因被質疑“將公益做成生意”、“從籌款額裏抽傭”，水滴公司的商業模式近幾年頗多爭議，每次融資時估值上漲，就會出現“水滴的估值是網友捐出來”的嘲諷之聲。
在爭議聲中不斷前行的水滴公司，上個月向美國SEC遞交了招股申請書，並於5月1日更新招股書。招股書內容顯示，水滴公司將於5月3日至6日進行路演，計劃發行3.45億股（對應3450萬份ADS），招股價區間為1-1.2美元/股（10-12美元/ADS）。
透過招股書，水滴公司再一次將自己的商業模式、盈利來源和發展前景公諸於眾。0收入的水滴籌，證明了水滴公司並沒有從網友捐款中收取任何費用，但是對於水滴公司商業模式的討論並未就此打住。
為什麼要花那麼多營銷費用去外部獲取流量？水滴互助關停後，“籌款-互助-保險”缺了一環，水滴的商業模式還成立嗎？連年虧損，水滴公司有能力盈利嗎，值不值得投資？
這些問題，一百個人有一百種答案。從水滴公司路演的情況來看，眾多投資機構和投資人倒是對其充滿信心，而且是用錢投票的那種信心，博裕資本、厚朴資本、美團創始人王興、王慧文的家族信託等紛紛下單認購水滴的股份。
公益和商業是否矛盾，這是個很值得討論的話題。水滴創始人沈鵬從美團離職後，並不是立志投身公益事業，而是創立商業公司。
沈鵬看好的創業方向是互聯網保險，但苦於保險業務起步耗資巨大，並且國內保險行業相對傳統，互聯網創業公司難以切入，沈鵬才轉而選擇以網絡互助作為開始。
為用户提供醫療資金，發展自有流量，打造“水滴”品牌，這就是水滴互助、水滴籌出現的原因。水滴籌提供免費的互聯網大病籌款服務，確實帶有一定公益屬性，但其本身不是公益平台，從一開始就不是。
水滴籌對水滴公司整個業務體系的作用，類似於共享單車對阿里、美團等公司的作用，不掙錢甚至虧錢，但是能帶來大量流量和用户。作為流量入口，為主要盈利業務導流，為集團或公司提供足夠數量的數據。
通過水滴籌能夠為治不起病的人籌集資金，同時在社交網絡籌款過程中，獲取流量、觸達用户。水滴互助為用户提供一定程度的保障，培養用户保障意識。當水滴籌的捐款用户、水滴互助的會員產生購買商業保險的需求後，水滴保是為用户提供服務的自然延伸。
水滴籌先是水滴公司的業務，然後才是對社會有益的平台。
作為平台方，水滴公司需要做到的是，籌款前嚴格審核，將虛假籌款擋在門外；在籌款過程中，收到舉報及時處理，用好社交網絡的熟人關係鏈，對籌款進行公眾監督；在籌款完成後，將募集資金給到籌款人，確保資金用於治療。
水滴籌不是慈善組織或公益組織，而是一個互聯網籌款工具。水滴籌並不設定籌款人的“准入機制”，籌款人的籌款對象是其微信好友，以及微信好友的二三度人脈。用通俗的話來説，一方願籌，一方願捐，大部分捐款人並非出於對水滴籌的信任才捐款，而是出於對籌款人的瞭解或認同，願意提供經濟上的幫助。
在大病籌款平台出現之前，經濟困難的大病患者家庭，在互聯網上只能通過微博、貼吧、論壇等渠道發佈求助信息，公佈個人賬號接受捐助。
這種方式的效率顯然不高，求助信息除非被媒體報道引發關注，否則很容易被湮沒在海量的網絡信息中；捐款人與求助人素不相識，對求助信息真假難辨，更沒有途徑瞭解捐款的去向和實際用途，捐款意願大大下降。
