而當投資就是一個公司唯一的業務時，管理看上去並不重要，它聽上去也與淨值曲線完全無關。哪怕到團隊分崩離析的時候，客户似乎也只關心一個問題——“我這個產品的基金經理去哪裏？”
因此，在“基金經理—銷售—客户”的三角關係裏，銷售面對的衝突最多，傳播槓桿最大，又往往最脆弱。而當一種成建制的利益分配與治理結構在市場參與者中大量缺位的時候，明知這一切不過是一場又一場潮汐運動的人們，又如何去在乎所謂的長期主義？
短期業績一好銷售就瘋狂上量，大量客户的錢套在市場山頂的事情，只不過是寫在每一輪週期裏的既定悲劇。
一切都像查爾斯·狄更斯在《大衞·科波菲爾》裏寫的那樣——住在海邊的人，不到潮水退到底的時候，是不會死的；不到潮水漲滿的時候，他們也是不會出生的。
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