中新經緯11月21日電 (李自曼)“無論是否實行保險代理人分級，我們招募人員的門檻都更高了。公司現在推行的高素質代理人計劃，要求招募的新人至少是大學本科畢業，具有一定工作經歷，入司前年薪要在20萬元左右。普通團隊招募人員也會盡量選擇招募大專以上學歷，有工作經驗的人才。”某壽險公司代理人團隊長張芳(化名)説。
中新經緯從業內獲悉，近日，中國保險行業協會研究起草《個人保險代理人銷售能力資質等級標準(人身保險方向)(討論稿)》(下稱討論稿)，目前處於徵求意見建議階段。根據討論稿，保險代理人擬設四個等級，四個級別的技能要求和相關知識要求依次遞進，級別鑑定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。
自2019年至今，各大險企逐漸摒棄以“人海戰術”賺取保費的策略，與此同時，監管部門與行業協會多次發文提及保險銷售人員管理，規範保險代理人的銷售行為等。
若實行保險代理人銷售能力資質分級，會給保險代理人和行業帶來哪些影響？
擬劃分四級，升級需要沒有違規記錄
根據討論稿，個人保險代理人擬定劃分為四個等級，由低到高分別為四級(初級)、三級(中級)、二級(高級)、一級(特級)。四個級別的技能要求和相關知識要求依次遞進，高級別涵蓋低級別的要求。
以一級(特級)為例，需要達到具備全面的金融專業知識，精通各項專業技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能合規開展非保險金融業務，能分析評估客户需求，設計財富管理方案並協助執行，績效水平優秀。而四級(初級)則只需要具備基礎保險知識和專業技能，能在指導下以產品為導向開展保險銷售業務，協助訂立保險合同及提供相應的客户服務。
不同級別保險代理人如何評定？根據討論稿擬定，代理人級別鑑定分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，理論知識考試和技能考核均以筆試、機考等考試方式為主；綜合評審通常採取審閲申報材料、答辯等方式進行全面評議和審查。四級(初級)和三級(中級)的鑑定方式以考試為主，二級(高級)和一級(特級)的鑑定方式是考試與綜合評審相結合。
此外，保險代理人滿足一定要求後想要升級，需要滿足一定條件。如三級升至一級，則需要先取得二級保險銷售能力資質。值得注意的是，取得二級保險銷售能力資質的其中條件之一是具有大學本科畢業證書或相關職業的中級及以上職稱(職業資格)。
此外，升級至二級或者一級，對保險代理人從業過程中是否違規有所要求。根據《標準(討論稿)》規定，取得二級保險銷售能力資質，需要保險代理人3年內在執業登記管理系統中未有違法違規信息和執業失信信息記錄；取得一級保險銷售能力資質，保險代理人5年內在執業登記管理系統中未有違法違規信息和執業失信信息記錄。
“北京地區幾年前就啓動了人身險銷售從業人員的銷售資質分類管理試點，銷售從業人員在銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金保險時，需要參加由北京保險行業協會統一組織的銷售資質考試並獲取相應的資質。考不過，就不能賣相關產品。我們公司一般是由代理人自己備考，公司不會統一組織培訓。”某壽險公司保險知識與產品培訓講師李佳(化名)説。
事實上，近年來，監管部門和行業協會也多次發文提及對保險銷售人員的管理。
2020年，原銀保監會發布《關於落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關於切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，其中提到，保險業協會及地方行業自律組織要結合保險產品類型研究建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。
2022年，中國保險行業協會研究形成《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》(下稱規劃)，其中提到，建立統一規範的銷售能力資質分級標準。
今年9月，國家金融監督管理總局發佈《保險銷售行為管理辦法》，其中明確：保險公司、保險中介機構應當支持行業自律組織發揮優勢，推動保險銷售人員銷售能力分級工作。
北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤雲對中新經緯表示，如果嚴格執行保險代理人銷售能力資質分級，從短期來看，可在一定程度上減少誘導、誤導銷售，進而在一定程度上可能影響到部分保險機構的保費收入。但長期來看，可提高保險營銷人員的專業性和職業素質，進而增強保險行業的規範性、提升保險行業的美譽度，最終有利於保險行業的健康可持續發展。
分級或促使整體從業人員素質提升
李佳透露，近兩年代理人數量下滑嚴重，各家公司也從未停下招人的腳步，新人培訓從未停止。若全國統一實行代理人分級，或促使公司進一步加大對人員培訓的投入。不過，目前尚未接到相關通知。
張芳則表示，當前團隊留存的都是績優人員，新人較少，分級不會對團隊產生太大影響。
在某壽險公司代理人團隊長王紅(化名)看來，如果分級，市場應該會更規範，對於走專業路線、專注於優增的團隊應該是個利好。
原銀保監會數據顯示，2019年，保險代理人規模達到912萬人。此後開始下滑，2020年年底為842.8萬人，2021年降至590.7萬人，截至2022年6月末，人身險市場代理人數量約為521.7萬人。
2023年以來人身險代理人數量情況，可從A股上市險企半年報中窺見一二。根據A股上市險企2023三季報，2023年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險五家險企代理人合計約150.4萬人，較去年同期下滑約51.97萬人。
保險代理人減少背後，是各家險企推出各項改革措施，包括提高招募門檻、修改各家保險公司的保險代理人基本管理辦法(下稱基本法)、加強培育等。
從2020年開始，中國平安等上市險企便開始頒佈新的基本法，驅動代理人渠道改革。
基本法指的是保險公司對代理人展業、晉升及獎懲等方面的管理辦法，是壽險營銷隊伍發展的指揮棒。
華泰證券研報表示，伴隨戰略的不斷落地和轉型的深化推進，險企能夠依託優質的代理人渠道實現價值的長期健康成長。而長期經營效率提升依賴統籌規劃，核心是基本法的革新。
10月31日，在中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，並談及新營銷基本法。新營銷基本法提高了准入門檻，在一線城市要求入門的門檻是本科以上畢業生，降低考核週期，以年度考核為週期。
此外，各保險公司推出的各種高質量發展代理人計劃。如平安人壽的“平安最具價值保險代理人(MVP)”、太保壽險的“長航”轉型、人保壽險的保險財富規劃師、泰康保險集團的健康財富規劃師(HWP)。
一系列改革之後，留存保險代理人的產能有所提升。今年，中國人壽三季報顯示，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安三季報顯示，平安壽險代理人渠道2023年前三季度人均新業務價值同比增長94.4%。
新業務價值是反映保險公司經營能力和業務拓展銷售水平的重要指標，新業務價值往往代表了新保單的利潤。
具體到收入方面，根據上市險企2023年半年報，中國平安2023年上半年代理人人均月收入和人均NBV(同口徑)分別同比增長36.8%、94.3%；中國太保2023年上半年代理人月均舉績率提升至69.7%，月人均首年規模保費5.5萬元，同比增長35.1%，月人均首年佣金7482元，同比增長61.8%。
楊澤雲表示，從目前的情況來看，近幾年保險代理人的減員已經擠出大部分不適合人員，目前留下來的大多數是有一定專業技能和職業素質的人員。此次分級管理可以説是在一定程度上恢復了此前從業資格考試的門檻，進而提高了保險銷售人員的門檻，這或在一定程度上降低新進人員的積極性。不過，分級管理無疑會提升整體保險代理人的素質。低級別的營銷人員為了能銷售更廣的保險產品、獲得更多的保險銷售佣金，必須滿足更高的要求、學習更多的專業知識、提升自己的職業素質。其結果必然是整體從業人員的素質提升。(更多報道線索，請聯繫本文作者李自曼：[email protected])(中新經緯APP)
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