水滴籌讓社會救助這種機制相對規範化，深入醫院為患者提供服務，首先杜絕了虛假病情；患者或其親友通過社交網絡進行籌款，用自己的信用作為背書，由捐款人來決定捐與不捐；募集到一定款項後，只要籌款人的信息真實，就能夠隨時提現，大大提高了捐助的效率。
正是由於這種區別與傳統慈善組織和公益組織的救助方式，水滴籌成為一個現象級產品。截止2020年12月31日，超過170萬大病患者通過水滴籌獲得了3.4億用户超過370億的捐款，這些錢是真正的取之於民，用之於民，水滴在其中分文不取，而且承擔了平台的運營費用，相關工作人員的人力成本。
對於水滴公司來説，通過水滴籌能夠建立水滴的品牌，獲取觸達3.4億用户的機會，其中一部分用户會選擇水滴的平台購買保險，水滴公司由此獲取銷售保險的佣金收入。這樣的模式，從商業層面和道德層面其實並沒有硬傷，網絡上諸如“吃人血饅頭”、“披着公益外衣賺取商業利益”等指責略有些偏激。
畢竟，那170多萬個家庭因為水滴籌獲得了急需的治病錢，有了最後一線生的希望。
業績：調整後淨虧損大幅收窄聚焦回水滴公司的業務，從2018-2020年，水滴公司的收入從2.38億元增長至30.28億元，年複合增長率高達256.6%。比淨虧損更能反應真實經營狀況的Non GAAP下的調整後淨虧損率逐年下降。按此趨勢發展，水滴公司不久後就有望實現調整後淨盈利。
艾瑞諮詢數據顯示，根據壽險和健康險首年度保費（FYP）規模統計，水滴已經是中國最大的獨立第三方保險平台。規模上的優勢還在不斷擴大，2021年一季度，水滴公司收取的的首年度保費（FYP）為44.69億元，同比和環比增速分別達到42.7%和14.4%，一季度的FYP已經達到2020年全年的近1/3。
水滴籌和水滴互助在水滴公司發展初期貢獻了絕大多數流量。招股説明書顯示，2018年，來自於包括水滴籌和水滴互助在內的內部流量，為水滴公司貢獻了超過85%的FYP。不過，隨着公司業務規模的飛速擴大，內部流量對FYP（進而對營收）的貢獻率顯著下降。
內部流量貢獻率的下降對水滴公司來説有利有弊。弊端在於，內部流量的轉化成本較小，貢獻率下降意味着水滴需要在營銷上投入更多，以換取FYP規模的增長；有利之處在於，水滴公司商業鏈上其他環節對核心盈利環節的影響降低，減輕了監管層面的不確定性造成的業績波動。
今年3月水滴互助計劃正式關停，截至2020年末，水滴互助流量對FYP的貢獻率已經降至3.6%，關停對於水滴公司整體業績幾乎沒有影響。保險、互助、眾籌均屬於重監管行業，從這一角度看，水滴內部流量對FYP貢獻率降低，利大於弊。
不同業務對水滴公司營收貢獻比例的變動則透露出更多細節信息。
從2018年至2020年，管理費對營收的貢獻快速下降，而管理費來源於水滴互助，其貢獻率的下降進一步證明該業務停止對水滴幾乎無影響。保險經紀業務對收入的貢獻率整體提升，特別是長期保險經紀業務發展迅速，該業務是水滴長期穩定的收入來源。
截至去年末，水滴保的累計保險用户數已達7920萬人；水滴公司的資產負債表上有10.62億元現金及現金等價物，並不缺錢，且流動資產遠高於流動負債。從目前的公開信息看，水滴公司的財務狀況良好，且有不錯的發展前景。
市場：高速發展的在線保險市場水滴的發展前景不僅取決於其自身不錯的基本面，還取決於其所處的整個賽道。水滴公司的核心收入來源水滴保處於互聯網保險領域，而這一賽道正在起飛。
首先，中國的保險行業整體規模正處在快速上升期。
