互聯網產業發展似乎已到頂點，但仍有不少行業的佈局尚未引起重視，或是蛋糕太小，或是意識不強。本文就以互聯網家裝後市場為例，分析該市場目前情況和未來發展趨勢。
凜冬已至，整個互聯網都沒啥好項目，我又想起在北境當異鬼的日子。
當前我們最對的決策是等風來，等局勢明朗等春暖花開，不做決策便是最對的決策。
其次可以多尋找潛力大的小賽道，雖生不出獨角獸，但悶聲發大財問題不大，比如互聯網家裝後市場。
一、市場分析互聯網家裝後市場規模看似很大，保守預估達到8000億，但至今未出現規模型的龍頭，這與傳統家裝市場有關。
傳統家裝市場面臨幾大困境：獲客難、信任難、成本高、交付難，這些問題勢必會影響到下游。上下游同時存在的低頻、非標問題，導致行業一直髮展緩慢。
關於互聯網家裝後市場的大部分新聞，還停留在幾年前。資本市場也鮮有關注，近幾年唯一的融資是魯班到家21年10月的近億元A輪融資。在寒冬的當下，還能有這個量級的融資。看來受益於履約質量相對好把控，平台成本不高，以及傢俱網購的紅利，參賽玩家們活得還不錯。
我們就以這個市場裏的頭部平台萬師傅/魯班到家為代表來分析這個賽道。
二、需求分析萬師傅作為雙邊平台，連接用户與師傅，我們先從需求端思考，看看安裝或維修傢俱的用户，他們是誰，在哪裏，長什麼樣。
B端用户一類典型用户是B端傢俱建材商家，他們使用萬師傅來服務自家消費者的訴求，能降低20%-30%的售後成本。在購買傢俱環節中，消費者並不直接為傢俱安裝付費，默認是店家承擔，所以真正的傢俱安裝用户是B端商家。年輕消費者逐漸習慣網購傢俱建材，絕大部分品牌也沒有能力自建最後一公里的安裝服務。
全局來看，這是一個三方都受益的模式。品牌能降低成本，用户能收穫方便，萬師傅擁有了訂單。目前萬師傅提供三種家居售後服務解決方案：個體師傅、城市服務商、總包服務商，滿足不同體量的企業需求。受益於傢俱類網購量級逐年提升，平台訂單增長有一定的紅利期，服務這類B端商家是穩定靠譜的現金流業務。
C端用户另一類典型用户是有傢俱建材安裝/維修訴求的C端用户，通過傳統渠道找師傅，一是不知道上哪兒找，其次價格和服務都沒有保證，直接上APP喊，更方便快捷。
在C端，能讓人分泌多巴胺的服務或產品，才是高頻和有生命力的，比如外賣和奶茶。而家裝後市場的C端需求非常低頻，普通家庭一年可能也用不上幾次。萬師傅的邏輯是，將服務類目做豐富，讓用户遇到家居類問題就會想到萬師傅，如此就提高了頻次。當前已涵蓋從安裝到維修再到清潔，後面可能還會切入貨運和搬家。
聚合海量用户的低頻類需求成為中高頻，這一邏輯成立嗎？其實很難，真正的低頻是難以帶動和刺激的。事實是，平台非常需要一個真正高頻的業務來帶動C端，正如美團外賣帶動美團的酒店、旅遊、到店業務。可惜大家居行業內需求都很低頻，找這麼一個細分的高頻需求可以考慮結合衣食住行，一旦找到且跑通，那麼平台價值能提高好幾個維度。
現階段萬師傅主要服務於家裝後市場，未來想成為人力資源的服務平台，在平台上可以找到擁有各種技能的人才，更類似豬八戒網。
需求側分析結論：B端很穩增長不用太擔心，C端有點低頻需要找突破口，同時上游房地產的不景氣帶來一定增長風險。我們再來看供給側。
三、供給分析做平台，我們要記住的方法論是：標準化程度決定平台規模，供給的無限程度決定平台增長速度，需求的高頻/剛需/痛點程度決定盤子多大。當前供給側數量足夠，遇到的核心問題有兩個：標準化低和優質供給數量不足。
標準化低服務的標準化程度取決於需求本身的標準程度，非標的需求只會帶來更非標的服務，履約質量就難以把控。比如，用户需求是安裝一個牀，有材質區別，有尺寸區別，有樓層區別，有地區區別，有時間段區別，還有場地環節區別，怎麼標準化定價和標準化安裝是難題。
1. 標準化定價定價是一個難以解決的行業難題，需要對各個品類攻克，不是一蹴而就的。
以牀為例，牀主要分為軟牀、實木牀、板式牀，常見尺寸有1米5、1米8、2米2，牀箱結構有兩種。那麼排列組合下來牀的類型共有18種。每一種的安裝價格是有差異的，再結合樓層、時間段、淡旺季的影響，所以定價很難。
我們提供的解決思路是：細化每一個分類，將訂單類型標籤化，基於歷史成交數據做參考價。理論上，只要歷史訂單數據足夠海量，那麼價格就能定出來。
這裏要注意兩點，一是訂單相同/相似的規則要細，二是訂單高峯期價格的係數設置。要搞清楚什麼才是真正的安裝成本，可能細分下來，牀架的結構和淡旺季更會影響師傅的安裝成本，其它影響的不多。所以需要一本傢俱安裝及維修分類的“百科全書”，這本書會進行非常好的分類和枚舉，需要投入大量人力去做，是有跡可循去解決的。同時不要執着於所有品類實現定價，一定是慢慢從競價轉為定價的，步子邁大了容易扯着蛋。
