財聯社（上海，記者 丁豔 實習記者 劉華）訊，“我們醖釀了兩到三年的時間研究改革策略，尋找到一條新舊動能轉換的壽險發展之路，現在抓住時機進行調整，為未來的持續增長打好基礎、做好準備，確保形成高質量可持續發展的平台。”馬明哲曾如是説。
近日，中國平安公佈三季度業績，也恰逢其壽險改革一週年。平安壽險改革自2018年萌芽，從文化、模式、經營、產品、渠道五大方面着手業務隊伍改革。據瞭解，目前各改革項目已陸續開展試點，後續將逐步全面推廣。
此次平安人壽改革要面對的或許並非陣痛，目前只切開了一個小口子，若要徹底治癒，這台手術可能要持續幾年時間。回顧其壽險改革歷程，目前成果如何？哪些路可走、哪些路不通？平安壽險改革的陣痛要持續多久？
對此，平安集團首席保險官陸敏在接受財聯社記者採訪時詳解了這一系列改革背後的邏輯。
壽險改革是為未來十年可持續發展作鋪墊
今年以來，平安的壽險改革頗受市場關注和期待。據其三季度業績報告顯示，其壽險及健康險業務保費指標有改善趨勢。今年前三季度，平安人身險累計保費4068億元，同比下降2.6%，但9月單月保費379億元，同比增長3.1%。
中國平安壽險改革為什麼重要且必然要進行？平安集團首席保險業務執行官陸敏對財聯社記者表示，“整個壽險行業面臨多項挑戰，包括人口紅利開始減少、客户需求改變、科技手段改變，傳統大進大出的模式將不能持續，此次改革是為平安未來十年可持續發展作鋪墊。”
平安集團進入壽險領域已經25年，共經歷兩次大型改革，始於1994年的投連型產品轉向保障型產品可視為第一次改革，從2018年下半年開啓的壽險改革則為平安的第二輪大型改革。
2019年11月22日，中國平安發佈公告稱，陸敏接替李源祥出任首席保險業務執行官，分管保險業務及個人綜合金融業務。同在11月，平安宣佈啓動壽險改革，馬明哲親自掛帥改革小組組長，副組長就是陸敏。
據記者瞭解，此次壽險改革主要涉及四個方面：一是整個發展模式的改革，要從規模轉到規模+質量；二是營銷體制的改革，如何利用數字化做數字化經營、數字化管理、數字化營銷，協助總部、營業部、代理人到客户；三是產品策略改革，希望打造更有温度有場景的服務，差異化的產品，推動壽險服務+；四是渠道改革，達到規模+質量，實現高產能高收入高質量。
最優先項目是代理人渠道升級
關於渠道升級方面，陸敏表示，“平安試圖打造高產能、高質量的人才隊伍，目前在代理人方面還是抓高端人才，在培訓管理方面加大投入，優化基礎管理、豐富銷售技能，實現隊伍分羣管理等。”
財聯社記者注意到，中國平安三季度末個險人力為105萬，人力略降。
市場分析人士認為，由於疫情影響還在延續，三季度平安代理人隊伍數量下降的原因在於三季度經營過程中因部分代理人產能、活動率、出勤率較低，因此加大了考核、淘汰力度，導致人員流失率較前兩個季度稍微高一點。
據瞭解，平安人壽的一些科技賦能的增員、培訓項目有望在今年下半年落地，影響和效果大概率在明年產生，有望實現代理人數量温和增長。
關於渠道改革的規劃，陸敏亦表示，“目前平安渠道改革項目眾多，但是最優先的項目還是代理人渠道，同時也要將今年的改革計劃完成，最後形成一個‘不同機構不同指標’的格局。所有的機構都是在做中長期的三年規劃，而不只是做一年。”
除了代理人渠道的改革，今年六月平安宣佈啓動銀保改革，將銀保渠道管理併入銀行。陸敏告訴財聯社記者，“今年對銀保渠道的重視還是基於價值導向，目前重點推期交產品。
建立差異化產品優勢
產品升級是平安壽險改革的另一重要內容，包括產品需求導向和構建“壽險+”，建立差異化產品優勢。
關於新的“產品+”的打法，陸敏對財聯社記者表示，“這是基於客户的需求組合。首先不只是單打一個產品，不同的客户需要滿足不同的需求。其次是要逐漸地累加，比如將醫療生態圈加進產品當中。未來，保額和服務都會加進產品當中。”
馬明哲也在平安中報的董事長寄語中表示，壽險改革要提升產品策略的前瞻性，打破“一款產品打天下”的傳統壽險營銷做法，發揮集團綜合金融優勢，構成“壽險+”產品體系，形成差異化競爭優勢。
陸敏提到，產品是一個三角形，涉及三方的利益：業務員要業績、客户要便宜以及公司要價值。但是產品是透明的，產品並不是以貴和便宜來論，而是要從客户真正的保障來論。
據中國平安三季報指出，在產品方面，平安壽險將構建“產品+服務”體系，推出“重疾+健康”管理服務，打造差異化競爭優勢。
同時，平安壽險第三季度圍繞高端客户全方位保險配置需求構建了高端客户產品系列，包括儲蓄型的養老保障新產品和與醫療生態圈高度結合的保障型高端醫療險。此外其還上市了費率可調整的長期醫療保險產品，為客户提供長期醫療保障和“e生RUN”健康服務。
同時，陸敏告訴財聯社記者，數據化經營是平安未來非常大的核心競爭力，目前平安正在搭建一個大數據中台，對代理人賦能就是基於這個大數據中台。
具體的表現是：首先對客户賦能，通過數字化系統分析客户的保障缺口有多少，客户需要什麼樣的產品；第二是流程賦能，數字化系統能夠自動通知代理人什麼時間節點做什麼事情；第三是動作賦能，數據化系統可以將所有的動作分解出來，代理人可以學習別入如何做的好；第四是線上線下活動，數字化系統幫助代理人設計好活動模板；第五是訓練賦能，利用AI智能幫助代理人獲得實戰化訓練；最後是數據賦能，數據可以幫助代理人對照分析自己做的好和做的不好的部分。
除了對代理人進行數據賦能，還需要現場管理。陸敏表示，“目前平安總部和分公司已經開始推動全部數據化，每個月對機構的分析都分解到顆粒細度。”