艾瑞諮詢根據統計數據進行分析和預測，得出結論稱，2019年中國的醫療衞生費用總支出高達7萬億元，而其中超過一半（4.7萬億元）沒有被任何形式的保險覆蓋。同年，中國的保險覆蓋率（保費/GDP）僅為4.3%，遠低於美國、英國和日本的11.4%、10.3%和9%。
高昂的醫療費用和極低的保險覆蓋率，讓眾多中低收入羣體面臨因病返貧的風險。這一問題正在被更多人意識到，越來越多居民採用購買商業保險的方式降低風險。
根據統計數據，艾瑞諮詢預計，從2020年至2024年，中國保險行業整體規模年複合增長率將達到約14.7%。其中，水滴公司主要覆蓋險種壽險和健康險不僅佔行業的總比重高，年複合增長率也比行業整體更高，約為16.35%。
在保險市場發展的過程中，傳統的線下保險銷售依然是壽險和健康險的主要渠道。不過，2019年線上壽險和健康險需求爆發，線上總承保費（GWP）同比增長超過56%。艾瑞諮詢預計，2020-2024年，線上GWP年複合增長率為約15.3%。
截至2020年末，水滴保已經與62家主要保險公司建立合作，銷售超過200款壽險和健康險產品。不出意外，水滴的業績將隨着行業的發展，一同起飛。
陸玖評論持續為投資者和社會創造價值
拆解了水滴公司的招股説明書，我們認為，水滴公司的前期流量積累和轉化已經完成，商業模式已經基本跑通，發展前景較為明朗。
IPO前，水滴公司完成了7輪融資，騰訊、博裕、瑞再、高榕、美團、中金、IDG資本等為公司重要股東。IPO之後，公司創始人兼CEO沈鵬、聯合創始人楊光、胡堯股權合計24.4%，擁有50%以上的投票權，騰訊持股20.4%，博裕、高榕、瑞再分別持股11%、6%和5.2%。對於本次募集資金用途，水滴公司在招股書中稱，將用於加強和擴大健康服務和健康保險業務及相關研發。
順利上市之後，水滴公司應該進入了“發展2.0”階段，在這一階段的主要任務大概是加大研發投入，打造運營效率更高的數字化平台，使保險經紀業務運營成本繼續下降，並通過科技輸出為整個保險行業賦能，為保險行業的數字化轉型做出貢獻。
同時，水滴公司可能會加大在渠道開發和合作方面的投入，拓展合作名單，並通過自己積累的數據，和保險公司繼續進行更符合用户需求的保險產品開發。
不出意外，水滴將為一級市場投資者帶來了極為豐厚的回報。假定最終發行價為招股區間下限（1美元/股），根據招股説明書公佈的不同輪次普通股公允價值，水滴公司B輪、C輪、C+、C++、D輪投資者的投資回報率分別為14.29、8.33、6.67、5和3.33倍，而D輪投資至今尚不足1年。參與A輪及之前投資的IDG、高榕、創新工場、騰訊、美團等資本，投資回報率更高。如果水滴公司繼續穩步發展，二級市場投資者也有望在水滴公司獲得不錯的收益。
陸玖財經認為，水滴公司是一個有用户價值和社會價值的公司。要平衡好“公益”和商業，水滴籌未來一定要繼續堅持0服務費，把籌款做得更公開透明，同時水滴公司要利用這次IPO的機會，大大方方把自己的模式講清楚，爭取更多人的信任和認同。
同時，水滴公司需要拓展更多流量來源，創新更多業務模式，進一步降低水滴籌的流量佔比。也許有一天，水滴有了新的業務模式，水滴籌的團隊可以轉型，通過其他服務來獲取收入，到那時水滴或許可以考慮把水滴籌徹底公益化，就像沈鵬説過的那樣，“把水滴籌交給相關公益組織”。