2. 標準化安裝我們不妨思考一下，安裝是否能實現標準化？以及是否需要實現標準化？標準化及sop的目的是為了保證服務的下限，不代表真能提供優質的服務。
標準化的前提是中心化地來統一標準和認知，比如秦朝的車同軌、書同文，不會再存在一個茴字有19種寫法。但現在沒有一個學校專門教這個，是老師傅通過傳幫帶把安裝技術給到徒弟，所以標準化的前提不存在。那怎麼辦？自建“大學”是一個方式，出教材統一師傅們的安裝標準和技巧。當然，這事兒難度很大，因為短期看不到效益。
標準化分析結論：價格和安裝難以標準化，需要長期堅持去做，但也正是標準化程度低，才給了平台悶聲發大財的機會，大廠不會進來玩這麼苦逼的生意。
優質供給少平台遇到的另一個難題是優質供給的數量，技能過關服務態度好的師傅永遠是稀缺的。受益於勞動人口紅利，當前有大量的藍領羣體，大部分雙邊平台都呈現供給大於需求。在師傅上門服務過程中，技能水平可以通過用户反饋出來，但是低水平的師傅會給用户帶來劣質服務的糟糕體驗。
作為平台要做兩件事，一是識別或定義出來優質供給，二是讓優質供給越來越多。
如何識別？目前萬師傅平台有一個誠信體系，並且在當地的師傅中的排名也可以清楚看到。其實這是做畫像了，一般的維度有：履約訂單類型、履約質量，履約數量，履約偏好，價格敏感度。這是數據化的能力，是比較容易做的。但是怎麼讓優質供給越來越多，是一件難事兒。
做培訓肯定是首先能想到的，但我們一直認為培訓效果是很微弱的。我們從小到大參加的培訓也不少，你有印象的還有幾個？那麼升級到師傅的管理呢？這是可行的，但是要注意邊界，畢竟深度的對司機進行管理，對於平台沒有足夠人力，管理能力也不具備。投入產出比最大的方式建立履約標準，監控及對應規則。制定每筆訂單的履約標準，將這一標準透傳給到所有師傅。針對履約質量做規則，履約質量低於標準的，限制其在平台正常接單，屢教不改地就可以淘汰出平台。
履約標準化只能保證服務的下限，而平台是追求服務的上限，上限的追求上，萬師傅嘗試過嚴選師傅。提升好師傅的留存最有效的方式就是讓他們能賺更多的錢，其次是用心真誠地對待他們。
四、生態問題分析任何平台，都會有這樣一個角色存在：黃牛。他們不付出實際勞動成本，通過倒賣訂單賺取差價，真正的師傅對他們深惡痛絕。
這類黃牛有收取用户高額安裝費，掉過頭來去平台找便宜師傅的商家。也有純倒賣訂單賺取利差的黃牛。師傅為什麼非常討厭他們？因為去安裝時用户説自己付了500元安裝費，但其實自己只收到了200元，誰受得了這個。
打擊黃牛第一步要識別他們，第二步要把他們清理出平台。路漫漫其修遠兮，任重而道遠，只能説知易行難。
黃牛之外的一個問題是平台有可能成為優質師傅的黃埔軍校，一茬接一茬地向業界輸送人才。很多新人來平台當作練手，學成之後就離開平台了。好師傅不缺活，他們躺在微信羣裏就可以輕鬆接到一手的活，根本幹不完。聰明的師傅知道要生存肯定還是要熟交易，不能天天靠着平台吃飯，會慢慢固定客户渠道。所以平台必須要做優質師傅的權益保障，落到最底層，就是優質師傅收入有保障，涉及收入，就要重新分配蛋糕，肯定是從訂單分發這裏做區分的。
五、未來趨勢隨着人口老齡化，加上年輕人普遍不感冒藍領行業，所以體力勞動者人數一定會降低，這就意味着人工成本會越來越高。
可以想見的是，再過20年後，普通人很可能點不起外賣了，因為這個時候外賣費已經超出用餐費本身。
萬師傅的觀點是，未來不再需要長久的 ” 僱傭制 “，不管是企業和個人，都會在需要的時候才找師傅，這會是一個趨勢，在這個行業一定要去中間化和開放平台才有未來，而且要獨立第三方。
絕大部分互聯網平台集中遇到的困境是，躺在流量生意上做撮合賺錢習慣了，不肯深入行業交易鏈路裏做改造，怕困難怕不掙錢。我們的想法是，信息撮合這事兒已經走到盡頭，剩下的問題是每個行業都存在許久的硬骨頭，需要平台有決心和信心去革命，如此才能真正地提升行業效率。
但是隻要是革命，向來都是要流血的，非如此不可。沒有純正的理想和熱血的同志，革命不會成功。目前革命成功的典型行業有房地產裏的貝殼，規範了中介，便捷了消費者，為房地產市場做出了良性的改造。希望萬師傅們也能做到。
#專欄作家#小河運營筆記，微信公眾號：小河運營筆記，人人都是產品經理專欄作家。物流平台運營專家。
本文原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基於CC0協議。